一、
鄱阳湖周边附属绿地。
此处植物造景采用的是自然式的植物造景，运用前景与背景的植物造景类型。
此处造景的主体景观是太湖石，所以这里用淡黄色的沿阶草作为最底层的地被，中间运用巴西野牡丹和棕竹，最后面是细高的散尾葵和高大的。首先此处造景非常富有层次感，前景、中景、背景非常鲜明。
但是，从植物的质感上缺少变化，前中背的植物都偏细，如果中间的棕竹换作是龟背竹或者春羽更好，不仅能突显出质感变化，而且也能使植物的色泽上发生明显的变化。
二、建筑附属绿地。
造景用的是混合式植物造景，采用的是主景和背景的造景类型。
此处中主景为种植在规则的黄金假连翘上的马尾松，背景是种植狗牙根草坪上的小琴丝竹。从视觉上讲主景能与背景形成非常鲜明的对比关系，从造景色彩变化上讲，小琴丝竹的淡绿也和马尾松的墨绿形成非常鲜明的色差。
但是，马尾松太高，色差对比不是很强烈，如果马尾松能种低点，或者在小琴丝竹的下面种上花叶艳山姜，来突显马尾松的墨绿效果更好。也能很好的加强在植物质感。
从20xx月3日到5月9日在XX省XX县机关幼儿园实习生活让我获益匪浅。我们的实习第一周为见习，主要是观察和学习所在班级的情况和教师的保教方法;从第二周开始到第三周是正式的实习，开始自己组织活动;从第四周到第五周，开始组织半日活动;第十周为实习总结周，主要是写观察日记和实习结束工作。在正式开始去幼儿园前，在学院有一周是属于实习前的试教周，每个人准备一个活动，在微格教室试讲。我们的工作主要是教学，附加保育。在临近实习尾声时，回顾这几周的实习生活，是苦中有甜，累中有乐，回味无穷。
在准备实习的前几周，我很矛盾。矛盾在于，很想去实习，因为很想去感受一下幼儿园的生活和幼儿教师的生活;害怕去实习，因为觉得自己还没有能力去做一名幼儿教师。我们现在是大三，专业学习了三年，但是我们并没有完全掌握好所学的知识，何况理论与实践根本是两回事，怕自己胜任不了。怀着这样矛盾的心情去实习了，走进交口县机关幼儿园。我被分到小一班，一个人在这个班。在学校试教的那一周的星期一，我们去了幼儿园拿教学计划，选了一些活动，准备回来备课。在幼儿园与他们的领导和老师见了面，互相做了介绍。那时的感觉是这些老师年纪比我们大不了几岁，可看上去比我们成熟多了，我们还像个小孩，这都源于社会磨练。我们这些一直在学校待着的人缺乏的就是这样的机会。说他们比我们成熟，不仅是外貌，更多的在于思想，在于社会交往方面。经过这次实习，我们在这些方面有了很大的提高。
虽然我们的主要工作是教学，可我觉得在实习这几周，我做得更多的是保育，也许是因为我在小班，小班的保育工作比中大班任务重些。在教学上，这几周，我上过15个活动。包括五大领域的活动和英语活动，上得最多的是英语活动和数学活动。在健康活动、社会活动、语言活动、音乐活动、美术活动、数学活动、英语活动、体育活动、科学活动中，我自己觉得社会活动和语言活动比较难，音乐活动和体育活动比较难组织，数学活动和英语活动我自己比较顺手些。
在组织这些活动时，我看到了自己的一些不足：
1、 我们语言不够优美，不够吸引小朋友，表情、动作不丰富，不够感染小朋友，可能是因为自己放不开，没有做到适度的夸张。
2、 评价语言过少，太宽泛，不丰富，不具有针对性。
3、 没有照顾到每个孩子，由于不太了解班上的幼儿，因而没有很好的做到因材施教。
4、 对于幼儿的意外答案和突发行为和语言，不能迅速地灵活地应答和处理。
以上4点是我自己反思后总结才出来的，在组织活动时做得不够的地方。我们同学之间在一起交流的时候，他们说自己也有这些不足，我也问过老师，得出结论是大部分都是因为我们是新手老师造成的。
慢慢的磨练会让我们这些不足得到改进。我做的好的方面或者是说基本令自己满意的方面在于：
1、 对于教学活动态度认真，备课和准备充分。
2、 虚心地请教和接受指导老师的建议与指导。
3、 每个活动都能完整地完成，没有出现没有组织完的活动。
4、 组织活动时教态比较自然，语言清楚，声音和语速适度。
5、 在组织活动过程中尽量做到以幼儿的兴趣为主，在设计和准备教案、教具时，也以这个为出发点。
6、 大部分活动都能达到活动目标，让幼儿有所收获和进步。
这几点也是自己反思后总结的，效度和信度较高。
在保育方面，这几周我做了很多从来没有做过的事情，也学会不少。比如说：给幼儿扎裤子、喂饭、哄他们睡觉、给他们擦屁股、隔毛巾、梳头发等等。我们同学聊天时说到，我们是提前体验做妈妈的生活，为以后做准备。像这些琐碎的生活常规事情，每天都要做，我觉得可以训练一个人的耐心、忍耐性、恒心、细心等等，对于人的性格培养确实有帮助。头几天觉得很新鲜，做事情很有兴趣，很卖力，时间一长，就需要其它方面的东西来支撑自己了，也就是我上面所说的。，保育工作上，经过自己的认真思考和总结，我觉得自己做得比较好的地方在于：能够很快地适应这些工作，基本上能够做好。不足在于：还不够细心，没有完全做到根据每个幼儿的特点进行保育，最主要的原因是是与幼儿相处时间短，对幼儿了解不够。
在组织半日活动的两周里，我组织过5个上午半日活动。上午半日活动是指从早晨7点30幼儿来园到中午12点30幼儿午睡，包括两个教学活动和两餐一点还有日常生活常规活动。在组织幼儿半日活动中，我发现要让幼儿都做到守纪律，做到按时按量按质完成活动任务很难。老师要照顾到每个幼儿也很难，特别是幼儿人数比较多的班级。所以要想有一个成功的半日活动，需要老师的精心策划、灵活应变和幼儿的积极配合。幼儿的兴趣和特点是半日活动策划和组织的的依据。我对自己的半日活动的组织不是特别的满意，主要在于没有做到让每个幼儿按时按量按质地完成活动任务，特别是生活活动，可能受到小班幼儿的年龄特点的影响及我作为老师的威严和威信不够。
短短的几周实习，在指导老师精心地指导下，通过自己的努力，我学到了很多，自身的专业素养也得到了很大的提高。在实习期间，我也看到了一些问题，自己也进行过思考。1 幼儿园称教学活动为上课或者组织活动，它们的区别在哪里，分别有什么效果和影响？2 幼儿能在幼儿园学到什么？3 教师的评价语言如何能做到恰到好处？4 社会领域活动的情感态度目标如何达成？ 5 如何对待特殊幼儿，比如具有攻击性行为的幼儿、自闭自卑的幼儿、爱打小报告的幼儿、不合群的幼儿、发展水平较高或较低的幼儿等等？6 如何培养和加强幼儿与教师之间的感情？7 幼儿称老师为妈妈究竟是好还是不好？8 教师如何做到对所有的幼儿一视同仁？9 如何提高幼儿教师的地位和待遇？10 怎样做到让幼儿教师有职业荣誉感和归属感？11配教在教学活动中应该发挥什么作用，如何发挥它的作用？以上这些问题是我在这次实习中看到的或者自己遇到过的。我自己也思考过，可到现在，还有很多问题没有想清楚的。我还会继续寻找答案，继续发现，继续思考 实习即将结束，我们也将重返校园。在接下来的一年多的学习里，我们更应该努力学习，查漏补缺，从各个方面完善自己，让自己成为一名名副其实的学前教育专业的毕业生，朝着优秀的幼儿教师进军，为幼儿教育事业贡献自己的力量。
一、实习目的：
实习，就是把所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，所学的就等于零，理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。
二、实习地点：
广州市南沙区东涌镇太石工业区
三、实习单位：
广州市迪鑫机械设备有限公司
四、实习内容：
1、钳工：打磨、去毛刺。一周
倒角、钻孔一周
手工（机攻）攻螺纹一周
零件整体加工两周
2、车工：数控车床操机一周
普通车削加工两周
零件数控编程两周
五、实习总结：
为期3个月的实习结束了。从刚刚开始的钳工到车工，短短的3个月让我对数控系统有了更全面的认识，对机械加工行业有了更深的了解。
在顶岗实习过程中，刚开始进入厂的时候我被安排到钳工学习实践机械类加工的基础。从简单零件的打磨、去毛刺、倒角、钻孔、攻螺纹到复杂工件的整体加工，师傅都是认真地讲解和教导，并亲自示范。师傅的每一次指导都使我受益良多，每一次的实践操作都让我积累一份经验。理念与实践的相结合使我懂得了书本内容的更多意义。经过一段时间的学习与操作，我努力地工作，已经可以完成钳工中工艺加工的要求。所以调到了车工组学习车工，刚到车工组的时候
师傅让我操作数控车床，车间里有两种数控系统的数控车床，分别是广州数控系统和FANUC系统。操机其实就是师傅把机子调试好了，只需要我把工件装夹上去然后按循环启动进行加工。一般管类工件的工艺流程有：毛坯锯取、两端倒角、车外圆、车内圆、车两端至图纸要求尺寸。由于厂里的零件订单大部分都是批量性生产的，所以很多时候都是在做重复动作。在师傅的指导下，我很快就上手了。工件在粗车后，需要精车至图纸要求的尺寸。到这个工艺的时候师傅要求我隔三差五的测量零件的尺寸，并相应的更改工件坐标系和刀具补偿、刀具偏置。渐渐地才接触一下夹具的安装与简单的编程。
数控机床（Numerial Control Machine Tools）是指采用数字控制技术对机床加工过程，对机床加工过程进行自动控制的一类机床。国际信息处理联盟第五次技术委员会对数控机床作的定义是：“数控机床是一个装有程序控制系统它是集现代机械制造技术、自动控制技术及计算机信息技术于一体，采用数控装置或计算机来部分或全部地取代一般通用机床在加工零件时的各种动作（如启动、加工顺序、改变切削量、主轴变速、选择刀具、冷却液开停以及停车等）的人工控制，是高效率、高精度、高柔性和高自动化的光、机、电一体化的数控设备。数控机床具有广泛的适应性，加工对象改变时只需要改变输入的程序指令；加工性能比一般自动机床高，可以精确加工复杂型面，因而适合于加工中小批量、改型频繁、精度要求高、形状又较复杂的工件，并能获得良好的经济效果。
数控编程方法有手工编程和自动编程两种。手工编程是指从零件图样分析工艺处理、数据计算、编写程序单、输入程序到程序校验等各步骤主要有人工完成的编程过程。它适用于点位加工或几何形状不太复杂的零件的加工，以及计算较简单，程序段不多，编程易于实现的场合等。但对于几何形状复杂的零件（尤其是空间曲面组成的零件），以及几何元素不复杂但需编制程序量很大的零件，由于编程时计算数值的工作相当繁琐，工作量大，容易出错，程序校验也较困难，用手工编程难以完成，因此要采用自动编程。所谓自动编程即程序编制工作的大部分或全部有计算机完成，可以有效解决复杂零件的加工问题，也是数控编程未来的发展趋势。同时，也要看到手工编程是自动编程的基础，自动编程中许多核心经验都来源于手工编程，二者相辅相成。
数控车的编程并不难学，主要是记住一些常用指令以及它的格式，其中G代码中的G71和G73用的最多，一般的零件加工都要用到。G71是外圆粗车固定循环，该指令适用于用圆柱棒粗车阶梯轴的外圆或内孔需切除较多余量时的情况。当使用G71指令粗车内孔轮廓时，须注意△U为负值。G73是仿形粗车循环，主要用于零件毛胚已基本成型的铸件或锻件的对刀是加工零件过程中非常重要的一个部分，对刀的正确与否直接关系到零件的精确度。对刀说简单也简单，
说难也难，说简单是因为它的原理简单，说难是因为需要心细，不能求快。一般都是用手摇轮对刀的，而且倍率最好调低点以撞刀。
工件和刀具装夹完毕，驱动主轴旋转，移动刀架至工件试切一段外圆。然后保持X坐标不变移动Z轴刀具离开工件，测量出该段外圆的直径。将其输入到相应的刀具参数中的刀长中，系统会自动用刀具当前X坐标减去试切出的那段外圆直径，即得到工件坐标系X原点的位置。再移动刀具试切工件一端端面，在相应刀具参数中的刀宽中输入Z0，系统会自动将此时刀具的Z坐标减去刚才输入的数值，即得工件坐标系Z原点的位置。
事实上，找工件原点在机械坐标系中的位置并不是求该点的实际位置，而是找刀尖点到达（0，0）时刀架的位置。采用这种方法对刀一般不使用标准刀，在加工之前需要将所要用刀的刀具全部都对好。一般有内凹或球形轮廓的零件要用G73进行仿形加工。编程还要掌握数控机床的机械坐标原点和编程原点。
在师傅的教导下，我学会了怎样操纵数控车床，操纵数控车时应该注意的问题，还学会了编程，知道G指令、M指令、T指令、S指令的含义和应用，学会了怎样对刀。在实习的过程中，使我深刻体会到在这个行业中，需要细心和耐心，如果粗心，加工工件的时候就会产生撞车，轻则崩刀；重则车刀折断，工件变弯，使自己生产的工件成为废品。数控车床的操作，就是通过编程来控制车床进行加工。数控机床是综合应用计算机、自动控制、自动检测及精密机械等高新技术的产物，是技术密集度及自动化程度很高的典型机电一体化加工设备，它与普通机床相比，其优越性是显而易见的，不仅零件加工精度高，产品质量稳定，且自动化程度极高，可减轻工人的体力劳动强度，大大提高了生产效率。只要输入正确的程序，车床就会执行相应的操作，通过数控车床的操作及编程，深深地感受到了数字化控制的方便、准确、快捷。
从师傅的教导中、从同事的工作上，我了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的操作技能。在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。
六、实习心得体会：
在实习期间虽然很累、很苦，但我却感到很快乐！因为我在学到了作为一名钳工、车工所必备的知识的同时还锻炼了自己的动手能力。其实，对我们这些工科的学生来说这是一次理论与实践相结合的绝好机会，又将全面地检验我们知识水平。在车工实习过程中通过地实践操作，将有关机械制造的基本工艺知识、基本工艺方法和基本工艺实践等有机结合起来的，进行工程实践综合能力的训练及进行思想品德和素质的培养与锻练。通过这次实习我了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的操作技能。在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。这次实习，让我明白做事要认真小心细致，不得有半点马虎。同时也培养了我刻苦耐劳的本质，不到最后一秒决不放弃的毅力！培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则的自觉性。
课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，出现挫折感，可我觉得，要是没有书本知识作铺垫，又哪应付瞬息万变的社会呢？经过这次实习，虽然时间很短，可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的。就比如何与同事们相处，相信人际关系是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意观察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教。要搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如市场部的同事相处好，那工作起来的效率才高，人们所说的"和气生财"在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊聊天不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工了。很快我们就要步入社会，面临就业了，就业单位不会像师傅那样点点滴滴细致入微地把要做的工作告诉我们，更多的是需要我们自己去观察、学习。不具备这项能力就难以胜任未来的挑战。随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我在实习中接触到的零件的加工，虽然它的危险性很大，但是要亲自去操作而且要作出成品，这样就锻炼了我敢于尝试的勇气。
大学的生活结束了，从那时起，我们才算是真正的成人了，真正地走向了社会。结束了在校时的欢声笑语，结束了上课时的活跃氛围，更加怀念的还是同住了三年的舍友们，我们已经收拾好了所有细软，离开了我们共同的“小家”，迎接我们的是社会的“大家”。
自踏入医学殿堂的那一刻起，我便深刻的认识到，“精医术，懂人文，有理想，能创新”是新时期下的医生所应具备的素质。校训“健康所系，性命相托”时刻提醒我刻苦学习奋发向上。理论学习中，我克己求严，勤奋认真，顺利完成了必修课程。在良师益友的指导帮助下，系统掌握了医学知识，为日后进入临床打下了扎实基础。
作为一名药学专业的学员，只学习书本知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们，所以，我深入到基层在药品销售岗位接受锻炼。初到药店工作，老同事向我说明了零售药店与医院药房的不同，医院药房的药师只需凭医师处方发药，而零售药店的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以，销售人员在对顾客销售药品时，要尽可能的多向顾客说明药品的用途及性能，对每一个顾客负责，我所在的药店经营的有中药、中成药、西药、非药及一部分器械，现将实习学习情况作一个总结报告。
一、严守劳动纪律，以员工的标准要求自己
在实习期间，我严格遵守该院的劳动纪律和一切工作管理制度，自觉以医学生规范严格要求约束自己，不畏酷暑，认真工作，基本做到了无差错事故，并在上下班之余主动为到医院就诊的患者义务解答关于科室位置就诊步骤等方面的.问答，积极维护了药学院的良好形象;并且理论联系实际，不怕出错、虚心请教，同带教老师共同商量处方方面的问题，进行处方分析，大大扩展了自己的知识面，丰富了思维方法，切实体会到了实习的真正意义;不仅如此，我们更是认真规范操作技术、熟练应用在平常实验课中学到的操作方法和流程，积极同带教老师相配合，尽量完善日常实习工作，给各带教老师留下了深刻的印象，并通过实习笔记的方式记录自己在工作中的点点心得，由于我的主动积极，勤快认真以及良好的医患沟通能力，各科室给予的好评。
二、如何做好药品知识及医学知识的学习
药用植物学在中药材鉴定中的应用意义重要。大部分情况我们根本不用理化鉴别的方法，只用植物形态学的鉴别方法就可以鉴定。因为大多植物有其特有的遗传基因，于是能表现出基本稳定的形态特征，这样们我们在中药材鉴定中“努力寻找不同因子”就可以鉴定植物类中药材的真伪。例如：小品种中的石楠藤是蔷薇科的植物，而有时采购来的药材表现出：节膨大、有扁节，这是胡椒科的石南藤的特征，这样就很明确了只要石楠藤中出以上两种特征就可以断定药材掺伪。
顾客在药店购药时，因为感冒会买几种感冒药同时服用;因为胃病会买几种治胃病的药同时服用;因为稍有炎症就会同时服用几种消炎药，这时，我就利用我所学的知识向他们说明感冒药多含有相同的解热镇痛药成分，多药联用有可能会造成重复用药产生药物不良反应，多种抗生素合用有时不但不产生协同作用，而且还会产生药抗，使治疗失败，所以就要提醒他们应该对症下药，不能用这种“大撒网”的方式治疗。这时顾客会非常满意的购买任意一种针对性的药品，而且还会认同这种为顾客着想的做法。
“师傅领进门，修行在个人”，虽然无缘与于老师继续学习下去因为实习即将结束，但是于老师已经将学习方法和工作技巧教于我，今后我一定能在实践中成长为一名中药材鉴定能手。
在药店工作还能学习一些课堂外的东西，比如过桥就是黄连，因为黄连根茎的中段细瘦，状如茎杆，形如小桥，所以称为过桥。当然还有针哏就是半夏，砂哏就是银柴胡等等一些中药的别名，这些都是在药店购药的中药处方上学到的知识。
三、如何做好销售服务工作
在销售部是最煅练与人处事、说话的，我的工作主要是接待顾客、接听电话记录医院及药店采购单，接收传真。
在药店接待顾客时，顾客购买所需药品时候会由于同种药品产地多，所以，向顾客推荐药品时，我首先要了解药品本身的情况，然后做简单的介绍，以提高顾客对销售人员的信任度。
接听电话时要语气平和有礼貌。遇到不懂的地方认真询问，不可以马虎大意，有时候医院的采购说话并非普通话带有口音，尤其是南方口音，那时一定要注意力集中，防止听错或漏听。
在这里我不知不觉地容入了整个团队。当自己的工作干完时主动帮助他人，同时我也得到了别人的好评和关心。
在销售部实习期间我学会了用办公自动化设备，如传真机、复印机等。学校里学习的office软件在这里也得到使用并有所提高，一个人的工作能力是各方面综合知识表现，当今社会竞争越来越激烈，一个人的知识要全面广泛，但在本专业要精益求精，这样才能适应职场的激烈竞
争。
通过实习，我对中西药房的工作有了进一步的认识，进一步了解了药库和制剂室的工作任务，在实习过程中我们以踏实的工作作风，勤奋好学的工作态度，虚心向上的学习精神得到了带教老师的一致好评。
实习是步入社会前的预演，实习中的苦与乐都尝尽后发现自己长大了。今后将步入社会参加工作，从北京中医药大学走出的我将牢记“勤求博采，厚德济生”的校训，肩负起中药学工作者的使命和责任。工作对得起职业，做事对得起国家。
毕业实习是本专业学生的一门主要实践性课程。也是大学期间最后一次重要的实习环节，是对大学毕业生的一次综合实习以及考验。旨在通过实习环节形象的了解毕业设计题目，同时对自己从事的工作有一定程度的了解。
这次实习是我们毕业前的一次综合。本次实习拓展了我们的知识面，扩大与社会的接触面,增加我们在社会竞争中的经验,锻炼和提高了我们的能力,以便在以后毕业后能真真正正走入社会,能够适应国内外的经济形势的变化,并且能够在生活和工作中很好地处理各方面的问题,进一步运用所学知识分析和解决实际专业问题,提高我们的实际工作能力,为毕业实习和顶岗实习打下了良好的基础。
通过参观实习，了解采煤机械从原材料到成品批量生产的全过程以及生产组织管理等知识，培养理论联系实际的工作作风，以及生产现场中将科学的理论知识加以验证、深化、巩固和充实。通过实习，拓宽自己的知识面，增加感性认识，把所学知识条理化系统化，学到从书本学不到的专业知识，并获得本专业国内、外科技发展现状的最新信息，激发我们向实践学习和探索的积极性，为今后的学习和将从事的技术工作打下坚实的基础。
1 实习单位及岗位简介
1.1 实习单位介绍
河北亚本进出口贸易有限公司-作为河北地区化工行业的龙头企业，专业从事基本化工原料的研究，生产和销售。公司设在河北的省会石家庄，北临首都北京和天津港。它具有优越的地理位置和便利的交通。河北亚本进出口贸易有限公司专业生产无机及有机化学品，染料及颜料等。主要产品有：氧化锌，二氧化钛，冰醋酸，甲酸，草酸等。 在工业生产方面，河北亚本进出口贸易有限公司的产品主要是作为工业生产的原材料和生产辅助材料。河北亚本进出口贸易有限公司的产品也应用在农药，染料，制革，燃烧支撑添加剂，饲料添加剂等。该公司市场非常广阔，将有一个良好的发展前景。多年来，公司提倡团结奋斗，开拓进取，务实，高效的工作态度。同时也非常注重高新技术产品的开发和引进。在近几年，河北亚本进出口贸易有限公司依靠先进的工艺技术，一流的生产设备，全面的监测工具和优良的产品质量，逐步扩大国内和国际市场覆盖面。不仅供应国内市场，而且还出口到西方的欧洲，美国，日本，韩国，加拿大，澳大利亚，美国和东南亚，超过100个国家和地区。河北亚本进出口贸易有限公司凭借优秀的产品质量，良好的售后服务赢得了国内外客户的信任。
1.2 外贸业务员工作内容
在公司作为外贸业务员主要的工作是开发新客户和维护老客户，我处在实习阶段所以主要的工作是开发新客户，并通过良好的洽谈最终是交易完成为公司带来利润。
（1）开发信：我们需要从公司B2B平台和其他国际贸易B2B网站获得客户的`求购信息及联系信息，并向其发送开发信，告知客户我们公司可以提供其需要的产品；并且在知
了解公司及产品。 个 性 化 教 育 报 告第 2 页 共 6 页 名的国际贸易B2B网站发布大量的公司及产品信息，增加公司及产品的曝光率，是客户
（2）客户询价：客户在收到开发信或者看到公司及产品信息后，如果对公司的产品会主动与我们联系，或是就某个产品向我们业务部发送询盘。
（3） 报价：收到询盘后，经查询后，确定客户所需货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等后，及时向客户发送报价，当客户同意货物的各项参数后，我们做好performa invoice 给客户做正式报价。
（4）正式订单：经过洽谈，客户如果同意我们的支付方式及装运方式等参数后，我们将收到客户正式的订单purchase order。
（5） 下生产订单：得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给采购部让她给工厂下订单，安排工作计划。
（6） 业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按出口合同审核表的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
（7）下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，通知工厂按时生产： 如果是t/t付款的客户，要确认定金已经到账。 如果是西联付款的客户，要先确定付款是否已经到达本地的西联。
（8） 验货 ： 在工厂把货物生产好，并发货到公司之后， 要对所定货物进行查验，是否能用，质量是否过关，这些是必须要进行验证的，是基本原则，因为要想稳定客户资源，这一部分就一定要做好的。
（9）制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业，装箱单等文件。
（10） 发货：通知货代来公司收货，并且把所有必备的单据叫给货代。
（11） 确认收货：在发货后要通知客户已发货，并且一个星期左右要询问客户是否收到货物，并询问客户对货物是否满意，做好售后服务。
发送开发信、发布公司及产品信息——客户询盘——报价——得到订单、签合同——下单生产——发货——确认收货——售后服务，每一个环节都至关重要，都需要业务
人员认真谨慎的完成，一次小小的疏忽也许会带来惨重的代价。在实习期间一次处理订单的经历使我对此有了深刻的理解。
2 实习经历
刚到公司实习时，每天要准时上下班，每天要对着电脑坐一整天，现在的业务员离不开电脑，起先有点不适应，但慢慢地状态也就调整过来了。而且刚刚工作对工作内容不是很了解，不知道该如何发送开发信，有什么技巧能够是客户看到并回复邮件，通过向老业务员讨教并学习，我终于知道了我应该怎么做，每天都会完成公司要求的任务，与客户用邮件或者电话进行交流。每天都会有客户回复开发信，可见功夫没有白费，工作了一段时间我渐渐掌握了开发信的发送以及回复询盘的技巧并成功的接到了一个客户的订单，兴奋之情溢于言表，在老业务员的指导下一步步的完成整个外贸交易的流程。 首先通过邮件与客户进行交流，得到客户的个人及企业信息后，对其信息的真伪进行识别防止被骗，确定了客户的信息是真实的，再通过电话进行沟通确认客户是要下订单并询问客户对产品的具体要求，同时为增强客户对我方的信任感，要向客户提供公司的营业执照、进出口认证书以及各项产品合格认证书，打消他的疑虑。
确定客户下订单后，通过邮件向客户发送一份电子合同，客户审核后将按照合同的支付方式及金额向我方汇款。待收到客户的预付款后，公司开始安排生产所需产品，并如期按照合同的装运方式发货，发货后及时将运单号告知客户以便客户跟踪查询产品。 发货后大概5天 ，客户通过打来告诉我已收到产品，听到这个消息我窃喜第一笔订单总算是完成了。然而客户仔细查验过产品后通知我说，产品上没有标签， 由于公司销售的是化工产品，有的产品无法通过外表性状辨别 ，所以每种产品都需要标签说明，而且客户买的是两种产品， 想到这里我不禁有点不知所措。于是向经理说明了情况，并调查到底哪个环节出错了，并尽快核实向客户寄送的两个产品，采取补救措施。原来是生产车间由于发货产品太多，忘记贴标签的，庆幸的是客户的要的这两种产品颜色上有差异，能够辨别出来。于是我怀着十分抱歉的心情将事实告诉了客户，并告诉客户如何分辨产品。最终我的真诚的道歉得到了客户的谅解，并且在我后续的交流中客户已经同意如果下次有需要还会继续与我们公司合作。
刚刚工作一个月就能接到订单令我对以后的工作更加有信心，但是也让我发现了自己很多的不足以及值得自己注意和学习的。 首先英语不过关，虽然英语考过了六级但
是由于平时不注意练习 ，口语能力不是很好，和客户的交流不是特别顺畅，大部分的交流都是通过邮件完成的，这样在一定程度上就降低了工作效率，所以在以后的生活中我一定会多多练习英语；其次是专业知识掌握的不牢固， 对好多以前学过的知识印象模糊，比如有的客户不愿意接受我方的支付方式，提出要采用“L/C100% 120天”，我只是大概知道是信用证的支付方式，但是具体的操作方法以及对我方的利弊都不是很清楚 ，要通过上网查询或向老业务员询问才能了解，所以以后一定要注意积累工作经验并不断加深对专业知识的理解，并学以致用；最重要的一点，虽然这次的疏忽不是我的错误，但是这对我们都是一个教训，无论做什么事情都要认真谨慎，无论有多少事情要处理也要有条不紊的完成每件事，不要等错误发生了再去弥补。
3 个人感想
短短的实习期已经结束了，静下心来回想这次实习真是感受颇深。通过这次的实习，我由第一天的拘谨，对什么事情都充满着好奇，转而逐渐适应了这样的生活，做事情按部就班，循序渐进。 这次的实习，让我懂得了许多，知道了许多，大学文凭其实只是一块敲门砖。进入工作单位后，大家都是从头开始，凡事都要自己去摸索，没有人会手把手教你。所以，我们有必要培养主动学习能力和创新能力，必须努力提高自身的综合素质，适应时代的需要。虽说大学文凭只是一块敲门砖，但是个人的综合素质却仍是你就业时的重要筹码。首先是学习成绩，用人单位认为成绩的好坏从一定程度上说明了你学习能力的强弱，所以，学习成绩是他们非常看重的一点。因此，我们首先要学好自己的专业知识。其次，他们看重的就是就是我们的社会实践能力。这一点就要看我们平时的实际动手及操作能力。
通过这次外贸业务员的实习我有以下几点感想：
（1）坚定信念
成功的业务员是先和客户当朋友再谈生意。开始的一段时间我都主动在电话里以及网上和客户打招呼问好，后来慢慢的我的客户都会开始主动跟我打招呼。有时还会有客户主动打电话过来问候聊天，这样就增进了我与客户之间的交谈及友谊，让客户对我有个好的印象，对业务员来说，这些客户资源是日后最大的潜在力。我刚刚实习一个月的时间就能出一个订单不得不说是幸运， 因为有好多业务员都是工作半年甚至一年才能有第一单， 这就告诉我们做任何事情都要有坚定的信念，即使每天都是做简单的重复
性的工作也不要轻言放弃，机会只会青睐那些有准备的人。
（2）要勤劳，任劳任怨
我们到公司去实习，由于我们不是正式职员，所以公司多数是把我们当学生看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简单的工作。与此同时，我们应该自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开始也只有这样。这样公司的同事才会更快地接受你，领导才会喜欢你，接下来才会让你做一些相对比较重要的工作。
（3）要虚心学习
在工作过程中，我们肯定会碰到很多的问题，有很多是我们所不懂的，不懂的东西我们就要虚心向同事请教，当别人教我们知识的时候，我们也应该虚心地接受。 同时，我们也不要怕犯错。每一个人都有犯错的时候，工作中第一次做错了不要紧，重要的是知错能改。
（4）要确立明确的目标，并端正自己的态度
平时，我们不管做什么事，都要明确自己的目标，就像我们到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。因此，要树立正确的目标，在实现目标的过程中一定要多看别人怎样做，多听别人怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做。只有这样我们才能把事情做好。
通过本次的实习，我还发现自己以前学习中所出现的一些薄弱环节,（比如英语口语能力还需要提高，做事不够认真谨慎，专业知识掌握不牢固等需要改善），并为今后的学习指明了方向，同时也为我将来能够从事国际贸易方面的工作打下一个良好的基础。我可以熟练掌握实务操作的基本流程，同时让我懂得只有通过刻苦努力的学习，加强对业务知识的熟练掌握程度，在实际的国际贸易工作中才会得心应手，应对自如。 总体来说，这次实习不仅仅是锻炼了我在贸易操作方面的一些技能，同时，经过这次实习，我还从中学到了很多课本上所没有提及的知识，还有就是在就业心态上我也有很大的改变，以前我总想找一份适合自己爱好，并且专业对口的工作。可现在我们都知道找工作很难，要专业对口更难，很多东西我们初到社会才接触、才学习。所以我现在要建立起先就业再择业的就业观。
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