组建商超渠道部门的计划方案
一、 前言
商超是公司品牌传播的主要途径之一，是形象、价格的标杆，很多采购都会问进商超没 有，消费者大多则是通过商超渠道接触到公司产品及品牌，为了将公司产品的销售方式引入 正规化、合理化的发展渠道，同时完成领导交付的品牌推广计划及销售任务，建立一个完善 的、有章可循且高效率的商超渠道部门已经是工作的首要任务。为使产品顺利进入商超卖 场，同时发挥着产品销售的组织、调度及管理作用，进而保证产品在商超卖场的正常销售顺 利完成。
本计划方案就是根据我司倍有滋实际情况，针对建立商超渠道部门的规划、执行计划、 人员的配置、职权、考核、薪资方案等方面的计划与管理。其最终目的就为完成公司产品促 销，增加销售额、为公司创造最大利润。
二、 规划
1、商超部门规划
厂 商超部
总监 1人
、
k _____ J
北京办事处
经理+主管 1人+1-2人
1人+1-2人
厂广东办事处
经理+主管
'
上海办事处 经理+主管 1人+1-2人
成都办事处 经理+主管 1人+1-2人
2、商超部门五年计划
建立商超渠道的主要盈利目标及原则：建立商超部门后，要求公司部门的产品销售在第 一年保持收支持平，争取不亏本；第二年盈利 10%以上；第三年盈利在 20%以上；第四年要 求在30%以上。
五年利润计划：完成 ______ 的营销额；实现 ___ 净利润。（500万，800万，1050 万, 1250万，1500万…….请结合贵公司实际情况确定利润目标）
经过经验的积累和时间的沉淀，我部要在最短的时间内，完善一整套的商超系统。树立 我司品牌，打造优质产品形象，实现本区域内同行业的市场占有率第一的目标。
三、执行计划： 1、 市场调研 a、 对该商场或超市（简称商超）的基本情况进行调查，包括了解该商超的发展历程， 主要管理层人员构成、经营规模、商品结构、资信现状等方面进行调查。
b、 可通过一定渠道（例如固有的人脉关系），了解掌握进入该商超的大体入场费用、 条件、合同款项等方面。
c、 对已入商超的竞争品牌进行调查研究，例如竞争对手的产品种类、价格、销售情 况、促销渠道，在商超内的陈列布置、物流配送等等方面。
2、 资料评估，建立档案
对所调研的材料整合归类，根据公司实际情况及当地商超的具体情况进行初步评估。再 对不齐的材料进行补充说明，此次由总经理、市场经理、销售经理等公司管理层人员进行最
终评估。评估完成后，确定与之合作的商超卖场，建立该卖场的管理档案。档案内容应该包 括1对方经验能力；2、对方信誉能力；3、对方物流配送能力；4、合作预算；5、效益如 何；6合作风险评估。
3、 洽谈与合同签订
确定卖场后，将进入最为艰难的部分即与卖场谈判。一些大型超市规范的管理及广泛的 影响力，使得该卖场决定了大部分的话语权。但为了我司获取更大的利润，我经销商业务人 员及我司商超人员必须具备专业谈判知识及技巧，且提前做好充分的准备工作和分工协作， 才能高效的完成谈判。谈判过程中，要尽量实现对竞争品牌产品的拦截。
谈判结束后，双方意见达成一致，要签订征税的合同协议。 4、 产品进店 a、 我司产品进入市场后，要对每日各个单品的销售情况做统计，保证在柜台上的产品 摆放合理、干净整结。可以对陈列的产品，可适当留出空隙，会给消费者一种销售良好的感 觉，从而产生 “蜂群”消费效应；
b、 保证我司产品摆放位置的更新、生动，避免呆板、陈旧，时刻给消费者一种耳目一 新的感觉，以促进销售额；
c、 在中国的各主要节假日时，充分利用商超的人流量，展开一系列的促销活动。 d、 商超部门要对经销商业务及卖场内的导购员进行管理培训。并协助搞好与卖场的关 系。在销售的同时对竞争品牌做好调研工作，及时补充货源或各种销售情况反馈。
四、商超部门的组建 1商超办事处组织架构:
商超部门经理
1人
商务助理
业务人员
1人
J （初期可暂时不设置）丿
组建原则说明：
a、 考虑实际运作情况，要求此组织架构有一定的扩展性；
1-2人
b、 要尽量精简人员，人尽其责，目的为降低公司成本，提高运作效率；
c、 权责明确，部门人员关系简单清晰；执行力强，尽可能多的贮备人才
2、 商超部门的职权
a、 商超部门经理的主要职责：
（a） 、主要职责为本区域的经销商开发，商超渠道开发和建设（评估该区域经销商的资
源状况、市场信誉、业务范围，发掘优秀经销商，建立合作伙伴关系，并维护关 系的良好发展）；完成总部制定的销售任务及经销商回款；
（b） 、负责我司产品铺货进度，向总部申请部门经费，专款专用；
（c） 、对于竞争对手的产品价格、铺货、促销方式等等进行收集整合，策划我司产品的
促销方案，并安排实施，监督执行。对重点商超亲自维护，督导各方面事宜。 （d） 、指导安排下属人员工作，对其的各项工作进行考核评估。
（e） 、熟知本公司各类产品并能够正确宣导。培训下属企业文化，弘扬公司精神，维护
公司形象。
b、 商务助理的主要职责：
职位描述：直接对部门经理负责。
（a） 、对公司内部各类通知通报进行处理，做到准确的上传下达。
（b） 、对部门的各类文件、人员档案、资料进行管理、归类、建档和保管
（c） 、建立本地区可与之合作的客户（经销商、商超）档案，协助经理完成与商超的沟
通、签约工作。
（d） 、协助部门经理完成各项任务，完成经理交代的日常事宜；协助业务、维护人员的
各方面工作事宜，对各种产品促销活动参与策划并执行。
（e） 、做本部门人员的考勤及报销单据整理。 c、 业务专员的主要职责：
职位描述：直接对部门经理负责
（a） 、充分了解本公司产品，对产品有基本定位，了解本行业的市场需求。确定市场目
标。
（b） 、收集本地区各个商超卖场的具体信息，进行汇总筛选。对公司打算入场的商超进
行跟踪调研。并能掌握区域内的行业市场动态，收集有效信息反馈至经理处，扩 大商超渠道。
（c） 、在部门经理的指挥领导下，负责某个商超的销售管理工作及各类促销活动的执行
和管理。
（d） 、不断学习公司文化，提高业务技能，完成经理临时交派的工作。 3、 商超部门的考核方案：
（为总体考核项，具体考核内容可参照个人工作职责制定）
a、 遵守本公司的各项规章制度、考勤制度（无无故旷工、请假现象） 、保密制度及其
他规章制度的行为； b、 考核本部门工作安排的完成进度。个人完成任务的工作进度。
C、提成、绩效、奖金与公司制定的销售目标、任务完成率挂钩。部门任务每季度根据 市场
现状调整一次。 4、商超部门的薪酬方案
a、部门经理工资两种方案：（以下工资可根据贵公司实际情况调整） ① 、总工资=基本工资3000+绩效4000+补助400
② 、总工资=基本工资3000+部门总提成（待定）+补助400 （其中包括餐补、话费、油 补）+年底分红（具体分红按公司总业绩计算） 备注：