文化差异对国际商务活动的影响

商业研究 COMMERCIALRESEARCH

文化差异对国际商务活动的影响

王 颖

(哈尔滨商业大学外语学院,黑龙江哈尔滨 150028)

摘要:在国际商务活动中,文化对于商务活动的各个方面都有着直接的影响。因为世界各国在文化方面差异很大。如时间观、权力和决策、法律的意见、关系网等,所以在商务活动中只有了解了对方的

文化,才能使国际商务活动顺利地进行。关键词:文化差异;国际商务活动;影响中图分类号:F75217 文献标识码:A

TheInfluenceofCulturalDifferenceonInternationalBusinessActivities

WANGYing

(SchoolofForeigrLarguages,HarbinCommercialUniversity,Harbin,Heilongjiang150076,China)

Abstract:Culturehashadgreatinfluenceoninternationalbusinessactivities.Bydiscussingseveralaspectsinculturaldiffer2encessuchassenseoftime,rightanddecision-making,lawandrelationshipnet,etc.Thispaperholdsthatculturalknowledgeshouldbeknownwellinordertoachieresuccesifulinternationalbusinesswork.Keywords:culturaldifference;internationalbusiness

文化对于商务活动的各个方面都有直接的影响,例如,上下级关系、决策程序、对于时限的态度、对待协议的态度、谈判的策略等等无一不打上文化的烙印。对于文化缺乏敏感的人往往把自己的文化模式套用于另一个国家,以为在自己国家行得通的做法在另一个国家和另一种文化中也能行得通,结果在商务活动中难免遇到各种各样的挫折。文化差异对于商务活动的影响可以分为以下几个方面。

一、对时间的不同态度

不同文化背景的人对于时间持有不同的观点和态度。爱德华1T1霍尔把时间的利用方式分为两类:单一时间利用方式和各种时间利用方式。单一性时间利用方式强调/专时专用0和/速度0。北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点,而多种时间利用方式强调/一时多用0,中东和拉丁美洲文化具有此类特点。时间观念与文化密不可分,在经贸谈判中同样反映出人们在时间观念上的区别。到日本谈判贸易的美国人看到日本现代化的城市和工厂,就误以为日本与美国或其他西方国家相差无几。但是,很快他们就发现这种看法与现实有很大的距离。在美国和加拿大用两天就能签订的合同,在日本往往需要

两个星期才能完成。美国人甚至认为日本人经常采取拖延战术,其中的一个办法是不司的大小在一个公司中只设一名会计,在问题得不到解决时,拖延的办法是告知对方会计不在,因此无法进行预定的工作。德国人对于日程和时间安排十分严格,但是会议经常很长,因为德国人对于一件事的来龙去脉十分关注,常常花很多时间讲事情的背景。与日本和美国相比,德国供货也常常需要比较长的时间。法国的节奏与德国的完全不同,法国人开始时慢,然后速度逐步加快,下午的后半段时间达到高峰,并一直保持到晚上很晚的时间。德国人一大早就干起来,并保持基本一致的工作速度,到下午的后半段逐渐慢下来。他们通常午餐时间很短,下午五点离开办公地点。

二、权力和决策日本企业的经营是家长式的。日本管理者极力把自己的企业办成像一个家庭一样,公司的领导人被看成是/家长0式的人物,而公司的雇员则应该对于公司尽忠心,对于公司的领导人惟命是听。到亚洲来经商的西方人发现无论在中国或是日本决策的过程与西方特别是美国有着很大的区别。在美国,谈判代表握有实权,可以在他被授权的范围内作决定。个人

收稿日期:2005-08-28

作者简介:王颖(1968-),女,黑龙江哈尔滨人,哈尔滨商业大学外语学院副教授,文学硕士。研究方向:

英语语言学和跨文化交际。#202 #

商业研究

2006P12

敢于负责在美国被视为一种美德,是进取向上的表现。但是,在日本或中国决策常常是集体协商的结果,一般来说避免个人做决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。有时还需要请示上级,与有关单位/通气0。因此,决策的过程一般都比较长。在机构中的工作人员和在公司中任职的雇员各自负责一部分工作,对于自己工作范围以外的事情通常都不愿意过问或表示意见。

三、/和为贵0

在商贸谈判中无论中国或者日本的代表通常都采取避免正面冲突的策略,有时宁可说一些模棱两可的话(/我们再考虑考虑0。/我们再研究一下0等),也不直截了当地回绝。一些细微的暗示西方人往往不能理解,一个美国公司的代表在和一家日本公司谈判以后,满以为成功在望,在她乘飞机离去的时候认为她到家时就会收到订单,但是,飞机起飞以后,日本公司的总经理立即通知下属发传真给对方通知她谈判失败。日方不愿意当面回绝,而宁可书信通知。从美国人的角度来看,直接告诉她这个消息尽管令人不愉快,但是至少还有再降低报价重开谈判的可能,即使不能再谈判,也可以避免如此重大的误解。美国人谈判时为了取得进展愿意公开分歧,主动把双方的不同观点摆明,但是这种做法对于中国人来说是很难接受的,往往被认为是咄咄逼人。

四、法律的意见

美国人在与中国人谈判之前常常准备了详细的法律文件,在谈判时也常常有律师参与。他们看到中方准备的文件常常感到像是一份提纲,缺乏法律的严密性。中方则往往认为美方的文件过于繁复,细节过多。有时向美方提出,希望他们再准备一份简单的文件,以便向领导汇报。谈判时一般没有律师出席。在谈判结束以后,美方认为双方的责任是执行合同的条文,一切按照合同办事。但是,据美方反映,中方有时在合同签订以后仍然提出一些要求,而这些是合同中所未规定的,由此引起一些纠葛。西方人把合同的签订看作是一系列谈判的终结,而这是有法律约束力的。但是对于韩国人来说,一份合同是一份个人的协议,它标志着一种关系的开始。韩国人的看法是合同的内容不如签字本身和签字人重要。如果签字人调换工作或者离开了公司,合同的条款可能被认为无效或者需要修改。在合同签订以后,双方的关系和对话需要继续下去,以适应变化的情况并据以修订合同。日本人也不愿意签订内容详尽而带有约束力的合同。在他们看来,根本不存在什么最终协议。他们认为客观情况会随时变化,他们欣赏建立在真诚、亲善基础上的松散协议,以便在情况变化时随时修改。

五、关系网

在任何一个国家办企业、开公司、从事商业活动都要依靠一定的社会关系,东西方无一例外。没有一定的社会网络,没有一定的门路,要想打开一个市场或办好一个企业是不可思议的。

在亚洲各国经商或者办企业,社会联系更加重要。一位在亚洲经商多年富有经验的澳大利亚商人总结他的经验说,/重要的不是你的专业知识,而是你认识谁。0在日本要找到门路需要有合适的人介绍,如果介绍人是个并不重要的人,事情往往办不成。许多日本公司雇佣一些著名的政界人物、退休和前王公贵族充当中间人,由他们任顾问或商谈员,会谈往往容易得到成功。日本公司的职员在下班以后常常需要在酒馆或饭店和客户周旋。外国商人要想在日本得到成功,也必须宴请各种客人,但必须知道在合适的地方招待他们。如果是一般的工商界人士,最好的办法是在他们经常落脚的餐馆招待他们。而如果你是这家餐馆的常客,与老板和主要女招待混得很熟,那么宴请的效果往往很好。如果是地位较高的日本工商业,就必须在非常高级的私人餐厅或大饭店的餐厅请客。在韩国搞好和各方面的关系同样十分重要,韩国人重视友情。一旦成了好朋友,韩国人会竭尽全力帮助你,而且这种友谊会延续一辈子。宴请是建立关系的一个重要环节,通常宴请都是在餐馆和饭店中举行,很少在家里招待客人。除了宴请以外,请客人参加卡拉OK活动或者邀请打高尔夫球也是搞好关系的方式。夫人有时被宴请,但一般不被邀请参加其他活动。在我国关系之重要人人皆知,西方人也深知在中国经办公司必须有一个很好的关系网。

中国人的头脑里有一本帐,他清楚地知道他欠谁的帐,谁又欠他的帐,两边的帐不必正好相抵,重要的是这种关系要处于一种动态,今天我帮了你的忙,以后你帮我的忙。对于西方人来说,他们会把这种交往看作一种负担,他们不习惯欠这种人情帐。但是,在中国这是很正常的事情。如果没有关系和联系,在重要的地方没有能帮得上忙的朋友和同盟者,一个外国公司不大可能在中国取得全面的商业上的成功。因此,在中国谁认识的人多,谁的关系网广泛,谁就是最受欢迎的人。出了问题有了麻烦就要找能和有关部门/说得上话0的人。不仅公司企业十分注意经营关系网,打开各种门路,就是一般人也无不把人际关系视为至关重要的事。

随着外资进入我国,以及进出口贸易和境外投资的发展,人们越来越认识到国际商务活动面对着各种文化差异及文化冲突。因此,必须在国际商务活动中提高跨文化的意识,学会与具有不同文化背景的公司的商务人员打交道。

参考文献:

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学与研究出版社,19991[2] 王玉萍1国际商务活动中的文化因素[J]1大连

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(责任编辑:孙桂珍)