20__年营销研讨会上的讲话（提纲）
1、新年的问候
八骏飞驰，辞辉煌旧岁；三羊开泰，迎美好明天。春节的喜气还在心头萦绕，我们公司驻外办的营销精英与公司总部的骨干们荟聚一堂，共商公司发展大计。一年一度的营销工作总结与研讨会，也是大家庭的一次团圆会，营销一线与公司管理中心、生产一线的同事们每年的一次沟通见面会，同样是全体骨干对未来前程的誓师会。看到大家脸上洋溢出的喜悦和自信，我感到由衷的欣慰。
各位驻外办的经理、业务骨干平时在全国各地的商场风云中摸爬滚打，一身征尘，很少有机会回公司，今天也算是回娘家，我希望大家在向公司汇报一年工作的同时，也能够把外面的信息、市场上的变化和公司总部的同事们作一个交流，把实际工作中遇到的困难、辛苦和意见、建议全都提出来，为公司献计献策，为我们共同的事业奉献自己的经验与智慧，大家尽可能地畅所欲言，知无不言、言无不尽，充分利用和把握好这次机会，真正使我们的营销研讨会起到促进营销工作和公司发展的作用。
值此新春之际，请允许我代表公司董事会和公司总部的全体员工向各驻外办的营销工作人员致以新年的问候，祝你们在新的一年里扬程万里、喜气洋洋、家庭幸福、身体健康！向大家拜个年！
2、回顾20__年取得的荣誉并向各位人表示感谢
回首20__年，是公司各方面取得骄人战绩的一年。年初，据中华全国商业信息中心的统计数据，“”再次荣获全国行业市场综合占有率第一名，并蝉联“十大畅销品牌”之首；公司商标又先后获得“市知名商标”和“省著名商标”称号；紧接着，“”又被评为“名牌”。目前，争创“中国驰名商标”和“中国名牌”的工作也正在紧锣密鼓地进行着，已经进入最后的冲刺阶段。我们可以骄傲地说，在从产品经营到品牌经营的道路上昂首阔步稳健前进。
公司取得的每一点成绩，都离不开所有人的辛勤劳动，是在座各位驻外办经理、业务员与公司营销、生产、技质等部门团结协作共同努力取得的。尤其是各位驻外办经理和广大营销一线的业务员、营业员，你们直接面对竞争对手、面对顾客、面对复杂多变的市场形势，为在市场上保持良好的品牌形象、稳定的竞争优势、不俗的销售业绩，作出了极大的贡献。在这里，向各位常年工作在营销一线的驻外办经理、业务员以及营业员们道一声你们辛苦了！并向你们表示衷心的感谢！
3、简单介绍公司一年来的经营情况（有删节）
在20__年的公司经营工作中，我们根据公司发展的需要，本着管理创新的原则，实行了一些新的举措，收到了较显著的效果。在过去的一年里，公司的目标管理逐步完善，各职能部门严格按照年初制定的工作目标，按照部门职能划分和职务说明书、工作流程进行操作，使公司的各项工作规范化、流程化、表单化，责任明确，目标清晰。公司对各部门的绩效考核工作也有条不紊地进行，促进了中高层管理人员的工作主动性和积极性。在营销工作中，今年营销部在加强物流管理的同时，重点加强对市场、企划工作的重视，改良了公司终端形象，及时推出了《篇》的电视广告，加大了广告宣传的力度，对品牌建设和宣传比往年更为重视，《时报》《名牌时报》等专业媒体对公司也进行了报道，有效地促进了销售，提高了品牌知名度，维护了在国内市场上的领导地位。秋冬产品武汉、南京的巡回推广在消费者中也激起较大反响，市场科加强了对终端市场培训的力度，并在IT部门的配合下，在下半年开拓了网络销售，开辟了崭新的销售渠道。20__年公司还基本完成了以销定产的转变，虽然今年在初期对销售的估计不足，致使一段时间内货源紧张，但我们在以销定产的模式尝试中摸索出了一定的经验。5月份，公司成立了分厂，虽然成立时间短，产量和质量还有待进一步提高，但我们已经摸索出从单一产品到系列产品生产的路子，对促进生产、改革流水线、提高产能都积累了一定的经验。下半年，公司组建了子公司公司，使公司向多品牌经营迈出了重要的一步。我们今年还通过了ISO9001国际质量体系与产品质量20__版的认证，我们营销中心完成了人才储备和管理上的规范，我们在科技开发区的有限公司新厂区一期工程竣工并投入使用，这一系列的举措使得品牌在全国范围内的知名度进一步提高。5、20__年度的基本目标与指导思想
要完成目标，需要全体人集思广益、群策群力，付出更大的努力。营销作为公司的龙头，要拿出新的战略、新的办法，生产、技术、产品开发、原料采购、人才建设各部门都要跟进，一切服务于营销，一切围绕营销转、营销围绕市场转。
在公司内部，我们计划采取更为灵活有效的管理方法和激励机制，对公司各部门将实行内部承包的形式，按照公司年度利润预算，按各部门对利润的贡献率进行利润分配包干，逐步将管理员工的工资与公司利润挂钩，做到贡献多少、收入多少，打破工资由公司来定、工资的平均主义，将员工利益与企业利益紧密结合起来，充分调动每一位员工的工作热情。
在物流管理方面，我们力争做到把仓库建在火车、轮船和终端上，加强物流调配的合理性与准确性，减少库存，提高资金周转率，从而增强企业综合竞争力，营销部20__年要拿出切实可行的改革方案。
新的工业园区预计将于10月份峻工投入使用。届时，公司将拥有一个营销管理中心、四个生产基地和两个品牌，公司正在以稳健的步伐向集团化、规模化迈进，为成为上市公司打下基础。
6、关于营销工作的几点意见：
A、现有营销模式的不足：
目前公司一直按照公司—办事处—各卖场的销售体系。这种金字塔式的营销管理在产品经营时期为企业快速发展和完成市场扩张起到了决定性的作用，也是公司实力的象征。至今为止，这种仍然为公司发展发挥着较大作用，也将成为公司若干年后以销售网络制胜的法宝。我个人认为这个优势不能丢。但是我们必须看到，单一的营销体系也制约着企业的进一步发展，这种以产量、销量和市场占有率为主要目标的一体化营销管理也存在着一定不足：
一是效率不能快速提高和库存压力。由于所有市场网络都是我们自己建设，企业无形中也占用了较大的资金，从产品研发、设计、生产、销售服务、市场信息反馈等环节的增多，致使整体效率的提高受到一定的影响。一旦产品不对路，总公司、办事处、二级代理商、终端卖场各环节都存在部分货品积压。累积起来这是一笔非常可观的数字。
二是管理难度增大。公司各办事处多年以来是敬业和忠诚的。但由于企业规模不断扩大，办事处业务量的增加，过去的一些管理制度很难适应发展需要。在实际操作过程中我们发现，还是存在一些漏洞和盲区。致使一些办事处出现工作人员侵占公司利益现象的发生。
三是成本不断增大。企业规模扩大，销售量增加。势必在人员投入、资金投入、产品投入上相应增大。企业要发展，如果再完全实行单一的营销管理，营销管理成本也将不断攀升。这将使企业发展速度受到一定影响。
B、我们的
20__年，公司将正式投入运营。也将严格按照特许经营的模式进行运作。特许经营在国内虽然已经有成功的先例，但对公司来说，还是一个新生事物。我们将通过的运作，给公司今后从产品经营向完全的品牌经营树立一个榜样。这将是一场。
对于的营销模式，我们也要进行适当的变革。我们必须坚持两条腿走路的方针，一条腿走好我们自己多年来打下的江山、创建的营销网络，财务部与营销部配合，就新的形式下如何加强办事处的人、财、物管理，如何对办事处进行更有效的激励与考核制定出详尽的方案；一条腿走出崭新的道路，那就是通过特许经营的形式，迅速抢占二级市场。全国一级市场我们基本已经饱和，如果仅仅西裤单一产品而言，增长率已经受到局限。公司营销部要对特许经营模式进行研究，尽快拿出成熟的特许经营制度，包括品牌文化、产品、培训、特色化服务等一系列能为经销商提供良好服务的制度，有效地吸引经销商的加盟。拓展新的销售空间。我个人认为，特许经营一定要循序渐进、有条不紊，要做到培训先行、先试后推和不断调整。首先营销部对各办事处的业务人员的特许经营知识进行培训，此后对加盟商、终端店进行企业文化、品牌理念、产品知识、服务流程、形象建设进行培训；其次要以点带面，做好几个大的试点，做出样板店，然后进行推广；在推广过程中，要发现问题，及时调整战略和制度。这是一个动态的过程。
公司从20__年底开始的网络销售是一次大胆的尝试。20__年网络销售预计实现200万的销售目标。借助高科技的力量，拓宽销售渠道也将是公司新的探索之一。
C、不能靠经验和运气，营销队伍的整体素质一定要提高
我们一直为拥有在座各位忠诚于的骨干力量而自豪。公司发展年来，各位都做出了非常大的贡献。在全国各地的商海中敬业拼搏，顽强奋战，很艰苦也很努力。对此我和公司董事会一直抱着一颗感恩的心情，想到大家常年在外为的事业征战商场，风尘仆仆，我们的确感到再苦再累也值得。但是，随着时代的进步，竞争对手和市场上层出不穷的营销方法、营销手段，我们都要意识到，我们一定要进步，否则很快就有可能被市场抛在后面。如今是知识经济的时代，不仅需要努力和吃苦，还要有知识、有方法，20__年公司各办事处全面推行电脑化管理以后，许多办事处发现没有这方面的知识和人才。有些吃力了，今后吃力的事情还会更多。怎么办那就是要学习，要提高能力和素质。现在的商场不比十几年前甚至几年前了，是不是公关一下就有好位臵即使有了好位臵是不是就有好销售不见得。
我们不能凭经验办事，新时代还看老黄历。市场竞争中更不能靠运气，而要靠真正的实力。这里有两个小笑话，我想与大家共同分享：
第一个笑话：过去有一个卖草帽的老人，走过一片树林里有些疲倦，便戴上一顶草帽遮着太阳，靠在一棵树根边睡了一会儿。一觉醒来，发现自己一篮子草帽被一群猴子抢光了，猴子们都戴着草帽玩得很开心，那可是老人辛苦编织用来养家糊口的，老人很着急，但急中生智，知道猴子喜欢模仿人的行为，便取下自己头上的草帽扔在地上，猴子们果然也学着老人一样摘下草帽扔在地上，老人连忙在地上一个个把草帽捡起来。避免了经济上损失。
许多年后老人的孙子也继承祖上的手艺，靠卖草帽为生。有一天同样走过这片树林，有些疲倦，便戴上一顶草帽遮着太阳，靠在一棵树根边睡了一会儿。一觉醒来，同样发现自己一篮子草帽被一群猴子抢光了，老人的孙子想起爷爷当年的故事，便取下自己头上的草帽扔在地上，希望猴子们也学着自己摘下草帽扔在地上，可这次猴子却立即把他扔在地上的草帽捡起来也拿走了。老子的孙子很惊讶，问道：你们怎么不扔草帽还捡我的捡草帽的猴子耻笑他说：傻子，你以为只有你有爷爷呀
第二个笑话：讲一只火鸡（大家知道火鸡是不会飞的），看到一只鹰站在一棵高大的树上，便羡慕起来，自言自语：我也有翅膀，要是也能站在那么高就好了。这话被路过一条狗听到了，狗说：当然可以，你吃我一口屎可以飞到树上。火鸡抱着试试看的态度吃了一口，结果真的飞到了树上，可是并没有鹰那么高。于是便又飞下来接着吃狗屎，便又飞高一点，但还没有鹰那么高，于是又下来吃狗屎……一次两次，最后，终于与鹰一样高了。这时一个路过的农夫看到树上有一只火鸡，便拿一根长棍子去捅，三下两下，鹰一见有人袭击，张翅高飞了，而火鸡却被捅了下来，成了农夫的一顿美餐。
第一个故事告诉我们：时代变化很快，有时候靠过去成功经验办事不仅不能复制成功，还有可能导致失败。所以我们必须随着时代变化而不断创新。
第二个故事告诉我们：狗屎运（运气）只能让你一时得到好处，站在高处，但不能长久。如果你一直是靠狗屎运（运气）攀到更高境界，而没有真正的翅膀（也就是实力），早晚被别人捅下来，被人吃掉。所以我们必须不断学习、不断提高，让自己拥有真正的翅膀，才能飞得更高更远。
市场是无情的。谁落后谁就可能被淘汰。要发展，要保持全国第一，乃至做成业的名牌，需要我们整个公司的共同努力，需要在座的各位不断学习和提高，学习新方法、新管理，新的营销手段，从产品款式、产品质量、品牌文化、营销战略、客户服务到内部管理、流程改造等方面全面提升，强内功，练本领，从而创造新的成功机会。因此整个营销队伍的建设，尤其是各办事处营销人员的综合能力都要不断提高。各位要有这方面的意识和准备。
D、危机意识一定要加强
我们已经连续三年全国第一了。我们在自豪的同时有没有想过，我们这个第一要保持多久有没有想过我们是不是一直要停留在一个第一上，企业发展向何处去
我们不能夜郎自大，关起门来做美梦。一方面许多竞争对手虎视耽耽地看着我们，时刻想超过甚至想吃掉我们；另一方面，全国市场是有限的，企业要发展壮大，仅仅一个全国第一能满足企业的需要吗我们要警惕，更要加倍努力。每个人要有强烈的危机意识，只有危机意识强并及时找出应对策略，才能永远立于不败之地。
因此，我提醒在座各位，不能盲目乐观，要认清我们面对的内部形势和外部环境，时刻注意市场的变化，强化危机意识。这里推荐一篇文章，是任正非先生撰写的，叫《华为的冬天》，我想大家有机会都要学一下。
7、表扬一些在20__年营销工作中较好的办事处（略）
8、感谢与祝福、希望
公司今天的成就靠的是大家，公司今后的腾飞和辉煌还是要靠大家。你们为公司做出的贡献将永远铭记，永远感谢您！各位在座的都是公司的栋梁和精英，让我们团结一致，共同携手，为把打造成中国第一品牌和世界名牌，把公司塑造成中
国一流的企业而努力奋斗！
会议十四行
我的面孔严肃。用缄默表示关注
目光凝重。一张又一张凹凸有致的脸
渐渐模糊。漫无边际的争论湮没了休止符湮没了时间
人在座位上。一具行尸走肉丢失了思想
幻梦渐去渐远。恰似邻座一位老总
口中吐出的中华牌烟雾。男声女声
抹去文字与语言的声音。成为我冥想的伴奏
背后墙上的时钟。冷峻而幽默
钟摆摇头晃脑，秒针飞速奔跑
嘀答嘀答的鸣叫如同窃笑：这一切毫无意义
众人离席之后。连屁股与沙发亲密的温度也无法留下留下的只有烟缸内惨白的灰烬
还有下周一将下发一份冠冕堂皇的会议纪要20__年营销工作总结暨