第五届“挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛
4 竞争分析
4.1行业竞争分析
人们生活水平的不断提高，各式各样的生活电器进入到人们的生活，电磁炉凭借着其清洁，方便，快捷等优点，一度被消费者所青睐。但这一市场发展到现在，市场容量趋于饱和，市场规模显现萎缩迹象。家电大品牌、杂牌机平分电磁炉市场。目前电磁炉市场情况是美的占一半的市场份额，苏泊尔销量排名第二。国内品牌主要有美的、富士宝、苏泊尔等，有尚朋堂、正夫人等，日本有松下等厂家。在现有厂商中，仅有少数厂商是电磁炉的专业制造商，而为数众多的是来自大家电和其他小家电等领域的厂商和国外的品牌。面对这一现状，国内炉行业业内企业都积极应对，企业注重人才的培养，产品的创新，不断提高自身生产技术，加强企业竞争优势，于此同时电磁炉行业内企业还应全面把握该行业的市场运行态势，不断学习该行业最新生产技术，了解该行业国家法规走向，掌握同行业竞争对手的发展动态，只有这样企业才能充分了解行业的发展动态及自身在行业中所处地位，并制定正确的发展策略以使企业在残酷的市场竞争中取得领先优势。
图 电磁炉零售量占有率
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4.2 竞争者分析
4.2.1 潜在竞争者
消费者对现在的新款电磁炉市场认知率还比较低，生产商为创造更大的利润，带来大量的资金与新技术来抢占市场份额。他们突破重围和阻碍，开拓市场，纷纷在产品研发，外观工业设计等方面加大投入，这样有可能会研制出更加新颖、多功能、方便消费者的高效、安全、节能的产品，从而影响到本企业的市场竞争。
4.2.2 现有竞争者 竞争企业 产品 FT2101 触摸式 电磁炉 价格市场份额 地区 营销方式 特征 特有4D防水，不露电 （元） 美的 299 7% 全国 广告、赠送礼品 九阳 格兰仕 三洋 电磁炉JYC-21ES10 电磁炉CH2118K 169 5% 全国 赠汤锅、炒锅 防辐射 269 4% 全国 赠精致汤锅 超大液晶显示屏 微晶陶瓷电磁炉IC-DY20AB 299 4% 全国 广告 日本原装NEG白色微晶面板，超硬防滑 奔腾 康佳
电磁炉 C21-PG97T 触摸电磁炉KEO-20CS10 199 3% 全国 活动促销 2小时定时，24小时约定 209 2% 全国 活动促销 八挡火力调节
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4.2.3替代品
电磁炉的主要替代品是有嵌入式燃气灶、电陶炉和不挑锅。
嵌入式燃气灶：美观、节省空间、易清洗。使厨房显得更加和谐和完整，更方便了与其它厨具的配套设计，营造了完美的厨房环境。嵌入式燃气灶从面板材质上分可分为不锈钢、搪瓷、玻璃以及特氟隆。其材质的新颖，外观的简洁深受现代大多数年轻人喜爱。
电陶炉：发热快，热效率高，安全性能高，实用性强的特点也对电磁炉的销售有着不小的冲击。
不挑锅：无辐射、寿命长、温控节能、抗压能力强，足以达到以锅多用的目的。
这些新型厨具从成本、质量、款式、材料等多方面对我们公司新款的电磁炉造成了威胁。 1.3竞争策略
主要竞争对手 美的 优势 劣势 应对措施 美厨家电在企业成立之初，主要是让顾客认可，以广告、营业推广等手段让顾客了解我们企业。 具有品牌优势、产品价格偏高，促销活动种类多、公司历史悠久已被顾客接受。 较少。 苏泊尔 加盟商多，市场广。 有些价格低的产品，美厨家电对产品的质量不过关，让顾客质量严格把关，形成失望。 自己的品牌后，增加加盟商数量。 格兰仕 固有的企业文化，赢得产品种类少，研发更顾客。 美厨家电以其全方位的服务赢得消新慢。 费者的信赖，在建立营销渠道后，积极支持产品的研发。
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1.4发展战略
1.4.1 初期（1——3年） ·第一、二年 总体战略
产品刚刚进入市场，提高产品知名度，树立品牌的形象，宣传我们的优势；在市场站足脚跟，同时健立完善的销售网络。
销售战略
累计生产约达到 台，销售收入为 万元，利润约为 万元 市场占有率约为1%—2%。 ·第三年 总体战略
占有市场的一定份额，建立本公司在行业中的中流位置；提升品牌的形象，增加设备，扩大生产规模；把销售范围扩大到网络。
销售战略
年产量达到 万台，销售额约达到 万元，利润约达到 万元 市场占有率约提升2%—3% 1.4.2 中期（4——6年） 总体战略
产品已经成熟，开发衍生产品，如不同养生系列可供更换的面板等，以进一步拓展市场；建立本公司在同行业中处于核心位置之一的局面；建立以直销为主的的销售网络，使本公司成为东北地区电磁炉的重要集散地之一
销售战略
年产量突破 万台大关，利润要达到历史新高 市场占有率提高到20%—25% 1.4.3 后期（6——10年） 总体战略
公司在组织框架和销售上进行改造，利用养生烹饪的设计优势，扩展市场空间，扩大市场的占有率，成为本行业的佼佼者，力求成为东北地区组织规模最大、科技力量最强、创新能力最佳、售后服务最完善的核心企业。
销售战略
市场占有率约达到60%—75%，适时地和国外知名企业合作，以此和国际市场接轨
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1.5 SWOT分析 1.5.1 优势
1.采用一种真空热管换热式电磁炉，本实用新型具有结构简单、热效率高、加热均匀、成本低等优点，加热温度能够达到400～500℃，适用于现代家庭炊具煎、炒、烹、炸的需要。
2.新款的电磁炉可以针对不同的人群提供不同的服务。而且产品的用途广，几乎适合所有的家庭。能够在液晶屏上查找几百种菜谱，方便了不会做菜的年轻人和每天为菜谱发愁的中、老年人，切身的为消费者解决问题。
3.在公司刚刚起步阶段，我们公司会更加注重产品的口碑以及品牌效应。不仅在服务上较其他同类商品更加周到，在产品的质量上也会严谨的把关，绝对不容许有不合格的产品流入市场，加大产品的竞争力。 1.5.2 劣势
1.外在
1）近年来，老牌电磁炉企业以其资历深、品牌知名度高占据大量的市场份额，控制着主要的销售渠道，对新进入者增加了进入壁垒。与此同时，市场上的电磁炉同质化严重、缺乏核心技术，使中国家电企业危机四伏,而作为价格战受益方的消费者也逐渐产生了“审美疲劳”。
2）有些经销商为拉动销售采取各种种样的促销活动，外在看来貌似拉动了整个电磁炉市场。但是实际上这些生产商为了抓住商机，率先进入市场，压缩了研发的时间、缩减了工艺的流程、省略了产品检查的步骤，因此目前市场上好多的电磁炉是不达标的，不仅浪费资源，更重要的是存在着安全隐患。为此，给整个市场也带来了负面影响导致电磁炉行业的发展停滞不前。在这样的环境之下，我们公司的美厨电磁炉也受到了牵连。
3）另外美的、苏泊尔、格兰仕、九阳、格林等大品牌占据着电磁炉市场的主导地位。一线品牌的年销售量高达80万台。占据着大部分的市场份额。其中美的稳坐销量第一、富士宝保持着价格的优势、尚朋堂仍是高档产品的代言人。
2.内在
美厨家电还处于起步阶段，市场经验不足，销售经验还不成熟，销售渠道还
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不完善。而且本公司产品单一，不足以占领更大的市场。。 1.5.3 机会
1.的支持。现阶段节能、环保仍是电磁炉企业的主旋律。而且液化石油的不确定性也给使用电的电磁炉提供了机会。
2.美厨电磁炉采用新技术，全密封、不漏电、加热均匀、安全性高。采用了新工艺使得生产成本降低，提高了市场竞争能力。
3.消费者市场潜力大。对于可以在液晶屏处显示菜谱的电磁炉在市场上还是空白，针对各年龄段、各阶层的消费者都是一个不小的诱惑。
4.可以推出新产品、新促销手段来吸引消费者。 1.5.4 威胁
随着电磁炉市场的不断成熟，中、高端产品将成为未来的主要需求市场。消费者主要购买低端产品，但是由于质量问题，未来3-5年，消费者将倾向于购买中高端产品。目前台式电磁炉占主体，但由于嵌入式产品的优点，嵌入式电磁炉将逐渐被消费者青睐。同时，多灶产品（双灶、三灶和四灶产品）所占比例将迅速上升。所以只有不断的完善自己的产品才能长期立于不败之地。
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2 营销策划
2.1 产品（Product）
2.1.1 产品
美厨电磁炉液晶显示屏的特殊设计，弥补了传统电磁炉加热不均、耗电、不环保的缺点，更创造性的设计了方便人们选择做菜样式的菜谱和食品的营养搭配。我们提供的不仅是新款的电磁炉，更重要的是产品所代表的贴心的服务和关注环保与民生的健康生活理念。
2.1.2 包装
采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、款式采用易于识别的不同包装，但每种包装上都要印有本企业的特有的标识，不仅要让绿迪的电磁炉产品深入民心，更要让美厨的标识深入人心，让大家只要一看见绿迪的标识，就可以联想到环保、绿色、健康的生活理念，加强企业的品牌效应，为今后绿迪企业推出的新产品做铺垫。
2.1.3 服务
建立完善健全的服务体系，让顾客感受到只要认定该商品就可以免除一切的后顾之忧，方便、简单，出现问题只要拨打一个电话就会有人来处理。让消费者买的安心，买的放心。
1.售前服务
加大宣传力度，让顾客深刻的了解本产品。通过专业推销人员的努力和媒体网络等媒介的宣传，使顾客了解产品的特性与适用情况。认识到绿色、健康生活理念的重要性。
2.售中服务
1）顾客选择美厨的电磁炉后，至于付款、使用、送货等问题，建立一体化的解决方式，方便顾客。也可以采用网上订购的方式，做到不出家门就可以买到绿迪的产品。急顾客之所急，想顾客之所想。建立完善的物流体系，尽快将产品送到顾客手中。
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2）对于大型的餐饮类企业，订货后，统一运输，送货到店。 3.售后服务
建立完善的信息反馈渠道。通过网络问卷和电话询问的方式，向顾客询问电磁炉的使用情况，并征求顾客的意见，根据客户需要不断改进产品，最大程度满足客户需要，并且对于可以给我们提供实质性意见的顾客给予奖励。与顾客搞好关系，建立长期的联系，寻求持久的客源。适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 2.1.4 品牌
品牌是一个企业的灵魂，是一个企业的形象，知名度高的品牌会使消费者对这个品牌的产品产生好感，最终得到消费者的认可，提高企业的整体形象，为企业赢得市场。
1.在企业刚起步的阶段，由于产品还比较单一，所以要加大宣传，让顾客尽快了解企业的文化和企业的新产品。加大资金投入，建立品牌的效应。通过新闻，广告等媒介的进入，扩大知名度。
2.设计新颖的广告语，让人们听到广告语就直接联想到美厨家电公司。 3.以优质的质量赢得消费者的青睐，以完善的服务提高企业的知名度。在公司内部，建立员工忠诚度。做到每名员工都要了解公司的发展史，全身心的热爱企业，热爱这份工作，加强员工的自豪感，让身边的人感受企业的文化。
4.建立企业的公共形象，支持公益事业。
2.2 价格（Price）
产品第一次投放到市场的时候，我们定价略低于同类其他产品，这样可以让消费者在不了解我们产品的情况下把选择的目光放在我们的产品上，以价格上的优势逐渐进入市场，最终于各大品牌平分秋色。
在市场上占有一席之位后，不断推出新产品，跟上时代，满足消费者需求，扩大市场占有率。树立良好的企业形象。
努力缩短新产品开发周期，提高产品的质量，开发新技术，利用新能源，符合国家标准，致力于环保高效的产品开发，给消费者带来最大的利益。
2.3 销售渠道（Place）
美厨电磁炉主要采取三种分销渠道，以直接销售为主要，并借助零售商帮助
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销售。主要包括开专卖店和网络营销。批发商和零售商主要包括各大超级市场、酒店、餐馆、大型家电市场例如苏宁国美等。 2.3.1 厂家直销
1.开设专营店
先在北京、上海、天津、沈阳等一线城市开设专营店。采用统一的管理模式，在区域内实现统一组织货源、统一销售价格、统一核算、统一仓储运输、统一店面形象、统一广告宣传、统一店面装修、装饰、统一服装、统一经营时间。通过专卖店，企业可以近距离、方便的为消费者提供整体产品解决方案。企业品牌专营店以品牌的全部产品、服务为核心，并充分融合各企业及品牌的经营理念，树立整体的企业品牌形象。通过专营店突显品牌的效应，提升品牌的影响力。而且专营店也可以采取灵活的选址方式，如在街道、住宅小区、厨具市场等，为消费者提供更为便利的服务网络。
2.网上营销
随着互联网技术发展的成熟以及网络成本的低廉，我们可以将网络作为平台进行产品的销售，为客户提供高效率的服务。建立公司网站和客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。
顾客进入美厨家电公司网站后，可以清楚的了解产品的优势及特点，网络销售采用实名制，当然我们企业也会对顾客的个人信息采取保密的方式，双方可以签署保密协议，维护顾客的权利。购买前，网络上的销售人员要细致耐心的为顾客解答各种问题，了解顾客了心理，解决顾客的疑虑，力争100%的好评。
购买时，可以采用赠优惠券的方式，买一台后赠20元的优惠券。也可以采用打折的方式，比如买第一台是原价，第二台就打9.5折，第三台打9折。还可以采用买电磁炉赠护理或厨具的活动，多买多送，让顾客切身的体会到商家的真诚并且让顾客真正的得到实惠。
购买后，产品统一配送，尽可能的达到当天买，当天到。
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美 厨 电 家 电 公 司
名 称 标 识
介 绍
LOGO是一个企业的生命和灵魂，看见这个LOGO不仅可以让消费者联想到企业的产品，更可以让人们联想到绿色与环保。
首 页 在线咨询与订购 公司介绍 电磁炉论坛 优秀员工
显示产品的种类和这种产品的连接及使用方法。
企业将产品分类，让顾客一目了然，当顾客有不清楚的地方可以咨询在线销售人员，当顾客决定购买时，可以选择在线付款的方式。 公司概况及企业的发展。公司的管理团队、企业文化、组织结构。 提供了一个交流的平台，发表有关电磁炉使用的方式。
对于一些表现突出，业绩领先的员工进行奖金或者实物的奖励。并将其照片贴在网站上。
2.3.2 当地零售商销售
美厨家电公司可以借助中间商——零售商直接销售给消费者，这样就在地点、时间与服务方面，方便了消费者的购买。而在零售商的选择上可以选择百货商店、专业商店和连锁超市三种方法。
1.百货商店
美厨家电公司可以在沈阳及周边城市借助百货商店销售。由于百货商店在具有商品种类齐全、客流量大和资金雄厚，人才齐全的特点的同时，还注重购物环境和商品陈列，那么绿迪电磁炉可以被很明显地发现，能迅速提高知名度。
2.专业商店
将美厨电磁炉放在专门经营家具商品的专营店销售，这样可以借助专营店品种齐全，专业性强的特点。这样就方便了消费者对本产品和其他产品的比较，而由于本产品液晶显示屏的特殊设计，更符合消费者，这会使产品在争夺市场上拥有优势。
3.连锁超市
作为现代零售业的主流，当美厨电磁炉在做大做广之后，可以在各个一线城市选择大型连锁超市进行合作，如沃尔玛、家乐福等，这样可以在产品推广的同时，借助这些连锁超市的名气，让消费者对绿迪电磁炉产生安全放心的心理，获得消费者的青睐。
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2.4 推广策略（Promotion）
2.4.1 人员推销
产品销售以人员上门推销为主。美厨家电公司的推销人员以家庭、餐饮类企业作为主要目标进行推销。销售人员可以从社区出发，到各个家庭去进行上门推销。也可以选择火锅店等企业，通过推销，使其与我们企业进行长期的合作。与此同时，我们企业也会定期对有合作的大型餐饮企业所购买的电磁炉进行检查与维修，确保产品的质量、企业的信誉以及消费者的安全。我们企业也会定期对销售人员进行培训，以便建立一支高素质，高业绩的销售团队。 2.4.2 广告
1.企业形象广告
请形象正面健康的艺人做本产品的代言人，可以选在影视剧里饰演过被大众喜爱的媳妇角色的女演员，或者是形象很居家的男演员。
2.品牌
做好企业品牌的宣传，可以适当的进行一些促销活动，让消费者看到企业的诚意。如举行美厨家电烹饪大赛，电磁炉知识讲座等，普及消费者节约能源的观念，塑造安全、健康的企业形象
3.公益广告
企业出资赞助一切社会的公益活动，尤其是有关节能、环保理念的公益活动。并且关注慈善事业、关注民生、关注教育，让人们增强对我们企业的认同感。
2.4.3建立战略伙伴
在公司前期投资中，主要是一两家的目标客户，将在资金、研发、销售中形成联盟。在市场开发过程中，建立长期的供销关系、技术、服务的紧密结合，形成的大客户也将成为我们的战略伙伴。 2.4.4 营业推广
1.展销会
在市内比较繁华的地段和个人口比较集中的小区开展销会，向消费者介绍此款电磁炉的优点和用法，树立良好的企业形象，提高本产品在消费者中的知名度和影响力，发掘潜在顾客。在展销会的前两天要开始印发传单，让更多的人知道展销会的时间和地点，方便顾客来展销会。展销会时，可以张贴具有本公司特色
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的海报，让大众更清晰的了解本产品。编辑此次活动的广播宣传稿，在附近进行播报，还要挂宣传条幅，巩固宣传。在展销会过程中，针对现场购买的顾客实行送货上门的服务，另送本企业的代金券50元，凡购买本公司产品皆可使用。
2.与其他各大网站建立友好的合作关系
派本公司的销售人员与各大网站进行沟通，力争在各大网站占有一席广告之地，利用网络平台让更多的人了解到本产品，借用网络可以做到一传十、十传百的效果，更加易于年轻人接受。利用这些有名望的网站，加强了人们对我们公司电磁炉的信任感。而且人们在网络上可以直接将我们公司的产品与其他企业的产品进行性价比的对比，方便了顾客做选择。
3.报刊
将企业电磁炉独特的特点印在各大报刊杂志上，让人们了解电磁炉不仅可以做炒菜还可以“现场教学”。在企业有活动时，将活动的内容也可以印在报纸杂志上，让人们了解企业，并积极参与。
4.公共形象
在企业周年的时候，举行周年晚会，邀请购买过本企业电磁炉的客户参加，活动中可以进行抽奖等环节，并发放打折优惠卡等，以答谢大家对于企业的支持。
5.促销活动
和国美、苏宁等大型家电商场联手，鼓励团购，在原价的基础上给予8折优惠。在一些节日里也可以并设立有关电磁炉的有奖知识竞答活动，并设立奖项，让群众们都积极参与。
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