场营销个岗位职责

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第一章、市场营销部组织与执行

市场营销组织/市场营销执行/销售队伍管理

第二章、岗位职责

销售科岗位职责/技术科岗位职责/储运科岗位职责

第三章、市场管理办法

市场管理办法/客户优惠结算方式/应收帐款的管理

第四章、业务员管理规定

业务员管理办法/差旅费管理制度/考核奖励办法

第五章、客户订货流程

销售流程图/订货的原则/操作程序

第六章、饲料退换规定及流程

退料流程/退料规定

第七章、市场分析操作程序及流程

市场操作/操作程序

第八章、技术服务操作程序及流程

操作程序/规范表格

第九章、客户信用额度的审定标准呆帐处理/信用审核第十章、驻外仓库管理规则管理规则

1章

市场营销组织与执行

 市场营销组织  市场营销执行  销售队伍管理

市场营销部门的组织形式

现代市场营销部门有好几种组织形式：职能型组织、地区性组织---但所有的市场营

销组织都必须与营销活动的各个领域—职能、地域、产品和消费市场相适应。

 职能型营销组织

目标：销售产品、回笼资金（1）市场调查、售前服务（2）市场策划，市场行动方案行销科（3）市场开拓，寻找最佳客户（4）营销和促销措施的制定（5）信息反馈目标：为营销员、客户提供最好的服务营（1）布置完成经理意图销销管科（2）督导营销员、业务考核部（3）实体分配

（4）组织各种营销会议

（1）技术顾问的聘请和服务

（2）负责技术培训、技术指导

技术服务科

（3）售后跟踪服务（4）处理客户投诉

（5）宣传材料，标签、包装图案的制定

 地区性组织

地区地区主管负责区域 1 2 3 4

 地域划分界线要明确并制定相应的配套

业务员市场营销执行

营销执行是将营销计划转化为行动任务，保证这种任务的完成，以实现计划的既定

目标的过程。作为主管营销的经理，不仅必须制定有效的营销计划，还必须要将计划成功地付诸实施。营销的执行过程实质上就是将计划付诸行动的过程。它需要说明什么，什么时候去做以及怎么样去做。有效的执行需要合理使用分配、、组织和影响四种职能，并在营销职能、营销方案和营销战略三个层次上分别执行。

 分配技能

是指营销经理在职能、战略和方案三个层次上分配时间、资金和人员的能力。

 技能

包括建立和管理一个对营销活动有效果进行追踪的控制系统。

 年度计划控制  利润控制  效率控制  战略控制

 组织技能

常用于发展有效工作的组织中，理解正式和非正式的市场营销组织对于开展有效的营销执行活动是非常重要的。

 相互影响技能

是指经理影响他人把事情办好。

销售队伍管理

 销售经理要做的工作

     

编写年度行销计划

推广优秀企业文化及正确经营观念制定组织结构，招纳优秀人才每月编制下三月销售计划运用表单与会议进行销售管理每月检讨回报经营情况

 销售队伍的管理

 招聘和挑选销售员  销售员的培训

        

公司的历史、组织机构、规章制度、企业文化--- 公司的各种产品饲料加工工艺流程

动物营养及饲料的常规知识畜禽饲养有关知识销售技巧营运制度结算其他

 指导销售员  激励销售员  评价销售员

   

销售报告销售业绩客户满意品质评价

市场营销计划的内容

 计划概要：对拟定的计划给予扼要的综述，便于管理机构快速浏

 目前营销状况：提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境的相关背景

资料

 市场形势；目标市场的数据

 产品形势；列出的是过去几年产品线中主要产品的销售量、价格、边际收益以及净利

 竞争形势：竞争对手情况

 分销形势：提供有关各分销渠道规模与重要性数据

 宏观环境形势：人口统计、经济、技术、政治、法律、社会文化

 机会与问题分析：确定主要的机会、威胁、优势、劣势和产品面临的问题

 机会与威胁分析  优势与劣势分析  问题分析

 目标；确定计划在销售量、市场份额和利润等领域所完成的目标

 财务目标  营销目标

   

   

市场营销战略；提供将用于实现计划目标的主要营销手段

行动方案；问题；将要做什么？谁去做？什么时候去做？费用多少？预计盈亏报表：预测计划中的预期财务开支控制；指明如何临测计划

年度计划控制盈利能力控制效率控制策略控制

2章

岗位职责

 销售科岗位职责  技术科岗位职责  储运科岗位职责

销售组岗位职责

 销售主管职责

 追踪并协调销售组内勤人员共同完成每月客户佣金、合同和各项优惠和业务员奖金并财

务核对准确无误。

 追踪并协调技术组内勤人员编制\"技术园地\"分发各种技术资料挂图,原料成品的化验.配

     

方传送.解决客户在饲养管理过程中出现的问题提供正确的喂方法及各种咨询. 追踪储运组饲料发送和运输费用控制,并随时向部门经理汇报;

协助部门经理做好市场管理信息反馈和销售分析以及销售策略和实施.制定各时期、各阶段的销售提供准确的依据;

协助销售及资信人员催收到期未回的应收帐款,并每周将追踪结果,向部门经理和总经理汇报;

在部门经理出差期间负责销售部日常工作及各部门的协调工作;

每周开一次内勤会议,将经理例会上与本部门有关的事项,进行宣达,并将会议结果向经理汇报;

协助部门经理做好销售部内勤管理工作.

 计划员职责

 生产计划

 每天把接到的订单计划填写在订单上（订单必须完整,订单见附件1),并填写在一周一鉴

表上,(见附件2),每天规定时间内将一周一览表复印一份给生产部,并让其签字确认;  每天将\"客户购货情况表\"查看,客户是否准时提货,是否严格按照订货的提货,差距多少,

是否开票未提货,追踪查明原因并记录存档;

 每天9:00将头一天的计划分品种合计,将当天提货吨减除后再根据实际库存下当天生产

计划;

 根据订单制度,管理好订单记录,加强考核客户订货的准确性以及销售内部订单工作的严

格操作;

 滚动计划

 2.2.1每月26日将月滚动计划送部门主管审批后传品管部签收并备份存档;

 2.2.2每半月审核一次月滚动计划,如出现较大变动时则以书面形式通知部门主管及品管

部;

 销售方面

 2.3.1在销售出现异常情况下(销量出现大幅度的变化)作品种销售对比并简要分析送部

门主管阅。

 2.3.2每月30日将月销售分析送部门主管审阅后并存档;

 2.3.3每天做好客户销量统计输入电脑,检查客户购货情况 ,从表中能及时知道客户是否

按期提货,本月提货与上月同期提货量的增幅变化并随时追踪;

 月结.年结工作

 2.4.1每月26日与财务部销售科核对客户月总销量及销售金额并打印存档;

 2.4.2每月将各品种销售总量输入电脑并与头一年,上个月的量作对比打印并存档;

 2.4.3每月将各地区销售总量输入电脑并与头一年,上个月作对比并存档,并以曲线的形

式存档备份;

 2.4.4每月将各地区销售品种输入电脑打印并存档,年底将各地区销售吕种合计,并以曲

线的形式存档备份;

 2.4.5到底将上述月结工作全部汇并打印备份.

 随时完成主管交待的工作.

 开票员职责

 每天向总经理.财会部及部门经理提供一份当日销量及累计销量日报,并及时与财会部核

对销量;

 每月和财会部核对客户编码,购销合同编码与客户编码一致;  收集客户对饲料用后反馈的信息,并向本部门经理汇报;  协调客户.营销员.发货员及财会出纳之间的关系;  快速.准确无误好开据.  严守公司及销售机密;

 熟悉各产品的性能回答.客户所提的问题;

 熟悉各产品的价格,不同客户的优惠及赠包;  及时做出当日销售统计表,反映当天及累计销售量.  阅览库存表,明了各品种的库存量;  按客户所需品种快速准确的开据;  开票时注意不同客户的优惠及赠包;  下午一时扎帐,扎帐的号与财会部一致;

 开据的销售顺号登记交于销售部计划员签收;

 .档案管理员职责

 文件处理

 销售部内部的文件

 审核文件进出是否有编号,并登记在\"文件登记本\"上,且追踪文件存档至各科及呈送相关

部门;

 反映文件落实情况,将未能解决的列出,且及时向主管汇报落实进展情况;

 销售合同一式三份给开票员编号,然后经销售部主管签字,再给财会部销售科审批,最后

登记\"文件登记本\"上,交财会部财务总监签字生效,第一联给财务,第二.三联销售部内部存档;

 短期赊帐的办理,要经销售部主管同意,及时将文件交给财务部批阅,并追踪其情况 ;  做好客户档案管理和部门文件档案管理工作;

 整理销售部内部档案,看是否符合档案管理规定,并定期抽查;

 外部文件

 及时将文件呈送给相关部门,追踪文件;

 外部文件需销售主管签字的,及时交主管并迅速反馈给下一个部门;

 内勤工作

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负责管理销售部日常用品的申购.领用,并将领用物品的人员登记; 负责销售部资料的复印;

销售部物品发生故障,负责填写维修单和安排维修人员检查修理工作; 安排销售部清洁卫生工作; 负责传真件的接收; 负责考勤管理促销品的发放

 档案管理

 公司内部文件存档

 营销部文件、业务人员签呈的存档

 合同佣金结算员职责

 合同管理

 对所有销售合同进行电脑管理。

 将客户须签定的合同先审核是新客户还是老客户。并核对运补后，及进给档案管理员

逐级送批。

 签定后的合同原件送财务存档，销售联及时输入电脑并存档。即及时通知客户。  对将要到期的合同及时通知客户和业务员续签并追踪。  保守合同秘密。

 佣金结算

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每月25日与白班开票员核对客户编码，做到准确无误。

每月26日对有合同的客户进行佣金结算，经部门经理签字后财务审核，总经理审批。平时对未及时续签合同的客户，待补签后，给客户补结佣金。

佣金结算后发放佣金单，并通知客户及时结算，否则超过半年作废。

 对促销进行核算及结算：

 根据吨位结算季度奖，年终奖。

 对公司临时性的促销进行及时核算和结算，及时通知客户，并将促销情况反馈给

部门经理，以利于制定新的促销；

 奖金结算：

 根据吨位和销售金额、折让得临时性促销情况、基本任务和任务达成率，奖金比例对营

销员奖金进行结算

 每个客户每月销量进行统计，年底给客户按销量排名。

 在需要时，及时向经理提供各业务员费用情况分析及销售情况，及每个新客

户的销售情况，及每个客户的销售情况  提供新出台后的销量对比

 接待客户购料事宜，完成部门主管安排的工作事完成销售部其它工作，

严守公司秘密。

 业务员追踪管理员职责：

 业务人员管理：

 日报表管理：

 每日对全价料业务员的日报表进地摘抄，将其中反映的市场住处及公司产品质量问题系

统地向相关人员及部门经理汇报，立刻将批示反馈给业务人员  每周一将各地区主管的工作周报及下周工作计划呈送给部门经理，并对各主管的工作进

行追踪；

 每半月将业务员拜访客户的情况以书面表格的开工报部门经理。  每周将日报表中反映的重点客户和信息输入电脑，并将该周日报表反映的情况汇总报总

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经理批阅行程管理：

根据业务人员所留下的联系电话及日报表对其行程进行追踪，每半月将追踪情况以书面开工向部门经理汇报一次通过与业务员联系，掌握各地区主管拜访客户的情况，每半月将追踪情况以书面形式向部门经理汇报一次

业绩考评管理：业绩考评管理：

每月同部门经理及主管共同协商，调整业务员的销售任务；每月29日－30日提供业务人员销量排名及销量增幅排名参与每季度、年度对业务员及主管的综合考评

每月申请业务人员新客户开发奖，并对丢失客户的业务及主管进行处罚；每周五将当周的行情周报交经理，经批阅后传总经理每月30日前提供各地区主要竟争厂家当月的销量情况

平时通过与经销商、业务员联系、了解各竟争厂家的销售变动等。协助部门主管制定销售。

 信息收集：

 技术组岗位职责

 1、技术主管职责：

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严格执行公司各项规章制度；

在职权范围内督导处理技术服务的日常工作制定技术服务计划并督导执行；

制定技术服务操作程序并督导技术服务人员严格按操作规范执行组织并督导重要技术培训活动的执行；

督导技术服务人员在处理客户投诉时科学客观公正的处理，时刻维护公司的利益

 督导技术服务人员加强专业知识的学习，并不断提高业务服务水平；  保守公司技术机密及其他不应公开的秘密；  重要技术服务工作及时向上一级主管汇报。

 2、技术内勤职责：

 熟练掌握公司经营的产品牌其功能、使用方法及产品特征，随时做好用户的使用向导，

让用户买放心饲料。

 加强学习畜牧基础饲养技术和常见疾病的防治技术，以在实际中帮助用户提高饲养水

平，引导客户购买饲料，最终达到饲养带动华饲料的销售。  认真倾听、调查研究用户在使用饲料的反映及要求，以利公司更好地更新改良饲料品种，

在市场竞争中立于不败之地。

 协助营销员作好产品的宣导，不断地为营销员准备技术资。开好产品会和技术会准备

好第一手资料。

 热情对待客户对产品质量服务态度等方面的意见，详细记录、严格按程序追踪、3天内

反馈处理结果，对调查不属于本公司问题，也帮助寻找原因，找出解决方案。  配合销售，协助做好产品的推广宣传策划。

 积极组织编发公司宣传资料、产品说明、技术资料、不断满足、客户的需要，加大产品

的宣传力度。

 为客户提供优质服务：帮助联系当地市场的业务人员、导购、饲养咨询、原料化验、带

有疑问的售后产品化验、相关资料的准备、样品准备、退换饲料、客户来函回复。  做好每月客户意见及总结，适时反馈给营养博士，以针对性改善品质。

 敬业爱岗，密切配合主管工作，听从主管安排；协助好与销售部其他内勤人员的工作。

 储运组岗位职责

 储运员职责：

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严格遵守公司各项规章制度，保守公司机密；

接电话有问必答，并做记录，及时传达信息给相关部门和人员；认真做好收发信，特快专递等事务；及时给业务人员及相关人员印刷名片；

熟练掌握发送车皮，零担，集装箱，返程车及公司送货各流程妥善处理各环节；协调好与公司相关部门之间的关系，熟悉公司运行机制，提高工作效率；不断提高业务素质，逐渐掌握储运知识及相关知识；

积极帮助客户联系返程车，以客户利益为重，降低其他费成本积极贯彻5S行动，做到整理、整顿、清扫、清洁；建立运输货物费用及行程档案。

3章

结算与管理

 市场管理办法  优惠结算方式  应收帐款管理

市场管理办法

为了保证客户的利益，确保公司市场完整性，持续稳定地开发市场，特制定以下规定：

 各地区业务员布点需根据市场实际情况，从全盘、整体利益出发，并征得营

销部同意后，方可发展经销商。

 在已有经销商的地区，原则上不在发展经销商，如市场需要，或经销商的信

誉及销量未达到公司的要求，公司保留另设经销商的权利。

 已划定区域的经销商，不得跨区销售，若跨区销售，一经检举查实后按实际

跨区销量，佣金全部结算给该区经销商，若第二次仍有跨区销售行为，每包另扣---元。

 经销商跨区销售，该区业务员及主管负连带责任，第一次罚---元，主管罚---元，第二次加倍。

 各经销商相互配合支持，以保证自身利益不受损害

 公司营销及财务部门将不定期抽查各区情况，以保证上述规定的执行。

客户优惠结算方式

1、定义：

客户各项优惠指公司根据客户的销量而给客户的佣金、折让、季度奖、年终奖、运补等。

2、结算依据（原始依据） 1）销售合同 2）佣金协议 3）销售 4）特殊签呈 5）月销量 6）公里数

以上所有原始依据须总经理批准，原件留存财务部。

3、＜客户各项优惠结算表＞ 1）具体操作：由营销部内勤人员制表，经营销部经理核心准后报财务部，再报总经理批准。 2）时间安排：

2－1月结后三天内由营销部制表，交财务部审核，平常月份在每月28日下午5点前；年终在元月3日下午5 点前。

2－2财务部二天内审定，交总经理核准。 3）＜结算表＞一式二份： 3－1原件交财务部 3－2营销部存档一份 4、具体结算：

4－1由营销部依据核准的＜结算表＞填写＜佣金表＞在半天内完成。 4－2＜佣金表＞一式二联，第一联为结算联，客户可当钱使用；第二联为对帐联，仅作对帐使用。

4－3＜佣金表＞填好后交财务审核，并由财务人员在＜佣金表＞上加盖财务批准章，财务部在半天内完成，反馈给营销部内勤人员向客户发放。

4－4在下月发放＜佣金表＞之前，由营销部将已发的＜佣金表＞收据联顺号贴好，反馈给财务部存档，若有缺号，营销部须作书面说明。

4－5结算原则：有欠款的先冲欠款，其次用于购料，最后现金结算或其他方式。 4-6具体结算：

4-6-1冲欠款：若冲欠款，则结算联不给客户，请客户在红联上签字同意返给财务应收帐款会计作为冲欠款的依据。

4-6-2用于购料：客户直接待＜佣金表＞结算联，当钱使用，便可购料。无论白班、晚班均可赁结算联购料。

4-6-3现金结算：客户可直接行结算方式中标有“现金”字样的＞佣金表＞结算联到财部现金出纳处领取现金。

4-6-4其他：客户凭＜结算表＞结算联购原料、废品等。

5、各环节配合：

以上＜结算方式＞由营销部与财务部各负其责，全力配合，在保持必要手续的前提下客户提供最便捷的服务。在日常开票时由开票员直接向客户宣导，营销部内勤也向客户宣导每月1日起结清上月的各项优惠。

 办理货款抵押手续

办理货款抵押手续应守以下规则：

1、销售员应对当地房地产交易市场交易市场调查了解后的反馈报告。 2、销售员持有由公司总经理签署的委托办理抵押手续的委托书。 3、附有当地房屋评估报告书

4、附有当地房地产管理部门印发现规定换押契。 5、附有当地抵押公证事宜的汇报。 6、购销协议书。

7、当事人身份证复印件、

8、抵押证明书。

 办理房产抵押注意事项

1、首先明确该房产的所有人与抵押人之间的关系。

1.1若为与他人共有，须确认共有人的真实身份并取得共有人书面同意。

1.2若为集体所有，则须该集体大会或职工代表大会通过，并报上级主管部门备案。

1.3若为股份公司或为中外合资、合作、独资企业所有、须经董事会或股东大会同意通过。理房地产抵押登记。

2.2.1抵押双方当事人的身份证或法人资格证明， 2.2.2抵押登记申请书。 2.2.3抵押合同。

2.2.4＜＜国有土地使用权证＞＞。＜＜房屋所有权证＞＞或＜＜房屋共有产权证＞＞。＜＜房地产权证＞＞。

2.2.5可以证明抵押人有权设定抵押权的文件与证明材料。 2.2.6可以证明抵押房地产价值的资料（估价）。 2.2.7 登记机关认为必要的其它文件。

3允许抵押登记的登记机关应在原＜＜房屋所有权证＞＞上他项权利记载，并由抵押人收执，同时向抵押权人分属颁发＜房屋他项权证＞。

4.若以在建房产或预售商品房抵押，登记机关应在合同上作记载，抵押的房地产在抵押期间峻工的，当事人就在抵押人领取房地产权属证书后，重新办理抵押登记， 4.1实际操作中为维护我司合法权益，须注意如下事项。

4.1.1抵押人尽量为该房地产所有权人。

4.1.2该房地产价值应在大于与我司发生该项业务中标的的价值。 4.2抵押期间应大于该项业务合同有效期、 4.3应注意我司为第一顺序受益人、

4.4该房产抵押给我公司之前，无其他任何抵押可影响我司受益行为。 4.5抵押期间，不得有任何转卖或其他恣意破坏房屋现有产权结构的行为。 4.6抵押期间，不得再抵押给其它任何第三人。 5.最后进行抵押公证。

 存款抵押须知

1.抵押人须持自已姓名的存款单

2.抵押人须有当地派出所出个的证明其身份的文件。 3.抵押款项小于或等于存款单。

4.存款单须到当地银行确认为有效和不提前支取，。

5.抵押人书面确认如到期不能还款，愿无条件．抵押存款单给我司取款。 6.抵押期间如购料数量达不到，我司有权收回货款。 7.抵押终止期应大于抵押款收回日期。

8.办理抵押手续复印全套资料，原始存款单于财务部。 9.本次不领走， 10.期限最多一年。

11我公司为第一顺序受益人。

客户赊帐

（1）新开发之客户，包括间隔3个月（不含）以上未订货之客户均视为新客户处理，必须先款后货或现款现

货。（2）连续交易3个月以上，业务员可按客户发展情况及需求向公司申请赊货额度。（2-1）“一次性先货后款”

业务员填写“客户赊帐申请表”（附一）并附上客户有效营业执照复印件（若公司已有备案的可免）提交公司审批，在人民币4万元以内，必须地区经理确认，8万元以内，由全国业务经理签字，8万元以上由总经理签字后，交财务总监审批生效（2-2）“长期赊货”

业务员填写“客户赊帐申请表”审批如上，并连同有效营业执照复印件外，更需双方签订“长期赊货额度协议书”（附二）方可生效，适用于赊货8万元以上

（2-3）长期赊货客户，每年3月20日，9月20日须与公司结清两次，结合每季资历信评估在4月1日，10月1日前再进行核定额度。（3）所有客户赊帐额度及期限均需公司批准，业务员不可自行签定任何赊帐协议书，赊帐额度以客户过去6

个月平均销售作依据，并考虑客户之注册资本及市场占有率来确定，每季度重估一次。（4）赊货额度内之运作

客户在赊货额度及期限内可安排订货，业务员不需要再次申请审批每次销售合同，但客户欠款超出额度或期限时，必须清还超出部分欠款，才可发货。（5）业务员担保客户欠款过期扣款

所有业务员之客户欠款，如超出合同还款期限仍未还款，而没有合理解释，公司在货款欠90天开始，每月从业务员之收入中扣除欠款之10%至20%清还公司，直到货款全额。此款不会返还业务员。附一：《客户赊帐申请表》（凡赊帐超RMB20000元销售员必须填写）客户名称法人代表

1客户类别：国营集体个体 2客户业务经办人

3固定资产：500万元以上 500万元-100万元 100万元户-50万元户 50万元户以下 4三年利润情况：去年前年大前年 5流动资金 6经营规模

7付款信誉 8申请赊帐金额：

9销售员对客户之付款信用评价：信心十足略有保留有所怀疑 10保证函：199—年 -月-日签订的——合同，客户名称：

订货数量共计——吨，为（现货现款/先货后款）的付款方式，合同金额——元

（有/无）前欠款——元。该批货到客户七天内归还，若出现货款问题，本人负全部责任销售员签字：日期：地区经理（确认签字）：日期：（凡赊帐超RMB20000元必须填写）业务经理意见及签字：日期：（凡赊帐超RMB40000元必须填写）总经理批准及签字：日期：

（凡赊帐超RMB40000元必须填写，超过“货到后七天内电汇”必填，新客户一概不批）（一次性特批永久性特批期限性特批）

附二：长期赊货额度协议书甲方：乙方：

甲，乙双方本着平等互利自愿的原则达成如下协议：

一甲方按乙方所属向乙方提供预混料产品，形式为先货后款。

二乙要求甲方赊货的金额以乙方前六个月平均订货额为依据，本协议期内乙方赊货额度——元，赊货期限——天，但乙方欠款超出额度或超出期限时，必须还超额及超限部分欠款，方可购货。

三赊货额度如超过8万元，乙方应提供相应的担保，并同甲方签订最高限额担保合同为本协议的附属合同，本协议方为有效。

四每年的3月20日，9月20日是甲方的两个清帐期间，乙方须按此期间结清所有欠甲方的货款，逾期乙方应每天按所欠货款的0，1%向甲方支付违约金，甲方有权取消乙方的赊货额度。结清货款后，在10月1日及4月1日起核定额度后恢复赊货。

五乙方向甲方提供真实有效的营业执照复印件，为本协议正式附件，如无此附件，本协议无效。六其它未尽条款以每次合同与协议互为补充，如每次合同与本协议发生冲突，以本协议为准。

七以上条款在附件真实，有效，合法，完备的情况下双方签字盖章后生效，有效期至——日止。若乙方在协议内违反以上条款，甲方有权在有效期内终止本协议并追讨乙方欠款。甲方乙方

签订销售合同各阶段要求说明图

第一阶段销售合同（先款后货）

新开发之客户或6个月以上未订货之客户

支持文件：财务进帐单，汇票

第二阶段销售合同（先货部分先款）赊货额度应满足：先货超出先款部分不超过该客户有效资金的三分之一，且小于4万元付款方式一律为：货到7日内付款，超期日加收货款0。1%违约金额度审批为：地区经理以上，并由财务备案支持文件：1财务进帐单，汇票 2客户赊帐申请表（附业务员保证函） 3客户有效营业执照复印件

第三阶段销售合同（一次性先货后款）

赊货额度应满足：1不超过该客户前6个月平均订货金额

2不超过该注册资金的三分之一

额度审批： 1小于2万元业务员担保

（财务备案）2小于4万元地区经理审批

3小于8万元业务经理审批

4 8万元以上总经理审批

付款方式一律为：货到7日内付款，超期每日加收货款0。1%的违约金。

支持文件：1客户赊帐申请表（附业务保证函）

2客户有效营业执照复印件（公司已有可免除）

第四阶段长期合作协议（代长期供应合同）长期合作协议（代长期供应合同）有效期至次年3月20日以内有效期至次年3月20日赊货额度应满足：条件：1不超过该客户前6个月的平均订货金额 1不超过该客户前6个月的平均订货金额 2不超过该客户有效注册资金的三分之一 2不超过该客户注册资金的天分之一 3大于8万元 3小于8万元付款方式：30天内付款，超期加收0。1%日违约金付款方式；30日以内付款，超期每日加收0。1%违约金额度审批：总经理以上审批并由财务部备案额度审批：业务经理以上审批并由财务部备案支持文件：1客户赊帐申请表支持文件：1客户赊帐申请表 2客户营业执照复印件 2客户有效营业执照复印件 3最高限额担保合同：本合同由财务部信贷部人员协助签订，（含保证，抵押，质押）

每次销售合同（长期合作协议有效期内无需再次审批）

4章

业务员管理规定

 业务员的管理  差旅费的管理  考核奖励办法

业务员管理办法

 报表管理方面

1.日报管理

1.1业务员及无区域的主管日报表一天一寄，缺一张罚款10元；直接主管罚款5元/张； 1.2主管无区域的每周一将上周工作周报及本周工作计划传真回公司，缺一张罚款20 元。

2.行情周报管理

2.1行情周报每周一张，缺一张业务员罚款20元，直接主管罚款 10元； 3.业务员行程管理

3.1业务员每隔二天以打电话的形式向公司汇报自己的行程，少打一次以当月电话费标准逐日扣除；

 新客户开发管理

1.2.1开发新的经销商，连结两个月累计购料15T（含）以上者，奖励业务员300元，奖励主管150元；

1.2.2开发新的农场，连续两个月累计购料10T（含）以上者，奖励业务员400元，奖励主管200元；

1.2.3地区客户丢失一个开发一个不奖不罚； 1.2.4地区客户连结三个月未购料视为新客户，（猪场季节性产仔除外）丢失一个客户，罚业务员300元，罚主管150元；

1.2.5地区客户连结五个月未购料视为新客户； 1.2.6季节性性产仔猪场

差旅费管理制度

 差旅费包干制度

包干额的组成：差旅包干费＋来回车费

 注：此差旅包干费以25天为标准，若由于公司原因造成回差时间延迟，则将包干费

分摊到每天计算标准在月底回差时补足。

 省内业务员包干额：省外业务员包干额：

 具体规定：

 在现在行情不好的情况下，将基本任务及目标任务降低20％，即完成任务的80％即完

成任务；

 业务员未100％完成基本任务者，按实际基本任务达成率发放包干费、实际基本任务达

成率低于50％按50％发放；

 实际基本任务达成率达到过100％者，全额发放包干费。  地区主管按所辖地区平均任务达成率发放包干额；  开发新市场的人员及新进人员三个月以内不订任务；

 所有业务人员按原规定每月顺差时贴并交财会部，任务达成率未达50％者，在所

贴中不允许有连号现象；

 按出差的实际往返车票日期计算出差天数，报销时住宿必须齐全，否则，差一天住

宿，按每月平均费用扣除当天费全额；

 若离开本人负责区域，必须向主管汇报并征得同意方可离开，回到本区域向公司汇报，

否则离开市场期间的费用全部扣除。

业务员奖金分配办法  销售量  销售额  帐款  品种

 主管考核制度

 主管年度考核：

 每年4月份考核一次，由公司各部门主管及业务代表员和内勤共同考核。  考核内容：（1）任务达成率（2）回款率（3）平均折让率（4）欠款额（5）年销量（6）下一年计划

（7）各部门主管及内勤代表评分

 考核标准（总分100分其中上1－6项占80分，7项占20分）：（1）90分以上：在原薪基础上加10％－20％（2）80分以上，继续留用并加薪

（3）60－80之间：在原薪基础上，降薪水10％－20％（4）60分以下：降职，视情况另和安排  季度考核：

 主管在本区域内3个月未完成任务达成率，出差标准降级

 管所属业务员每人每月不得低于60吨的销量，（包括主管本人在内的销量）  如主管中途换区，则分区分段考核。

5章

客户订货流程

 销售流程图  订货的原则



销售流程图

客户订货

下订单运输计划生产计划短期赊帐短期赊帐填单现款货到付款货到付款申请开票委托运输客户自提业务主管担保 NO 安排运输 YES 发货销售主管审核 NO 返回 YES 客户接受财务审核 NO YES 送货单返回财务部

操作的程序

基本原则

 基本上满足有订单客户的需要。一般情况72小时提货有保证，次

日、即日提货尽量满足，不能满足马上通知客户。

 如客户无订单临时来提货，或有生产部已通知营销部无法生产的

临时订单，因没有货，造成的客户损失，客户自行承担。  营销部可根据可预见的销售行情自行下订单。

 所有有订单而没有提货造成的饲料返工损失由营销部承担。  生产部根据生确认产效率原因可决定多生产或少生产，但造成客

户有订单（不包括已确认不能生产的临时订单）而无法提货的责任由生产部承担。

 生产部以饲料感观OK单位为生产完成依据。

操作程序

 一般程序（即三天通知订货）  营销部订货员

（1）接到客户订货电话。

（2）填写客户订货单。并将订货单内容中订货吨数和品种按日期填在一周订货一览表上共有人订单内容摘要填订单登计本。

（3）每天16：45将订单一览表复印一份给生产部。

（4）每天下班前将客户订货单转到开票处，并在订单合计本上作了交接手续。

（5）次日接到生产部返回每天8：30实际库存盘点数和客户提货，查核有否已开并未提货（既订上有号但却没有返回），调整实际库存饲料吨数。（既扣除开票未提货数）。

（6）追踪一切不正常情况，包括：（1）客户开票没有提货；（2）客户没有按订单如期提货。（7）收到开票处转来已开的客户订货单，整理存客户档案。  营销部开票处

1、接到客户订货单妥善保管。

2、客户提货时找到相应的订货单，见到订单才开提货。 3、在上写订单号，同时在订单上注明号。 4、把客户实际提货数量标在订货单上。 5、将已开的订单于每天早上下班10：00交给营销部计划员，同时在订单登记本上办交接手续。

 生产部经理

1、每天接到营销部一周订货一览表，根据上面订货品种和吨数，安排生产班次。

2、一切原因造成不能正常安排生产情况，都应于接到“一周订货一览表”一小时内通知营销部，既而转告客户。  生产部发货处

1、每天早上下8：30将头天所有提货（提货联）转营销部计划员，保留提货（仓库联），作为成品帐出库凭证。

2、每天早上下8：30盘点实际库存成品品种，并将吨数提供给营销部计划员，必须注明不新鲜成品数（即生产日期在两星期外）。  临时订单程序（不足三天通知订货）  营销部计划员

1、接到客户三日内要提货的订货电话。 2、填写客户订货单。（订货单样见附件一），并说明此及临时订单，需公司回电确认，方能正式生效。

3、立即查看“一周一览表”，看看当天是否有足够存货；假如客户已发车来公司，可看看有哪些订了货还没来提货的客户，致电告诉他们是否能晚点来提货，以此尽量满足已发车客户。若以上办法可行，除填改一周订货一览表上，变需用订单知会生产部，让期更改他们的一周订货一鉴表（副本），使他们列改生产安排。

4、若不能以客户订单调动库存来迁就临时订单，应马上将订货单交生产部确认是否能安排生产。

5、接到生产部返加户订单，苛能接受此订单，将客户订货品种吨数填到一周订货一览表上。无论是否接纳此订单，电话通知客户。查库表有客户所要品种的存货（指不是新鲜的货），问明客户是否愿提，若客户愿意，可通知生产部发货，否则向表示歉意，让其在饲料生产出来后来提货。

6、其他步骤同一般程序。  生产经理

1、如接到营销部临时转来客户三日内提货订单，马上在货单上确认是否能安排生产，并于30分钟内通知营销部。

2、如能安排客户临时订单，及时调整生产排班表。如不能按时生产告诉营销部最快什么时候可生产出来。

3、其他步骤同一般程序。

 其他岗位程序同一般程序。

6章

饲料退换规定及流程

 退料流程  退料规定

退料和投诉程序

营销员队原因调查投诉报表客户投诉分析营销部售后服务人员研究现场调查

技术品管部总经理审批分析处置营养师非品控原因

技术部

营销部

市场服务人员处置意见现场查看品管人员

营销员实物查看品管因素检验分析

客户按总经理审批意见处置

生产部

作退料处理 QA人员防止再发生

注：投诉报表须提供内容有：1生产日期2出售日期3出售量4投诉量5品名 6投诉内容7客户姓名地址8外包装、标签是否完好9实物感观状态等

饲料退换的规定

 如售出的饲料是因公司质量问题而引起的退换，其责任由公司相

关部门处理，但客户一定要在保持保质期内退回且包装完好，标鉴完整，如因路程遥远不能及时退回，务必请营销员书面请示，否则责任由营销员承担。

 若客户退料是困产品滞销或保管不善，在保质期内，如没有发生

变质，公司可考虑退料，但必须收取返工费每吨150元，扣除整修退款1％作为耗损费。如饲料生虫需熏蒸，则需收取每吨 10元

熏蒸费。如质量因保管不善引起霉变则由客户承担损失，退回公司作废料处理。每吨折收750－850元。

 客户退换饲料因产品滞销或保管不当则营销员要承担一定的责

任，按产品总价值的5％－10％罚款，但如果营销员事先书面向客户要求改善保管条件，而客户仍未解决，营销员也向公司书面反映过，则营销员不承担。

 所有的退料必须按以下规定的程序办理，不得越级。  按受客户投诉（口头、书面、电话及其它形式）。

 营销员及时赶到现场了解调查情况（品种、生产日期、提货日期、

数量、影响程度、饲喂情况、饲料感观检查及存放条件、天气、饲喂品种等）。

 营销员作出暂行处理意见并通知公司技术内勤人员。  内勤填写投诉报告并处理整个退货流程。

7章

市场分析操作程序及流程

 市场流程  操作程序

工作流程

一合同与签呈流程

销售员签订原件财务存档合同

档案管理员开票员部门经理财务销售科财务总监销售联输入电脑

编号签字审核签字生效并存档销售

员写签呈客户联给客户

二佣金流程

根据生效合同

结算佣金

根据吨位与金额季，年奖部门经理财务销售科财务总监总经理签字抄佣金单签字审核审批生效根据临时促销返款、促销奖

客户领取 6个月内营销部扣客户销售科审核并签字发放欠款盖章

6个月后报部门经理审批进公司帐三奖金流程

基本任务

销售吨位与金额

折让与推广费

销售员奖金部门经理财务销售科财务总监总经理签字发放并签字运补、返款、增包签字审核审核生效确认

任务达成率奖金比例

市场分析操作程序

 调查市场的特点及销售分布状况，竞争对手的销售策略，制定本

部销售并实施。

 对销售员实行日报表管理制度，每天将访客户数量、会谈要点、

规模、合作意向及资料记录并寄给公司。

 根据日报表反映之情况进行销售分析，并报总经理。  对内、外勤定期进行礼仪、销售技巧、专业知识的培训。  制定合格的内外勤的奖励，每月销售人员召开业绩报告会。

汇报所辖区域特点，饲养状况，农场分布及竞争对手的分布及销售策略。

 每周召开产、供、销部门协调会，分析解决生产、销售中出现的

问题，并追踪改善情况，将结果报总经理。

8章

技术服务操作程序及流程

 操作程序  规范表格

技术服务操作程序

 对所有客户定期或不定期赠送技术管理资料及各种挂图。  定期访重点客户，召开研讨会，进行技术示范指导。  由售后服务人员提交回差报告交经理审阅并存档。

 对予混料客户，先将对方的原料送交技术部检测，根据化验结果

提供配方，进行生产，技术指导，并观察抽检使用情况。  在接到客户的投诉在24小时内，技术人员到达现场取样分析，

确定原因，并书面形式报经理、品控及总经理批阅。

 如需退料，必须由内或填报退料申请，技术人员确定原因，报销

售经理签阅，吕管签审交总经理批准。  将处理结果送达客户将书面资料存档。

客户意见跟进表投诉编号：

1、投诉情况说明：（由营销部人员填写内容）

客户姓名、地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿编号：＿＿＿＿＿营销代表：＿＿＿＿＿＿投诉日期：＿＿＿＿产品名称：＿＿＿生产日期：＿＿＿＿＿＿购料日期：＿＿＿＿购料数量：＿＿＿现存数量：＿＿＿＿＿＿投诉信息来源：＿＿＿＿填写人：＿＿投诉具体内容（包括描述及损失）：

2、技术服务人员行动（由技术人员填写）调查时间：

现场调查及分析：

是否附调查报告：有无调查报告号：＿＿＿＿＿＿＿此批产品其它用户是否有相同投诉：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

初步结论：1）动物疾病 2）用户饲料管理 3）本公司产吕质量问题。4）其它调查者签名：＿＿＿＿＿＿＿＿营销主管签名：＿＿＿＿＿＿＿

时间：＿＿＿＿＿＿＿＿时间：＿＿＿＿＿＿＿ 3、品控人员行动：（由成品品控员填写）

该批产品理论产量＿＿＿＿实际产量＿＿＿＿小料盘点＿＿＿该批饲料的评价（颜色、气味、质地等）＿＿＿＿＿＿＿＿＿出厂化验结果＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿生产记录，存货记录，设备正确检查：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿对投诉饲料样品的评估（物理和化学检查，如有必要）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿结论：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿投诉饲料处理＿＿＿＿＿＿＿Q人员签名：＿＿＿＿时间＿＿＿ 4、防止再发生改善行动：（由品控主任填写）

客户意见跟进表

品管经理意见：投诉编号：

签名：

生产部经理：（如有必要）

签名：

时间：时间：

技术总监意见：

签名：时间：营销总监（经理）意见：

签名：时间：

总经理意见：

签名：时间：

签名：客户行动：

已发客户函编号为：＿＿＿＿＿＿

客户对处理结果是否满意：A：满意 B：不满意

品管委员会确认：

根据品管委员会第＿＿次会议（日期：＿＿＿＿），此投诉宣布完结。确认完案时间为：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿确认共花时间为：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿其它意见：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿其它意见：

委员会签名：时间：

客户意见调查报告

调查时间：＿＿＿＿＿＿客户名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿客户地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿调查者：＿＿＿＿＿＿＿

1、客户主诉投诉内容：

2、技术服务人员和行动：现场存料数：

存料环境（温温度及虫鼠害、通风）：

检查饲料状况：馐及标签状况：

颜色、气味、味道：霉变、生虫。结快：

时间：

投诉编号：客户签名：

动物表现：

3、初步结论

1）动物疾病 2）用户饲料管理问题 3）本公司产品质量问题 4）其它

客户确认有---公司人员现场调查

客户签名：

调查者：

致客户函

尊敬的：

您的投诉信息我已收到，为使我们能更好地为您服务，请您抽出一个点时间回答下列问题，我们将非常感谢。 1您的投诉内容是：

投诉备案号码是：

2．我公司针对您的投诉，作了详细调查和分析，结论是：

3．您的投诉得到满意签复吗？是（）否（）若没有请说明：

4。我们怎样做才能更好满足您的期望？

5，您还有其他建议吗？

－－－－－－－－－－－－－－－－营销主管客户签字确认

日期：日期：

9章

 呆帐处理  信用审核

处理呆帐死帐工作流程图

客户信誉额度审核标准

销售部收集财务部提供合成资料电话函告客户资信员登门法律资信部咨询有无偿还能力客户收款（物）指示还款销售部公司主管销售部财务部销帐撇坏帐

注：1收款（实物）或冲减欠款须申请公司主管同意

2工作步骤（1）调查（2）对帐（3）还款计划（4）帐款（物）

信用审核

为配合业务员工作，提高重点客户销量，加强短期赊销工作的管理，简化工作手续，明确经办人责任，确保货安期回笼，特制定客户信誉额度审核标准。一、工作步骤：

1.1由销售员上交申请客户信誉额度名单，并提供相关资料，具体包括： 1.1.1＜重点客户信用资料表＞或＜重点客户额度申请表＞； 1.1.2客户营业执照、税务登记证复印件；

1.1.3客户法人代表及经办人身份证复印件（见附表）

1.2营销部对申请资料进行评估，筛选，交财会部审核批准；

1.3申请经批准后，通知销售员，额度的使用权在销售员手中，营销部相关人员应密切跟踪和监督销售员和客户回款；

1.4建立信誉额度客户档案，并作好进货及还款记录； 1.5客户信誉额度每半年评估一次。二、注意事项：

2.1如客户逾期还款，则登记一次不良记录并入档案，不良记录如超过3次，则取消该客户信誉额度，归档中注明不良记录的原因；

2.2如销售员担保的客户不能按期收回货款，则视为业务员有不良记录1次，如业务员不良记录3次，则取消该业务员担保资格；

2.3如客户直接到公司办理额度申请，必须要销售员书面或电话确认，否则，不予办理； 2.4信誉额度批准后，不直接通知客户，由销售员掌握使用；

2.5申请额度客户必须月均销量在20T以上，并与我司来往2年以上信誉良好，无不良记录；

2.6申办手续必须由销售员指定委托经办人，经办人为营销部内勤员，业务员书面委托书由内勤员确认

2.7申请信誉额度，必须由销售员书面担保，金额大于壹万元由其主管担保。

10章

驻外仓库管理规则

 管理规则

管理规则

一、宗旨：

（一）为了加强重点地区市场全价料、浓缩料销售，全方位开展以客户的售前、售中、售后服务，同时便于与客户及时联络、收取货款、并及时将货物交到客户手中，提高我司办事效率，故设立驻外办事处；

（二）为便函于公司对各地区市场各业务人员进行管理，特拟定此管理草案。

二、性质：

办事处是销售及市场部的下属机构，列入公司的机构编制。由销售及市场部经理直接领导，地区经理或主任协助工作。 1.代表公司收取的货款，汇票，含小额现金（异地收款）；支票（当地入帐）；应马上汇回公司；

2.代表公司发货，（含合同性发货和非合同性发货）； 3.储运（中转货物）；

4.接待和开发客户，与本地区客户联络； 5.负责公司与地区业务人员的联络；

6.市场信息、各竞争厂商价格、销售手段策略的收集、整理、反馈； 7.业务会、研讨会之会务筹备；

8.负责该地区销售业务统计报表及库存表报表，并传真给公司； 9.营销部分管交办的其它工作；

人员配备

（一）办事处由营销部经理直接领导，地区经理或主任协助工作；（二）办事处常设工作人员一名（由公司委派）；（三）办事人员按公司规定接受上岗培训，（包括专业知识和财务知识）；

（四）新进人员试用期限为六个月，期满考核合格后正、晋级、按公司规定办理。

四、管理方法

一、联络工作方面：

（一）接收公司各部文件资料，并及时解决，定期或不定期向公司汇报所需资料；（二）向业务人员传达、通知或转交公司材料，收集处理有关业务信息：（三）定期电话联络客户、中转或处理客户有关业务方的咨询。（四）协助处理与业务有关的食、宿、行事宜；

（五）办事处办事人员依公司需要回公司作业务汇报业务培训。

二、收发货方面：（一）办事处货物库存数量统计经地区经理或主任签字后以传真形式报营销部，抄送财务部，且每七天向公司传真销售情况报表及汇款情况；（二）办事员申报要货计划经该地区主管同意报营销部经正常手续审批后由公司发货到办事处指定仓库；

（三）验收公司发来之货物并妥善保管，货物从生产之日起的存放不超过二个月，若收发货物有不完整、遗漏，应及时会同有关部门签定以书面形式向公司汇报，听候公司裁定方案；（四）向客户发货，办事处须凭铪同依规定发货。 1、票据入帐后，持银行盖章确认的回执发货； 2、现金提货者，收款开收据，并发货；

3、所收汇票、现金应做好记录、用特快专递或银行汇款形芪寄回公司财务部查；

4、对过期、变质、破损、遗失、错发以及收发货时发生货物不完整、遗漏时应两日内由有关部门做最后处理决定。

5、对过期、变质的滞销饲料应在保持期内按公司规定手续，否则其损失由仓库存保管及地区主管承担，追究失职人员责任，退料按1％扣款；

6、发货一律采取汇票或现金，不得欠帐否则一切后果由地区主任及业务员、办事处人员负

责，其行为视同污诈骗处理； 7、货物需做好库存记录，（分品种、批次），且在过保质期10天前应返回公司，其费用全部由公司承担，否则损失由进区售货人员负责。（但在获公司总经理其它书面批示者除外）。

三、财务管理：

（一）办事处建立自己的帐目

1、采取收支两条线，不能坐收、坐支；

2、办事处在规定范围内的纲用须经部门经理签字后方可入帐，且使用人与签字人不可是同一人；

（二）办事处之周转金由派驻人员申请，经与营销部经理共同担保，向公司财务部借支，数量金额以贰仟元为限，并且在报销后才能再申请周转金。

（三）办事处定期发生之费用如房租、工资，由公司直接拨付。日常业务费用须按公司规定签报；

（四）办事处无交际费用，客户来访一律订购便餐（工作餐标准为3元＼人）度记录进餐客户姓名报营销部，由营销部核实；述费用以邮电费、短途运输及装卸费、火车站仓库存放费、银行相关手续费及传真为主，并按公司规定附上及电话号码报销，文具用品统一由公司领用。

（五）财务部审核每月办事处提供费用情况；

（六）办事处各项会计凭证及有关资料做好保管并于每周一寄回公司财务部门。四、货款处理：

（一）营销部在公司财务部领取公司收据，由办事处派驻人员签字领用保管并使用；对需要的客户，将客户购货记录及相并凭证或传真回公司，由公司财务开具正式寄给客户；

（二）办事处收到客户任何货款后，及时开具收据给客户；

（三）办事处收款并开收据，于当天把货款存入银行内，办事处人员对签定合同的客户做销售统计，每周将统计资料汇总寄给财会，并附资料原始凭证；

（四）进入办事处帐户货款需在当日15：00前汇向公司财务部，每周五以快件向公司财务部寄回发生该货款的相关收据、提货单、合同或订单；

（五）用完之收据交财务部存查；于财务部处理时，须备齐以下资料，方可冲销所领收据： 1、收据存根联（无缺页），作废收据需有完整的几联以备验收； 2、整项发生金额汇向公司之汇款凭证复印件。

五、办事处系公司驻外单位，有为公司保密之义务，严禁与业务无关之售货员人员进入、逗留。

六、财务人员有权定期或不定期到办事处进行盘点和帐务清查（携带相关资料进行盘点），所以办事处必须随时日清。

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场营销个岗位职责