电脑销售技巧和话术

本文格式为Word版，下载可任意编辑 要想走出这个逆境，就要别出心裁，怎么样才能别出心裁，产品上由于科技主导，也很难有太大的不同，概念化营销又往往撑不太久。那就只能从外围入手。不妨从客户的角度来做一些调整。 如今的消费者懂得自主消费，但对于这种高科技产品来说，专业上还是差一些，买家与卖家信息不对称的状况，就给商家发出了新的一张牌，这张牌就是服务。 第一，消费者购置的是家用电脑，而且购置家用品牌电脑的消费者大多对电脑不甚了解。 因此，电脑销售的重点是关心消费者选购一台满足其需求、适合其状况的电脑，这样，全部的促销活动都应当围绕这一销售重点而展开，销售的核心也就是让消费者购置电脑时能够真正了解自己需要什么样的电脑，应当购置什么样的电脑，这项工作交由销售终端由销售人员解决即可。 通过一对一的面对面沟通，销售人员关心消费者进一步明晰其需电脑销售技巧和话术 电脑销售行情是越来越困难，同质化产品越来越多，而电脑是科技主导型产品，想要有深刻区分的技术创新，又不太现实，因此，电脑销售模式，胶浊现状更加的胶浊，估计商家们时刻都在想着怎么样冲出销售重围。 随着科技与经济的进展，电脑已不是少数家庭的专属物，它已经成了广大一般家庭的一份子，也因此，电脑销售市场借此机会掀起一阵热潮，但竞争却是越来越激烈，境况是越来越困难。就像上面所说，当中国这块电脑销售市场打开之后，各种品牌，各种方式的进入，让广大消费者有了更多的选择机会，同质化产品的堆叠，最终不得不以让利的方式来夺取市场，而让利销售手段的推出，换来的是另一轮的价格让利牌，促销赠送。一来二去，也就形成了电脑销售的恶性循环。 魏 第 1 页 共 7 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 求，进而向消费者提供能满足其需求的购置建议。 第二，目前大多数家用品牌电脑厂商的促销活动追求视听感受的新颖特效果，销售话术也侧重于产品的性能和所送礼品的多少好坏上，并没有真正地了解消费者的需求。 因此，做好终端销售工作在短期内来看是树立竞争优势的一个捷径(尽管这种竞争优势很简单被仿照)，这是因为做好终端电脑销售工作即简单快速，又能快速提升销量。针对终端销售人员进行培训，培训的主要内容是顾问式销售、基本销售技巧和销售术话。 顾问式销售更多的是解决观念问题，让销售人员从消费者的角度来考虑问题，清晰不是销售电脑，而是关心消费者选购一台满足其需求的`电脑。基本销售技巧更多的是解决技巧问题，尤其是面对面沟通技巧问题，让销售人员通过说、听、问、答等途径深入了解消费者的需求，排除消费者在沟通过程中所提出来的各种销售争议，最终达成销售。记住，此处的执行力很重要。 通过上面的调整，最至少是对电脑销量的一种短时间的提高，接下来，电脑将会成为国内很多家庭的主要教育工具和重要的娱乐工具，在家用电脑不断普及的今日，电脑外设、电脑修理、电脑教育培训市场将会不断成长、扩大，因此，以服务为纽带，由各个销售终端负责向消费者提供更多电脑外设产品和更多的服务无疑会成为一个新的利润增长来源，不仅符合国内家用品牌电脑厂商产品多元化的现实，也是提高家用品牌电脑的一条出路。 像电脑学问培训、电脑操作培训等教育培训消费者都是特别看重的，但这却是如今诸多商家做的不够的地方。与此同时，家用品牌电脑的售后服务压力比较重，但当前售后服务的主要缘由是消费者不会、不知所措造成的，从这个角度来讲，教育培训是降低售后服务本钱的有效手段。 电脑销售，有了自己的销售特点，建立品牌效应，那还愁销不出去吗? 魏 第 2 页 共 7 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 延长阅读： 如何提高电脑销售的技巧和话术 用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。的确，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢?下面我们介绍几种方法： 一、确定性诱导提问 确定性诱导提问法是对确定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是确定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢?”最终是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢?” 二、与类似问题相比较 简洁地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来劝说客户。 比方，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购置软件的内容：“我应依据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对?” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社特别出名，我盼望您能信任一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗?” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢?” 客户：“没有。” 魏 第 3 页 共 7 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为信任这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧?还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，选择其中一颗拿起来品尝，试试其成效后，才确定购置与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有很多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应当根据厂商的信誉来购置。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员常常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来劝说客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少?” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么如今就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你确定至少准备能够用10年再换吧?” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，按照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样?” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱?” 客户：“哦!每个月也许就是8块多点吧!” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将魏 第 4 页 共 7 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和干净，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗?” 客户：“……是的。那我就买下了。你们是送货上门吧?” 销售人员：“当然!” 四、把问题化繁为简 销售人员通过一个简洁的问题就能够了解客户为什么不买，而根据客户的状况，销售人员大约能够知道应当使用哪一种策略应对，一个个地削减可以克服的销售障碍，提高销售胜利率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比方你可以这样提问：“您是不是认为如今没有必要买?假如是付款方面的问题，我们有协作您的方案。” “价格方面是否有什么不满意呢?” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢?” “您是不是临时还不想买?” “你是不是已经向其他地方订购了?” “您是否考虑向其他买家购置?” “您不喜爱这个款式吗?” “对于这个产品你是否不大感兴趣呢?” “对于这家制造商您觉得如何?” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应留意以下几点： 1.引导客户的思路 首先，用提问引导客户要能使客户证明自己是对的，要他们信任推销的产品。假如你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。 魏 第 5 页 共 7 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差异。假如一开始就想引导客户，那么客户购置的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答或许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的心情不断高涨。 2.把握主动权 一般而言，销售人员一旦提出自己的确定，客户就会产生对方在强迫自己购置的感觉，因此产生拒绝性的反应。所以销售人员应视状况的改变，委婉询问，逐步把客户引向自己所盼望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必需牢牢把握主导权，假如丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极简单陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。 3.要做到心中有数 销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员转变策略，因此要销售人员要事先做好充分的预备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟识产品，假如有很多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种状况下，销售人员就无法随身携带推销的全部产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。假如你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢? 4.把握丰富的专业学问 销售人员应有为客户解决问题和创造机会的特地学问。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种状况下，销售人员必需拥有比任何客户更多的学问储备，这就是说，销售人员必需发觉哪一部分学问最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发觉问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。 魏 第 6 页 共 7 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 专家点拨 值得提示大家的是，销售人员在向客户提问时，必需知道你每一个问题的答案。假如你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?明显，你就不能正确地引导客户思索。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，假如销售人员让客户发觉问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应当把自己的苦恼归于产品。假如销售人员缺乏职业能力，养成责备产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。 魏 第 7 页 共 7 页