市场美导工作指导
工作内容 产品陈列 卫生清洁 为什么？ 具体方法 沟通话术 A、（微笑着说）亲爱的、或是阿*，你们一般是多久做卫生呢，一天一次还是三天一次？为了让顾客看到我们整洁的一面，对店和品牌更加信赖，我们需要多注意陈列和卫生哦，相信你们可以的…… B,(表扬，赞美式) 亲爱的，或是阿*你们真的很棒，很注意柜台形象和卫生，可以看出你们很优秀。。如果我们再能注意。。就更好了 盘点库存前告之客户或店主查库存理由： 1、 帮其整理库存，检查有无近期货品 2、 并检查货品摆放是否按先进先出原则摆放人（如果不按选进先出原则摆放会造成货品近期而不知） 3、 同时在教店员学会库存管理，并及时补货 4、 这是美导到店的工作之一。 注意事项 1、注意要轻手脚，以免摔坏产品。 2、可与店长或店员共同做好陈列，要注意沟通语气，面带微笑。 1、 站在形象柜台前一米 距离观察整体陈列，是 否符合季度主推？是 否整洁美观？ 维护品牌整体形象，2、 用公司专用毛巾进行保持店面清洁，有助柜台试用前台的卫生，于轻松销售 并打开试用装擦试瓶口。 3、 柜子内禁止摆放其他品牌产品及货品无关的物品。 4、 如陈弄及卫生不合格，做完陈列和卫生后，委婉跟店长或都老板沟通，并告知陈列及卫生对品牌形象及顾客信任度的极大影响。 整理产品及试用装库存 1、 产品进行分类分系列及时了解店内库存，整理摆放，做到先进先积压货品，并分类整出，并赶写好详细的库理，以帮助下一拟定存单。 销售方案 2、 为以免造成积压，对于库存积压过多（超过20支的单品），经客户同意，可以帮其退回或者进行堆头陈列，并推出物价促销，（季节性产品不退） 3、 试用装不齐全的，需要补齐试用装，如遇到订货会有试用装，可与当区业务沟通了解其店具体情况后，将有关再告知客户。按厂家要求客户都应有试用装，（试用装不可售卖）。 1、 注意产品编码，防止串货行为，已经发现立刻与当区业务沟通。 2、 库存太多或太少的情况，要了解其原因。（畅销或是不好销）
督促当季促销方案 协助店面进行形象建设，合理利用品牌助销品，并协助店面进行赠品管理最终帮助提升销售 1.检查九项形象达标要求，店内需要悬挂季度吊旗. 促销海报. 门贴. 推拉门提示贴. 授权灯箱. 形象灯箱，可询问店员是否有此物料，并带动店员共同做好形象，也可与业务沟通，督促尽快做好形象建设。 2.助销物料及赠品做出重点陈列，主推品和套装做堆头陈列和多点陈列，并用爆炸贴提示。做出特价区. 赠品区. 会员生日礼品区.会员积分礼品区. 明星产品区 （主要陈列在店入口处.收银台处. 货架显眼处） 3.参照季度订货会将活动在店内执行到位。 会员整理，跟进，邀约的指导 会员是店经营的资本，会员的详细登记，维护良好的客情关系有助于稳定日常店内销售 1.会员资料必填项：姓名. 电话. 生日. 肤质及皮肤问题. 兴趣爱好. 跟进方式（电话.短信.email). 所购产品.美容顾问 2.会员分类可分为： A：普通会员.VIP会员.钻石会员，以积分升级方式进行管理。 B:会员生日月份分类 C:按品牌不同分类（各个品牌不同分类） 遇到客户抱怨没赠品或者赠品太少，应对话述；如：美肤宝是在订货会订货就会有一万一组的物料，一组物料是很多的，五万就五组，厂家是核算过让我们在正常做销售时货品和赠品是1：1的比例，也就是说销售一支就会有一支的赠品配送的。我们公司配送赠品一般是一组一组的送到，所以如果物料到店就需要我们对赠品进行管理，这样我们就不会出现赠品太少的情况了. 会员跟进方式：（根据会员登记是注明的跟进方式进行跟进）后附邀约方式及话述. 1.（海报张贴高度在1米2位置处，眼睛平视可见） 2.带动店员积极主动共同做好形象. （ 对于大顾客VIP顾客，提前一天寄出日贺卡到顾客住处或是工作地方）生日礼物：1生日贺卡一张（用笔写上顾客名字，祝福词，店名落款，日期，字迹工整） 2.店内精美礼品一份（礼物需要礼品纸包装， 需精致神密，体现对顾客的尊重）
了解店内整体业绩.公司品牌销售 占有率.店员的连统计近期品带销售能力.店内牌销售情况 畅销品和滞销品可以更有针对性目的性地提升销售 通过查看财务出货记录知道各店出货情况，通过公司品牌销售占有率可发掘本品牌的销售潜力，通过查看单据了解店员的连带销售能力寻找销售提升空间，通过了解滞销品销售从而有针对性加强培训和做出相应活动方案解决滞销品 1.培训分店面管理培训，产品及专业知识培训，销售技能培训。 2.培训要有针对性，如店长店面管理培训，新人培训，新品培训，主推品培训，滞销品要了解是否对产品掌握不够加强培训。3.培训后加以考核，可以是口试，笔试及实地演练。 话述：“今年公司会在一个区域找出 20% 配合度高的客户，通过一些方法的提升，您的店就是我们重点提升的店面，所以我会不定期来帮助店„” 1.每周推广部主管从财务拿到客户回款及出货往来分析，分析客户出货情况 培训 培训是所以工作 快速提升的重要工具，通过培训让店员更快讯掌握销售及店面管理 1.店面管理培训，沟通话述：“老板能选到你来担任店长这个职位，相信这是你的价值和能力的体现，对于店面管理这项工作你有什么样的想法或计划吗？„”以聊天的方式切入主题，先听后训„ 1.对于新店新人培训，第一次下店，不需一下子培训太多内容，要有重点，可以先培训当季主推品，要把系列产品讲透，考核后确保店员已掌握了再培训下一个系列。 解决问题永远是客1.遇到问题应立即处理，1.美导驻店工作 户对服务满意的最不管是否能马上解决，当流程中到客户总驻店中沟通终要求 场电话联系业务。打单部，结会议时把所以习惯做记录仓库等相关部门，如果不需要解决的问题并及时解决能马上解决的记录下来，记录下来，然后开店 内存折并告之处理的时间，要让始现场打电话处问题 客户看到我们的行动和执理，如处理已有结行力。 果的告之顾客具体解决的时间。如：“您的补货问题，已和仓库确认过有货，现在马上可以传单订货，一周之内送货„” 协助销售，减少积美导标准贴柜2天，工作新店员：“我会协协助销售 压，提升终端零售，重点之一协助店员销售，助您完成这个减少积压 库存形成良好循环 带动店员销售的积极性，单„” 提升对品牌的忠诚度，贴柜2天定销售目标每天卖出5瓶 1.注意如果是老会员 回来尽量让店员跟单，美导在旁协助。2.如果是新店员，美导主销售 补货、与客户总结（会议） 补货销售，减少积压，提升终端零售，库存形成良好循环 告诉店家安全库存的必要性安全库存为一周，到店盘点库存，少于安全库存的要补货，开小会现场记录需解决问题 电话跟进 回访 电话跟进回访是问1.根据到店未能立即解决题解决落实的跟的问题，如果回来后处理踪，同时维护客情 出结果了，电话告之店家，货已送出了，物料已送出了等。2.回访店老板上次培训后店员的销售提升情况。 和店老板沟通：注意和老板沟通“如果您的店员时尽量避开店员 认为哪一支产品不好卖就只留1-2支库存。那只会造成店员永远不会卖那支单品，因为没有压力她更不会去卖，呢？保证安全库存是有利店员会认为反正只有1、2支货不用担心库存大她也就不去卖了，那销售怎么能提升于提升销量的，您说对吧！” 沟通话述：“XX 老板，您的春季物料已到仓，这两天就会随货送到„”“XX老板，通过前两天的培训，店员销售技能，销售激情有提升了是吗？我们会定期来店协助您的店面管理，祝合作愉快！生意兴隆 沟通话述：“小红，今天已是15号了，任务完成多少啦？你的销售有进步哦，对产品熟悉了很多，我来看看你的零售报表，看看剩下的任务该怎么做„”“小红，最近销售挺好的，看看哪些货卖完了，我来补补货吧„” 在盘点库存时注意留言货品是否有异，会辨别东莞的货，杜绝窜货及假货。 报表 报表管理是工作总结和分析，总结经验和问题，不断提升的工具 1.品牌专职BA每月做日零售及库存报表2.美导到店内必需查看日零售库存报表，了解任务完成进度，更好地作任务完成计划3.美导每两周将所辖店的库存盘点表协同周报表上交主管