餐饮经营成功的企业，不仅要有一流的设施，上乘的菜肴和高品质的服务,更要有独特的营销手段.只有将硬件和软件有机地整合起来,全方位展示给食客,才有可能获得两个效益的最大化,才能成为一个好的餐饮企业。那种“好酒不怕巷子深”、“皇帝女儿不愁嫁”的时代已成过去。因此，作为软件中极为重要的营销策划，它在餐饮企业的经营管理中是举足轻重的。
一、具体应对策略
１、坚持走特色品牌路线.
坚持中高端兼顾特色的经营定位,坚定做广西特色餐饮第一品牌的战略目标。从环境到产品、到服务,打造出具有广西最美风情和品位的品牌形象。
２、差异化竞争策略。
根据桂林肥仔目前的实际状况分析,可从以下几个方面打造自身特色,实现品牌的差异化：
２.１ 产品的差异化.
随着改革开放的深入,国民经济飞速发展,人们对美食的需求已由“果腹”阶段上升到“养生和知味”的阶段，对“食”的要求越来越高,菜肴既要丰富多彩,又要色香味形俱全,更要养生健体。广西地区出产许多名贵中药,见意厨师巧妙地将补药与菜结合,适时的推出食疗菜是极其有特色的。而且广西人将丰沛的特产资源和传统饮食习惯相结合,创造了富有广西民族特色和文化底蕴的一个新菜系-—桂菜，以清甜微辣、鲜香、脆嫩为口味特色，具有绿色、保健、长寿理念的风味菜。
这两个菜品系列在目前餐饮市场的接受度较高,将其作为特色产品在上海餐饮市场还是很容易形成桂林肥仔的差异化竞争优势。
养生菜应形成系列,并根据季节变化做恰当的调整。除热菜、凉菜系列以外,汤菜、小吃、甚至米饭,都可做成养生系列。比如冬季女士养颜汤、男士滋补汤、养胃汤等汤菜系列，南瓜饭、玉米饭、百合粥、莲子粥等米饭系列，诸如此类;酒水可增加养生滋补泡酒系列,与菜品形成呼应;餐前茶饮同样可推出养生茶系列,比如养颜、养胃、养心茶等等。
酒楼平日里可推出不同规格档次的“养生家宴”、“养生寿宴”、“养生商务宴”等特色宴席,遇重要节日还可推出“中秋养生团圆宴”、“除夕养生团年宴”等个性化宴席。让客人在桂林肥仔享受美味的同时,能得到良好的保健补益,获得更改的饮食养生知识。
针对具有消费实力的女性散客,可推出新颖美容养颜套餐系列,从就餐形式和菜品搭配上都有所突破创新。。此外，在酒楼的特色农产品展销区陈列更多的养生系列产品以供外售．把桂林肥仔的养生美食在更大范围内传播。
2．2 服务的差异化。
服务永远是高端餐饮企业最重要的生命线,如果将服务做好了,超越了顾客的期望值,那服务就将成为这个企业的一块金字招牌。
1、 建立重点消费者档案，以报表形式记录光顾客人的资料,以便对不同类别的客人提供个性化的服务,如客人的生日、结婚纪念、小朋友弥月之喜.客人对某一菜品的喜好。忌讳等等作详尽的记录,适逢喜庆之日企业将会寄出贺卡、问候、短信、祝福语等，以此为依托,组织相关人员进行系统归类,经常与客人保持沟通关系,以达到从“客\"到“友”的谊情关系，缔造忠诚的支持群体。对于长期老客户可在春节、元旦通过邮政礼仪送鲜花祝贺。
2、 对建立档案的消费者，服务员要努力记下消费者的相貌特征,尽可能地在消费者第二次光临时，能一下子认出消费者,并准确地称呼,让消费者有宾至如归的亲切感。
3、夏天快到了，取消凉茶收费,消费者入座后首先每人送上一碗我店特质的甜品，（比如清补凉)体现酒店人文关怀。
４、 设立存酒柜,让消费者把喝剩下的酒存放起来，下次再消费。
5、在店里设置一处生活服务窗口,备一些针线包，相应的药品及包扎带,残疾人专用三轮车、当地列车航班时刻表,上海市区地形图,小孩子的些许玩具等。
注:对于上述所提供的增值式服务，企业可要求员工每周必须写两篇记录自己为顾客提供增值服务的事迹，每月全店进行一次大评比，对事迹突出名列前茅的优秀个人给予表彰。
２。3 文化的差异化。
既然名为广西特色养生酒楼,那酒楼内的文化表现上应该有一些与名称相符的内容,也就是应该有一些与广西民族相关的包括字画、饰品、以及器皿等,既体现酒楼的民族风情，也彰显的文化个性。尤其在包房区域，更要通过民族文化的表现，凸显尊贵的感觉。
作为一个以养生菜品系列的特色酒楼,养生饮食文化也是一个应重点突出的个性之一,在企业内部文化氛围营造是不能疏忽的，故此，内部推销是利用内部广告,告示牌,POP画报等将推销特别菜点，像香芋夹,酸焖禾花鱼，火麻泉水鸡等,公诸于众，从而吸引客人点用扩大销售，营造店堂琳琅满目,“食＂风随处可见，大力加强内部宣传，才能广泛组织客源，留住客人。（可参照西贝攸面村的二楼)
3、灵活的促销策略。
3.1 淡季取势,旺季取利的促销策略。
因市场基本面不好，客源不饱和是肯定的.但为了吸引更多的人愿意到桂林肥仔体验和消费,就必须采取更加务实、灵活的促销,真正起到有效的销售促进作用。
因此，桂林肥仔酒楼应确定“淡季取势，旺季取利”的促销策略，可在开业酬宾期,午市推出送菜活动。消费满100元送３８元酸焖禾花鱼一份等活动.(赠送菜品可调整)
３.2 打好三张牌:养生牌、亲情牌、亲子牌。
关于养生牌,在前面“差异化竞争策略\"已做了论述,桂林肥仔应高举养生这面旗帜,不断根据季节变化和消费需求的变化,推出适合时宜的特色产品。
所谓亲情牌，就是针对客户亲情消费这一动机，制订相应的促销,让客人感受到更多的人性化关怀和优惠.亲情消费包括:婚宴、生日宴、满月酒,以及答谢宴、送行宴等等，桂林肥仔针对这些消费,制定出详尽的宴席菜单、附加服务项目、优惠办法，在服务的过程中,加入一些人性化的环节,尽可能满足客人的心里需求甚至超越客人的期望值。
所谓亲子牌，主要从两方面入手,一是推出儿童营养餐单和儿童份额的餐饮品,多给儿童一些特别优惠关照,二是提供为儿童服务的设施。例如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视
同仁接待小客人；儿童是许多家庭出外就餐的决策者,我们还可以备一些可爱的民族小工仔作为礼品,,通过持续的努力使其父母把桂林肥仔作为一个值得信任的长期的消费据点;
3.３ 奖励回馈促销策略。
对于重要的单位或团体客户,制定出对关键人物（比如总经办主任、总经理等）的特殊回馈,比如按该单位实际消费金额的10%返还(可修改此比例）,返还的部份直接打入关键人物的储值卡里,或者按照相等的价值，赠送饭店的其它消费项目,等等,以此提高客户的忠诚度。
4、用菜单进行推销
4。1 特选菜单(制成台卡插页)：一些时令菜,每周特选,新创品种。
4。２儿童菜单：
4．3情侣菜单:供应双份套餐，菜名较浪漫，菜味符合年轻人口味。
5、以“试吃\"来推出新品
采用让顾客试吃的方法促销。用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝。如喜欢就请现点。不合口味就点别的.很特别，也体现了良好的服务。
二、试营业期间的促销活动方案.
根据董事长关于餐饮在试营业期间执行“优质优价”策略的指示，为使桂林肥仔迅速扩大基础客源、占领市场,特制订以下促销办法:
１、分批宴请重要的潜在客户。在开始试营业之后的一个月之内,由董事长,饭店管理层、以及饭店营销部拟定宴请名单，排出宴请计划。
２、在大厅推出58０元/桌起价的特惠价家宴菜单(包括普通家宴、寿宴、百日宴、谢师宴等）。毛利率水平控制在30％左右，执行价格分别为:580元/桌、６80元／桌、780元/桌、980元/桌、1280元／桌。
说明：５80元/桌宴席的直接原材料成本约为4０6元/桌,若按５5%的毛利率计算,正常售价应为902元/桌。特惠价、正常价及成本价列表如下：
特惠价（30%毛利率） 正常价（５5%毛利率） 原材料成本 ５80元/桌 902元/桌 406元/桌 680元/桌 1058元/桌 476元/桌 ７80元/桌 1２13元/桌 546元/桌 ９8０元/桌 15２5元/桌 6８６元/桌 1280元/桌 １991元/桌 8９6元／桌 特惠价相当于在原价基础上打了6．4折．
除享受特惠价以外，针对家宴的优惠促销办法还包括:
² 寿宴赠简易场景布置,向寿星赠送寿桃和寿面;
² 百日宴赠红蛋(每桌1０个)和蛋糕一个;
² 谢师宴赠名为“桃李满天下”特制点心一份。
3、在包房推出特惠价商务宴席菜单，毛利率水平控制在4０%左右，执行价格分别为：880元/桌、1280元／桌、1８80元／桌、２8８0元/桌．这之外价格的宴席根据客户具体要求另行安排配制。
说明:88０元/桌宴席的直接原材料成本约为５2８元/桌，若按55％的毛利率计算，正常售价应为117３元/桌。特惠价、正常价及成本价列表如下:
特惠价(4０%毛利率） 正常价(55%毛利率) 原材料成本 880元/桌 117３元/桌 5２８元/桌 １280元／桌 170７元/桌 768元/桌 188０元/桌 ２5０７元/桌 1128元/桌 2８8０元/桌 3840元／桌 17２８元/桌 特惠价相当于在原价基础上打了7.５折。
４、对于零点客人或不按照标准菜单消费的客人,执行如下优惠办法:
1)菜品消费一律8。8折优惠。
２）8位以上赠特制小吃一份(可三选一)。
5、有奖消费积分活动.
具体办法为:所有零点顾客可参加此活动，在桂林肥仔每消费１0０元(以实际支付的消费金额为准）就积1分,２0分起可兑换饭店奖品,积分越高,兑换奖品的价值就越高。
活动时间:试营业之日起至20０9年１2 月31 日期间。
奖品兑换等级如下（初步想法,可实际上调整):
积分 奖品
２0 桂林肥仔代金券200元
30 桂林肥仔代金券40０元或相应等级礼品一份
40 桂林肥仔代金券55０元或相应等级礼品一份
60 桂林肥仔代金券６80元
80 桂林肥仔代金券880元
100 广西八桂风情游
200 港澳5日游（单人双飞）(价值约2500元)
500 韩国风情5日游（价值约5０00元）
6、零餐谢绝自带酒水,若客人坚持自带酒水，按桂林肥仔同档次酒水价格的１5％收取开瓶服务费。四桌以上的宴会可允许自带酒水,免收开瓶服务费.
7、在试营业期间预订饭店正式营业后的婚宴、生日宴、百日宴的客人，按满十桌返一桌（返代金券，以正餐平均单桌的菜品消费金额为准)给于额外的优惠.
８、与上海浦东新区的一些专卖店、高级美容形象店、高档健身俱乐部等,开展类似的联合促销活动。
9、打造名为“健康之夏”的夏令养生美食节，推出夏令养生菜品和夏令饮品做阶段性重点推广.
三、餐饮业娱乐化 ﻫ
席间推出精彩的歌舞节目，从演员的服饰到舞蹈表演都充分的让客人感受到异域风情。给顾客带去一个美好的体验。
1) 小礼品大回味:歌舞表演结束的时候、所有演员会走下来，给每个顾客敬酒,送绣球.酒杯是镀银的，下面写着桂林肥仔,绣球上面也有桂林肥仔字体。顾客可以带走。一个绣球和小酒杯就把顾客美的屁颠屁颠的。因为绝大多数顾客是生平第一次收到绣球,这种体验定会转化为很好的口碑。所送的东西没有多大成本,但它确实让你能够记着它、时刻想起它的一个要素。这年头老板们也都明白一个道理,“舍得：有舍才有得。”但关键得会舍，你舍的东西要能起到产出的作用和价值。否则，有舍没有得的手法笔者见多了,确实能够通过一舍一赠见智愚.
２） 与顾客建立长期联系：只要在桂林肥仔订过一回餐，我们就要经常向客人发送桂林肥仔的问候短信,节假日的问候以及一些优惠活动的通知。在老顾客就餐时,不时给一些老顾客送上一些免费的水果或其他饮品!这点小小恩惠，可能也是一点成本,但是比寻找新顾客的成本要小得多。这也是高端餐饮业以后不得不重视的一个顾客管理和营销手段。打电话预定，留下联系方式,来过一次统统记录下来，形成顾客数据库,依靠长期的联系保持自己的品牌在顾客心中的地位。
３） 巧妙获取顾客信息:席间安排抽奖活动,拿一个箱子,客人只需将他的名片放入箱中，就能够有幸被抽中大奖——(奖品自行商定）.用奖品换取客户信息，因为这个信息我们就可以与客人玩互动，使之成为我们店的最忠实的消费者。
4）提供互动平台:演出结束后,所有演员站在台上，鼓励顾客上去给演员合照留念.大家的热情再度被激发。纷纷上去合影。在这里，我们要求服务人员主动走到有某些客人的桌边,邀请他们上去拍照。把氛围烘托出来。
5） 真情告白定质化服务:演出结束后，进入点歌阶段，每首歌10０元,还可以点舞，为同桌的客人送祝福。开始进入定质化服务阶段。每首歌唱完，歌手会下来跟点歌桌的客人敬酒。
总之，在就餐中推出一系列的娱乐活动,有来有往中，把顾客融入进来，加深了顾客的印象,塑造了难忘的体验。
以下是搜集到的二种销售手法。谨供参考
１、餐饮企业的现金返还也可以作为反位营销的另一种表现形式，所谓现金返还,就是让顾客在每周、或每月、或每年，或是顾客介绍人在消费到一定的金额后，可以随时提取应得的现金返还数,时间是次数不受。我们没有理由怀疑顾客喜欢现实利益这个事实,尽管他们也知道羊毛总是出在羊身上,但他们在接受消费后的满足状态,并不比在竞争者那里差的时候,都会在欣然接受返还的现金后再次前来消费，毕竟他们有了再次消费的理由.采用这种现金返还的形式,餐饮企业都应为每一个顾客建立简单的顾客档案，档案中应该有顾客的姓名、年龄、体貌特征、消费特点和习惯、以往的消费日期、以往的消费人数和金额、应该返还的现金数目等简单的记录,这些记录不仅作为提供个性化服务的依据,也是顾客忠诚度体现、现金返还次数和数目的佐证，更是企业长久的顾客资源。同时,不论是每周返还,还是每月、每年返还,企业都要制定相应的标准,这些标准的制定必须遵循诚实、让利的原则,千万不可有任何欺瞒顾客的体现，并在应用中不断完善。
2、山东有一家饭店，开业的第一天,就在门口竖起一块招牌，敬告消费者:“凡是来酒店用餐者，对本店的服务态度、卫生、饭菜质量一切都感到满意而提不出意见者,加收3元,若能提出意见,则奖励3元.
3、店面形象是吸引客户的第一步,服务形象是温暖客户的第二步，细节关怀是感动客户的第三步,时间效率是拉拢客户的第四步,特色推荐是方便客户的第五步,标准规范是舒适客户的第六步,烹肴味道是赢得客户的第七步。