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财富管理业务
商业模式：一站式数字化财富管理平台
客户及产品：定位中端客户，固收类产品配置比例高盈利模式：产品调整导致利润率有所下降
规模和空间：中端市场增长潜力大，积极拓展海外业务
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财富管理业务
商业模式：一站式数字化财富管理平台
以陆金所为品牌，建立一站式综合理财平台。用户在陆金所 APP 里建
立账户体系，包括一个货币基金账户和一个二类银行账户，通过与已有的银行账户绑定实现交易和理财功能。用户开通账户后可在平台上购买各类理财产品，在一个账户体系中管理各类资产，进行资产组合配置。公司通过平台积累数据，以数据驱动理财服务的升级，从而提升用户活跃度、转化率和留存率，形成正常循环。
数字化、定制化的理财服务体验提升用户的转化率和留存率。公司主要
通过APP 提供纯线上的理财服务，通过平台与用户交互，解决用户的咨询问题，引导用户顺畅地完成投资流程，并持续为用户提供伴随服务。在持续交互中积累用户的行为数据，从而为用户提供更加定制化的理财服务，使用户在平台上留存，持续增加资产规模。1、底层构建数字化的营销及运营系统 LuFlex。基于人工智能及其他自研技术，通过数据分 析形成标签体系，构建 KYC、KYP、KYI 模型，实现用户与产品、内容、活动的精准匹配，预测用户的行为和意图，提高转化效率及用户满意度。
2、前台是功能强大的数字化理财平台 Lufax。APP 不断丰富和完善功能，为用户提供产品信息、市场信息、咨询服务、购买服务等。通过 APP 与用户交互，采集用户行为数据，支持底层系统的迭代。
图表 43：陆金所 APP 的主要功能
功能模块 个性化的产品展示 资讯和社区 自动化投资组合工具 账户总览和 AI 助手 高净值客户增值服务 资产组合跟踪及风险提示 描述 系统基于数据分析推荐最适合用户的产品或提供产品导览协助用户自主选择产品。 推荐用户感兴趣的市场信息，与其他用户进行互动。 智能投顾产品，目前提供 24 种组合。使用自动化投资组合工具的用户投资金额更好、持有期限更长。 在统一界面显示用户资产总额及历史回报率，AI 助手提供理财咨询交互。 优先获得热门产品购买额度，线上理财师人工服务。 可持续跟踪在平台上购买的各类理财产品的投资情况，根据客户不同的风险偏好通过不同渠道给用户发送风险提示。
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客户及产品：定位中端客户，固收类产品配置比例高
以中产阶层及大众富裕人群为目标客户，可投资资产规模具备成长性。
截止 2020H 平台上的活跃投资用户为 1280 万，户均投资资产规模近 3 万元。目标客户具有一定的资产规模，但尚未达到私人银行客户门槛。平台用户的平均年龄是 38 岁，女性占比 55%。用户的地理分布广泛， 但客户数量和资产规模排名靠前的省市基本集中在东部沿海地区。整体的客户资产分布符合二八法则，高净值客户贡献主要的资产管理规模， 且资产规模增速更快，投资资产超过 30 万的用户贡献了平台 75.4%的资产规模。此外，资产规模最大的客户持有的产品种类越多。平台早期客户为 P2P 客户，其风险偏好相对降低，资产配置主要集中在固收类产品。
图表 44：理财平台注册用户及活跃用户
图表 45：资产超过 30 万元的用户资产占比
0.25 0.2 0.15 0.1 0.05 0
79 78 77 76 75 74 73 72 71 70
50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
2017年
2018年
2019年
2020H
注册用户数（百万人） 注册用户数同比增速
活跃用户数（百万人） 活跃用户数同比增速
77.7 75.4 73.2 73.1 2017年
2018年
2019年
2020H
资产超过30万元的用户资产占比
3
图表 46：不同层级的客户资产规模占比
图表 47：不同层级客户的户均资产增速
1.6 1.4 1.2 1 0.8 0.6 0.4 0.2 0 -0.2
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
2017年 10万元及以下 大于100万元 2018年 2019年 2020H
100001-300000元 其他（股票）
300001-1000000元
-0.4
2017年
2018年 2019年 2020H
10万元及以下 300001-1000000元 100001-300000元 大于100万元
多渠道获取理财平台用户，包括平安生态、线上直销和会员推荐。从用
户数量来看，三种渠道来源的用户数接近，其中平安生态的客户贡献的户均资产规模更大。公司提供的理财产品及服务于平安集团的其他金融服务形成互补，协同性提升了用户粘性。线上直销采用常规网络广告投放模式，在搜索引擎、应用商店、平安集团其他公司网站上投放广告， 通过大数据平台优化投放效果。老客户推荐也是理财业务常见的获客手段，目标客户定位更精准，有助于降低获客成本。
图表 48：不同来源客群的理财资产规模占比
图表 49：不同来源客群的户均资产规模（元）
35,000
100% 90%
80% 70% 60% 50%
40% 30% 20% 10% 0% 2017年
2018年
2019年
线上直销
会员推荐
2020H
平安集团生态
30,000
25,000
20,000
15,000
10,000
5,000
0
2017年 2018年 2019年 会员推荐
2020H 平安集团生态
线上直销
根据监管变化调整产品结构，以固收类产品为主。受监管影响，平台从
2017 年下半年停止了B2C 产品的销售，从 2019 年 8 月开始停止了P2P 产品的销售，平台逐步用合规的新产品替代老产品，产品构成逐步多元化。目前平台与 429 家理财产品供应商合作，提供约 8600 种理财产品， 净值型产品占比呈现缓慢上升趋势。
4
图表 50：理财平台主要销售的产品 产品种类 资产管理计划 银行产品（存款 和银行理财） 公募基金 私募基金 信托产品
数量 合作机 投资门槛 构数量 1000 元-100 2822 券商和养老险 100 万元 合作机构 203 银行 4660 公募基金公司 190 私募投资公司 520 信托公司 40 1 万元-20 万元 123 103 100 万元 30 万元-100 25 万元 图表 51：理财产品规模构成
图表 52：净值型产品规模占比
B2C产品 P2P产品
其他（股票、保险、现金） 信托产品 货币基金
公募基金（除货币基金） 私募基金 银行产品 资产管理计划
100% 90% 20.00% 18.00% 16.00% 14.00% 12.00% 10.00% 8.00% 6.00% 4.00% 2.00%
80%
70% 60% 50%
40% 30% 20% 10% 0% 2017年
2018年
2019年
2020H
0.0 % 17.20% 12.30% 9.80% 5.70% 2017年 2018年 2019年 2020H
净值型产品占比
在新老产品转换阶段，平台管理的资产规模出现下滑，2020H 规模恢复正
增长。2018 年和2019 年平台管理的资产规模分别下降了20%和6.1%， 在老产品规模快速收缩的同时，新产品的规模保持较快增长，部分抵消 了老产品退出的影响。期间活跃用户数有所提升，老客户留存率保持在 90%以上。
图表 53：新老产品的规模变化
图表 54：理财客户留存率
96%
500 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0
95%
94%
93%
92%
91%
90%
2017年
2018年 现有产品合计
2019年 老产品合计
2020H
95% 93.30% 91% %
2018年 2019年 用户留存率
2020H
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盈利模式：产品调整导致利润率有所下降
理财业务的收入包括销售金融产品的佣金以及相关的技术服务收入，
2020 年以来新产品的收入贡献增长加速。1、老产品的停止销售对理财业务收入产生较大影响。老产品包括了 B2C 产品和 P2P 产品，其中 B2C 产品2017 年停止销售并不再产生收入，P2P 产品于去年8 月停止新增，存量产品将于 2022 年全部清零，目前仍有收入产生，收入贡献呈现快速下降趋势。2、新产品收入中技术服务费占比较高，主要是金融资产交易产生的收入。3、从产品费率来看，老产品的费率整体高于新产品。 2020H 老产品的费率为 0.75%，新产品为 0.382%。新产品中费率最高为私募基金，达到 0.883%。
图表 55：理财业务收入构成（百万元）
3000
图表 56：不同金融产品的年化费率
2.500%
2500
老产品
2000
其他服务费其他产品
1500
1000
信托产品公募基金 银行产品
500
1.500%
1.000%
0.500%
2.000% 0.0 %
2017年 资产管理计划 2018年 银行产品 信托产品 2019年 私募基金 老产品
2020H
资产管理计划
0
2017年
2018年
2019年
2020H
公募基金
理财业务的成本以销售及市场费用为主。理财业务的直接获客成本在公 司
整体销售及市场费用支出中占比较低，2020H 仅为 4.6%。从构成来看，获客成本中平安集团生态、线上直销和会员推荐的占比分别为 52.6%、 38.8%和 8.5%。2020H 理财业务的获客成本支出有所下降。
图表 57：理财业务的获客成本（百万元）
1200
1000
800
600
400
200
0
2017年
2018年
平安集团生态
2019年
线上直销
会员推荐
2020H
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规模和空间：中端市场增长潜力大，积极拓展海外业务
规模及增速。1、资产管理规模在非传统金融机构中排名领先，曾是国
内排名第一的 P2P 平台。截止 2020H 陆金所平台管理的资产规模为 3747 亿元，根据奥纬咨询报告的数据，在非传统金融机构中排名第三。相比其他头部的互联网理财平台，陆金所的户均资产规模较高。2017 年之前，陆金所主要销售金交所 B2C 产品，截止 2017 年末，B2C 产品规模大袋 1984 亿元，在整个资产规模的 43%；陆金所曾是国内规模最大的P2P 平台， 高峰期 2018 年末规模达到 1869 亿元，在宣布退出网贷市场之前，截止 2019 年 6 月，平台待还余额为 984.3 亿元，远超当 时排名第二的玖富普惠 480.1 亿元的规模。高收益率的债权类产品吸引了大量中产阶层和大众富裕客群。两次针对老产品的监管导致陆金所理财业务的调整，以符合监管要求的新产品替代老产品，降低老客户的流失。从效果来看，活跃用户数量保持了增长态势，新产品的规模增长部
分抵消了老产品的停售影响，避免了资产规模出现断崖式下跌。2、新产品规模保持高增长。2018 年和 2019 年的同比增速分别为 45.7%和 33.5%，2020H 相比 2019 年末增长了 34.2%。
图表 58：财富管理市场排名前五的非传统金融机构
客户资产规 排名 公司 市场份额 模（拾亿元） 1 2 3 4 5 Player 1 Player 2 Lufax Player 4 Player 5 4,000– 4,200 1,300– 1,500 375 250–300 180–210 48–51% 16–18% 5% 3–4% 2–3% 户均资产规 模（元） 8,000 8,000 29,000 8,000 11,000,000
图表 59：2019 年个人客户 AUM 规模（万亿元）
16.00
14.00
12.00
10.00
8.00
6.00
4.00
2.00
0.00
工行 招行 兴业 中信 浦发 平安 民生 光大 陆金所
7
图表 60：理财业务的老产品规模（拾亿元）
图表 61：理财业务的新产品规模（拾亿元）
B2C产品 P2P产品
350 350 300
250 200 150
100 50 400 0 2017年 2018年 2019年 2020H
300
250 200 150 100 50 0
2017年 2018年 2019年 2020H
其他（股票、保险、现金） 信托产品
货币基金
公募基金（除货币基金）
私募基金银行产品
资产管理计划
市场空间及格局。1、互联网理财业务所在的国内财富管理市场具有较
大的发展前景，市场增量来自于国内居民收入及可投资资产规模的增长， 居民资产从银行存款、非标资产向标准化、净值化理财产品转移、以及 线上化趋势的带动。根据奥纬咨询报告的预测，到 2024 年财富管理市场规模将达到 118 万亿元，复合年增速 19%；非传统金融机构财富管理市场规模将达到 27.5 万亿元，复合年增速 29%，理财市场的线上化率将提升至 42%。陆金所将目标市场定位在中端市场，以中产阶层和大众 富裕人群为目标客群，该目标市场的资产管理规模达到全市场的 49%， 预计资产规模增速高于行业整体水平。2、财富管理市场的竞争较为激 烈。从资产规模角度来看，二八法则现象较为明显，高净值客户贡献主 要的资产规模，而高净值客户需要更加综合化、定制化的金融服务，传 统金融机构的优势更强。财富管理的中端市场的参与方更多，包括传统
金融机构及互联网平台，市场格局更加分散。在品牌、流量及客户运营能力上具备优势的平台将获取更大的市场份额。3、海外市场的拓展。陆金所已经将理财业务拓展到海外，2017 年和 2019 年分别在新加坡和开展业务，服务于中国客户在境外的理财需求。
图表 62：财富管理市场规模的预测
140 120
100 80 60 40 20 0 2019年
财富管理市场规模（万亿元） 线上化率
2024E
其中：非传统金融机构 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
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