案场联合销售管理方案
（草 案）
项目销售采用联合销售，无疑是增强团队销售力量，提高战斗力，对完成销售总目标起到至关重要的作用，但也不可避免地加大了案场的内耗与管理难度，为保证项目销售有组织有纪律的高效运行，双方需结合项目组织的自身特点及现实条件制定案场管理制度，以便项目的良好有序运转，现特定本管理方案：
一、 组建原则
1. 客观、公正、公开
双方对资源的使用及利用力求客观、公正，一方面对项目成功运作与降低内耗起到了有利的保障作用，另一方面有效的避免因案场分配不公或管理不到位等因素，导致少数业务员的不满情绪，影响整体销售团队工作心态
2. 集中领导、统一管理
充分发挥集中领导、统筹规划、统一管理的集中优势，销售体确立总负责人及分管负责人，提高整体销售战斗实力，保证案场管理的系统性与整体性
3. 销售及信息对称
案场销售双方须严格遵循统一的销售，对项目与产品相关信息的来源、信息的调整与控制保持公开与透明，加强案场销售口径与即定信息的统一
4. 案场业务流程设计遵循房地产行业与规律
案场销售的业务流程需符合房地产相关的与规律，遵循房地产行业操作习惯，充分体现销售团队的专业性与规范性
二、 组建架构 销售秘书 负责接电、接访、报表统 计等相关工作
三、职责及范围 1、销售经理
1） 负责与的沟通、协调等工作
2） 配合策划，对公司下达的任务和计划负责，对销售管理小组的领导和各项
管理措施负责
3） 充分调动组员的积极性、并保持团结协作优质高效的工作气氛
4） 负责组织组员及时总结、交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水
平
5） 负责售楼部日常管理的人员培训工作
6） 推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成 7） 协调和处理销售过程中出现的各类问题
8） 对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接
的销售状况
2、销售秘书
项目体 销售经理（中）销售主管（经） 策划体系（中） 销售助理 置业顾问 置业顾问
1） 销售秘书直接对销售经理负责 2） 负责现场接电接访客户的分配 3） 负责每日来电来访客户汇总统计
要求：态度认真、服务专业，服从销售部统一管理，公平公正
3、销售助理
1) 对销售经理负责，协助销售经理负责现场销售和分部管理工作； 2) 制定部门的销售工作计划，负责销售部的各项统计工作 3) 协助准备销售部的会议、活动
4） 根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为
公司提供合理化建议
4、置业顾问
1) 参与房地产交易，负责与客户签订合同及认购书
2) 掌握楼盘的结构、功能、技术指标等，能给客户提供合理化建议，并熟练
地回答客户提出的问题
3) 做好售后服务和客户的反馈信息工作，与客户保持良好的关系，为企业和
楼盘树立良好的形象
4) 代表公司与客户签订保留单及认购书，并及时上交主管审核 5) 努力完成公司下达的任务和目标
5、策划体系
1) 制定公司总体销售计划和市场推广策略 2) 负责沟通、协调等工作
3) 掌握并执行公司总体销售计划，制定阶段性营销重点
4） 配合销售现场及节点制定相应的推广方案、促销活动、价格策略、营销
策略等，内容包括市场调研、市场定位与推广、客户资源渠道的开发与维护等
四、总体管理办法及实施细则 1、客户管理
1) 销售团队分为销售一组（中）与销售二组（经），两组客户资源配比为1：1 2) 由销售秘书统一分配来电、来访等资源，两组分别轮流接待来电、来访客户，
并对接待的客户负责到底
3) 两组分别登记来电、来访、成交等客户信息，每日汇总后交销售经理（中）
管理与备案
2、交叉客户处理原则
1）客户确认以第一登记为准，若客户确认时间在同一天，则以接访为准 2）乙方接待的甲的未签单客户，若甲能提供近7天的追访记录，则客户继续由甲负责
3）在乙方签单的甲的客户，若甲能提供近7天的追访记录：
A 若为甲的接电客户（即客户为第一次来访），则甲有1/3的业绩；签单客户继续由乙负责；
B 若为甲的约访客户，则乙有1/3的业绩，签单客户继续由甲负责
4）同一直系亲属内的购房者与不同的销售联系，则属于同一客户，以第一登记为准，客户确认遵循以上原则
5）老客户带新客户，若没有明确要求找原销售，视同新客户
6）销售员因事不能接待，由本组员负责接替
3、争端解决机制
1）销售员之间若发生客户撞单或抢客户等状况，销售员首先应考虑项目的整体利益，发挥团队精神，树立团队形象，保持正常的客户接待，事后及时向销售经理汇报，由经理做出处理决定，销售人员应顾全大局，无条件服从 2）若与的负责人对撞单现象持有疑异，由甲方销售负责人协调分配。
2、房源及价格管理
甲方销售负责人按销售计划及销控严格掌握所售房源，避免由于销控的透明度不够，导致少数业务员的猜忌，影响整体销售团队工作心态，建议房源一视同仁，销控表公布于售楼处，保证公正、透明
1) 房源的价格因按制定的价格明码标注，销售团队按职务级别给与浮动权，超
出浮动权范围，必须逐级由上级领导批准方可执行
2) 销售期间若有关于价格与房源冲突，业务员不得擅自承诺，交由销售总监酌
情处理
3、人员管理
1) 双方销售人员绝对服从销售经理领导，如发生工作冲突，应服从销售经理的
处理与安排
2) 由销售经理或策划主管负责对新建销售团队进行系列培训，通过培训，使销
售人员在业务操作上保持口径一致，为销售团结奋进达成共识
3) 经过一段时期，对个别责任性差，业务能力差的销售人员进行及时调整
4、绩效管理
1) 双方销售组每月分别做出业务完成情况书面报告交甲方销售经理（主管），
甲方审核无误后提交相关领导，作为薪酬发放依据
2) 为了加强团队的建设，提高团队凝聚力，建议两个部门的薪酬标准及业绩考
核体系尽量接近，幅度不宜过大（由于两公司存在差异，薪酬体系及业绩考核视具体情况而定） 3) 薪酬发放情况要公正、公平、公开