市场经理岗位作业指导书

目 录

序 号 一 二 三 四 标 题 岗位说明书 岗位质量目标 岗位工作清单 相关程序（市场调研管理程序；品牌营销管理程序；服务营销管理程序；卷烟需求预测及目标确定管理程序；卷烟货源投放管理程序） 样表（模板）清单 五

一、岗位说明书

市场经理岗位说明书

部门名称 岗位名称 市场经理 一年以上工作经验 卷烟营销科 岗位类别 管理类 学历和任职资格 中专以上学历 工作经验 任职条件 能力要求 1、具有较强的信息收集处理、语言表达和文字写作能力； 2、具有较强的沟通、学习和团队协作能力。 专业知识 1、掌握卷烟品类、品种基础知识； 2、掌握零售终端管理、客户服务等工作内容、程序和营销策略。 1、负责客户经理的日常管理工作； 2、负责协助营销科实施市场调研及需求预测工作； 3、负责对卷烟信息采集数据进行跟踪校验，掌握工作进度，查找问题不足，并进行调度、督促整改； 岗位职责4、负责将品牌培育目标分解到品牌、客户、日、周，做好培育销售跟进，确保目标实现； 5、负责协助营销科实施零售客户培训工作； 6、负责处理辖区市场的客户投诉，协调客我关系； 7、负责每天组织客户经理进行工作总结，召开例会； 8、负责对客户经理的规范经营行为进行监督； 9、完成领导交办的其他工作。

二、岗位质量目标

岗位质量目标

序号 涉及的程序、规范 目标值 完成市局（公司）下达的销量指导目标23042箱。 完成市局（公司）下达的销售额指导目标57268万元。 信息采集合格率达到95%以上 2017年重点品牌销量比重（73.5%） 测量 方法 或查询V6电子商务系统实际完成销量 V6电子商务系统实际完成销售收入 测量 周期 公司级 目标属性 部门级 个人岗位 1 卷烟需求预测及目标确定管理程序-卷烟需求预测及目标确定工作流程 年度 √ √ √ 年度 √ √ √ 2 市场调研管理程序-卷烟市场信息采集管理工作流程 3 品牌营销管理程序-品牌培育工作流程 根据山东烟草现代终端年度 统一平台系统测算 重点品牌销售总量/年年度 度销售总量×100% 8mg及以下2017年在卷烟销量/销8mg以总销量下卷烟比*100% 年度 重6mg及以下13%,6mg卷烟销量/以下3.5% 总销量*100% 2017年品牌培育目根据品牌培标分解到育目标月度月度 位率达到分解表 100% 2017年百元及以上V6系统查年度 鲁产卷烟询 销量同比增幅4% √ √ √ √ √ √ √ √ √ √

4 2017年鲁产一二类卷烟销量同比增幅4.7% 细支卷烟品牌销量达到全市平均水平 2017年零售户满意度达到99.9%以服务营销管理程序-服务营销上。 管理工作流程 2017年卷烟消费者满意度达到99.6%%。 V6系统查询 年度 √ √ V6系统查询 年度 √ √ 根据对全市零售客户满意度市场调查得出。 根据对全市消费者满意度市场调查得出。 年度 √ √ √ 年度 √ 4

三、岗位工作清单

岗位工作清单

序号 01 名 称 市场调研管理程序-市场调研工作流程 市场调研管理程序-卷烟市场信息采集管理工作流程 品牌营销管理程序-品牌培育工作流程 服务营销管理程序-服务营销管理工作流程 服务营销管理程序-零售客户培训sop 流程节点或主要内容 1.确定调研主题及目标→2.制定调研方案→3.调研实施、信息采集→4.数据汇总→5.调研结果应用 1.制定规划、规划分解→2.选取信息点→3.汇总初审、审核、审批→4.系统维护→5.采集实施→6.数据跟踪校验→7.分析应用→8.资料归档 对应制度性文件 相关法律 法规 02 03 04 1.品牌规划与布局、制定品牌培育方案、审批→2.下发培《潍坊市烟草专卖局（公司）品牌管 〔2015〕7号 育方案并组织实施→3.目标分解并下发→4.落实目标→5.理办法》实施效果评估→6.向工业企业反馈 1.客户分类及信息维护→2.服务设计及改进→3.营销人员培训→4.服务实施（零售客户服务、工业客户服务）→5.客户满意度调查 《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟零售客户培训管理办法》（潍烟市场〔2016〕6号） 05 1.收集需求→2.制定方案→3.组织实施→4.资料归档

06 卷烟需求预测及目标确定管理-卷烟需求预测及目标确定工作流程 卷烟货源投放管07 理-投放管理工作流程 备注：1.黑色下划线标注的节点是指本级岗位涉及的节点。

《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟市（潍烟市场1.市场需求预测、市场需求预测初审、市场需求预测审核、场需求预测管理办法》〔2015〕1号）；潍坊市烟草专卖局（公市场需求预测汇总→2.销售预测、审批→3.销售目标确定、司）卷烟销售目标管理办法》（潍烟分解和控制，目标接收、分解和控制，目标接收并执行→卷销〔2014〕3号）；《潍坊市烟草专4.分析评价 卖局（公司）货源组织规范管理办法》（潍烟卷销〔2015〕1号） 1.货源投放制定、审批→2.公示及下发、接受政《潍坊市烟草专卖局（公司）货源供 应管理办法》（潍烟卷销〔2016〕2策并安排落实、宣传→3.维护→4.分析评价 号） 6

四、相关程序

市场调研工作流程图

市场调研工作流程图市公司卷烟营销中心市场部基层单位营销科1.确定调研主题3.1调研实施2.制定实施方案或通知3.2信息采集信息采集工作流程3.1调研实施4.数据汇总5.调研结果应用

市场调研工作流程

序号 1 节点名称 确定调研主题及目标 责任岗位 市场部经理 工作要求 1.1市场部经理根据市场、经营变化或行业上级通知要求，确定调研主题。 技术要求 相关记录 2 制定调研方案 市场分析员 3.1调研实施 3（K） 市场部全体人员、县级单位全体营销人员 2.1市场分析员根据市场部经理市场调研意见，制定《市场调查实施方案》 或撰写《关于开展***市场调研的通知》，明确调研时间、范围、对象和要求，经市场部经理审核后，通过OA系统或其它方式下发。 2.2根据调研对象，选取目标样本。 2.3如采取问卷调研方式，市场管理员根据调研内容设计调查问卷。 3.1.1市场部经理根据调研方案或通知要求，组织市局（公司）相关人员实 施调研。 3.1.2涉及县级单位人员参与的调研，县级单位副经理根据调研方案或通知要求，向本单位调查人员做出部署要求。 3.1.3县级单位营销科长根据副经理部署要求，组织市场经理、客户经理实施具体调查。 3.1.4县级单位信息员在调研结束后汇总调研结果，撰写调研报告，并保存原始资料。 3.1.5县级单位营销科长对调研报告及结果初审，并报副经理审核后，报送市场部市场分析员。 3.2.1执行《卷烟市场信息采集管理工作流程》，见图A.2和表A.2。 4.1市场分析员对各基层单位报送的调查信息进行汇总。 4.2市场分析员根据调研数据，对市场做出评价，并提出意见建议，执行卷烟市场状态评价与管理规范，详见《卷烟市场状态评价与管理要求》。 4.3市场分析员根据汇总后的调研结果，撰写调研报告。 4.4市场部经理对市场调研报告进行审核。 5.1按照市场调研方案要求，如需将市场调研结果共享，市场分析员将市场调研报告发送至有关部门（单位）实现信息共享，如需报国家局或省局（公8

3.2信息采集 综合管理员，市场经理、客户经理 4 数据汇总 市场部经理、市场分析员、 5 调研结果应用

序号 节点名称 责任岗位 工作要求 司），市场分析员要按照相关要求及时上报相关材料。 5.2如市场调研结果需对现有营销进行修订，市场分析员要及时将信息通知制定人，进行修改后下发执行。如需根据调研结果进行相关工作的落实跟踪，各相关部门要按照市场调研报告要求做好跟踪记录。 技术要求 相关记录 相关方 及需求和期望 K关键节点名称 关键节点绩效指标名称 相关文件 在第5节点，应充分考虑省局（公司）、工业企业对调研结果符合实际的需求和期望。 3.调研实施、信息采集 数据质量合格率。 风险类别 风险描述 3.2节点，质量-低 客户经理采集信息数据不真实、不准确 流程风险 市场调研过程中存在乘坐车辆因驾驶员违章行车等发生交通事故，易造成人身伤害的风险。

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3.1节点，安全-中 控制措施 市县两级信息采集管理员每日对采集数据进行跟踪校验，发现问题，及时反馈整改；严格落实“一包六查”工作制度，采取不定期现场督查与定期考核相结合的形式进行检查，结果纳入绩效考核。 1.对驾驶员加强教育培训，使其严格执行交通法律法规；进行风险告知谨慎防范风险。2.乘车时注意上下车开门时的往来车辆安全。

市场信息采集工作流程图

市场信息采集工作流程图市公司卷烟营销中心市场部县级单位领导县级单位营销科服务站1.11.1制定规划制定规划1.21.2规划分解规划分解否2.2.选取信息点选取信息点否否3.33.3审批审批是3.23.2审核审核是3.1.3.1.汇总初审汇总初审是4.4.系统维护系统维护5.5.采集实施采集实施6.26.2数据跟踪校验数据跟踪校验绩效考核工作绩效考核工作流程流程6.16.1数据跟踪校验数据跟踪校验7.27.2分析应用分析应用7.17.1分析应用分析应用卷烟卷烟需求需求预测预测工作工作流程流程投放投放制定制定工作工作流程流程8.28.2资料归档资料归档8.18.1资料归档资料归档

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市场信息采集工作流程 序号 节点名称 责任岗位 工作要求及标准 技术要求 选择的信息点，要覆盖各个地理位置（城区、镇区、农村）、全部客户业态、全部经营规模。其中，城区：镇区：农村的参考比例为5：3：2（奎文除外）；食杂店和便利店：烟酒店：商场、超市、娱乐场所和其他业态的参考比例为7：2：1；大、中、小户的参考比例为2：6：2。在信息点选取过程中，应通过数据测算进行事前控制和事后检验。 相关记录 制定规划 1（K） 卷烟营销中心市场部信息采集管理员 1.1制定信息点设置规划和选取标准，确定样本户比例，并分解到县级单位。 规划分解 选取信息点 汇总初审 3 审核 审批 县级单位营销科副科长 客户经理 县级单位营销科科长、副科长 县级单位领导 卷烟营销中心市场部经理、信息采集管理员 县级单位营销科副科长 1.2县级单位营销科副科长根据卷烟营销中心市场部下达的设置规划，分解到各服务站。 2.1按照分解数量和标准要求，开展信息采集点选取工作。 3.1县级单位副科长对客户经理选取信息点进行汇总，由营销科科长对照选点标准进行初审。 3.2县级单位领导对初审结果进行审核。 3.3对县级单位上报的信息点进行审批。 4.1县级单位营销科副科长将确定的信息点维护到山东烟草现代终端统一平台。 2（K） 4 系统维护 11

5 采集实施 客户经理 5.1对自动信息点，督促客户及时订单入库，实时扫码销售上传数据。扫码销售价格要与实际销售价格相符，并做到逢销必扫。 5.2对人工信息点，按照拜访计划，入户采集单品牌规格当前库存、断货天数、零（条）包价格、批量价格，录入山东烟草现代终端统一平台。 5.3信息采集时，将相关信息填写《信息采集簿》。 6.1市场部信息采集管理员、县级单位营销科副科长每日对采集数据进行跟踪校验，掌握工作进市场部信息采集度，查找问题不足，并进行调度、督促整改。 管理员、县级单位6.2每周期结束，市场部信息采集管理员、县级数据跟踪6 分管经理、营销科单位营销科副科长统计本单位数据质量合格情信息采集数据质量合格率达到95%以上。 校验 副科长、服务站站况，在本单位范围内通报《信息采集数据质量合长、市场经理 格率情况表》。 6.3实行县级单位领导、营销科、管理服务站三级督查，确保信息采集真实性、及时性。 7.1每周期结束，市场部信息采集管理员、县级单位营销科副科长分析上周期信息采集情况，形市场信息分析采用月度分析模式。分析的主要指成《周市场信息分析表》。 标包括价格指标、库存指标、零售客户经营指标7.2每月5日前，县级单位营销科副科长分析上和卷烟品牌（规格）市场动态指标等。其中，价月信息采集情况，形成月度卷烟市场信息分析报格指标主要包括零售价格指数、包（条）零售价市场部信息采集告，经单位负责人审核后，上报市局（公司）。 吻合率；库存指标主要包括社会存销比、社会销7（K） 分析应用 管理员、县级单位7.3每月10日前，市局（公司）信息采集管理量和当前社会库存；零售客户经营指标主要包括营销科副科长 员分析上月信息采集情况，形成月度卷烟市场信客户毛利率、断货率、动销率等；卷烟品牌（规息分析报告，经单位负责人审核后，上报省局（公格）市场动态指标主要包括单品牌（规格）上柜司）。 率、重需率、动销率、客户断货率和客户断货天7.4 卷烟市场信息分析报告主要为卷烟需求预数等。 测、投放制定等工作提供依据。 市县两级信息采8.1年底市县两级信息采集管理员将相关资料8 资料归档 集管理员 整理归档。 相关方及需求和期望 在节点5、7，应充分考虑工业企业对市场信息采集内容及质量的需求和期望。 K关键节点名称 1.制定规划2.选取信息点7.分析应用 12

流程关键绩效指标名称 相关文件 数据质量合格率

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品牌培育工作流程图

品牌培育工作流程图市公司领导市公司卷烟营销中心市场部县级单位营销科服务站否1.2审批1.1制定品牌培育方案是2.1下发培育方案并组织实施3.目标分解并下发2.22.2卷烟促销工作卷烟促销工作流程流程((子流程）子流程）4.落实目标绩效考核工作流程5.实施效果评估6.向工业企业反馈14

品牌培育工作流程

序号 节点名称 工作要求 1.1每年或一定时期（半年），市局（公司）卷烟营销中心负责组织专题调研（包括品牌和消费者），广泛征求意见（详见市场调研分类实施标准），全面回顾过去几年本地卷烟市场分管领导、的发展情况，以尊重市场和培育品牌为原则，重点分析预测本地市场在卷烟销量、品牌布营销中心相局（在销规格数量确定）、销售结构上的发展前景； 关人员 1.2按照消费者的消费需求和消费习惯对品牌进行划分、分析和管理，通过实施品类管理为基础的商品策略，有效整合商品资源，建立完善的产品线组合，来达到消费者的满意； 1.3按照行业总体目标和品牌发展战略，对品牌培育提出整体目标和分年度实现规划； 1.4每年年初（3月份前），卷烟营销中心品牌管理员根据品牌规划与布局、年度（半年）营销中心部月度需求预测及周期内销售目标，与工业企业协同制定新上市品牌及重点骨干品牌培育规门负责人、 划（方案），围绕培育品牌的各项营销目标，分解制订营销策略和工作措施。规划（方案）品牌管理员 要做到分析充分，目标明确，任务具体，措施得当，保障有力，具有可操作性。提交部门负责人审核。 市公司分1.5卷烟营销中心品牌管理员将《品牌培育规划（方案）》经部门负责人审核通过的，上报管领导 分管领导审批并下发县级单位组织实施。 2.1卷烟营销中心品牌管理员将审批通过的品牌培育方案下发至县级单位，组织实施品牌营销中心品培育工作，并定期对品牌培育情况进行通报，督导各单位工作落实情况； 牌管理员 2.2 市场部根据品牌培育方案及品牌发展规划制定每月度品牌培育目标； 2.3根据方案要求，对经批复的促销品牌，在全市范围内开展卷烟促销工作（子流程详见《卷烟促销工作流程》）。 3.1县级单位根据市公司方案要求，做好目标任务的分解下达，并制定相应的营销措施，县级单位营组织市场经理、客户经理做好品牌培育与宣传工作； 销科科长、3.2 县级单位信息员根据市局月度培育目标，对品牌进行分析、分解、落实到线路、责任信息员 到人，明确目标。 县级单位全4.1县级单位营销人员按照本单位分解品牌培育目标，对自身市场、品牌及客户进行分析，体营销人员 将目标分解到品牌、客户、日、周，做好培育销售跟进，确保目标实现。 5.1市县两级市场部品牌管理员（县级单位营销科）对年度、月度及阶段性的品牌培育效营销中心品果进行评估，并进行绩效考核，针对存在问题，提出改进建议，并对下步品牌营销目标及牌管理员 营销策略制定提供依据； 15

责任岗位 技术要求 相关记录 品牌规划与布局 1(K) 制定品牌培育方案 品牌培育规划（方案） 审批 下发培育方2 案并组织实施 3 目标分解并下发 落实目标 实施效果评估 4（K） 5

序号 节点名称 责任岗位 工作要求 5.2市场部品牌管理员每年对品牌培育实施效果进行评价分析，提出下步维护或培育品牌（规格）建议，结合市场实际，制定相应的营销策略及督导落实措施，并做好维护效果推广、总结及改进。 6.1营销中心品牌管理员定期将阶段性的品牌培育评估情况及品牌市场相关信息向工业企业反馈，为下步工商协同培育品牌提供数据信息支撑。 技术要求 相关记录 6 向工业企业反馈 营销中心品牌管理员 相关方及需求 和期望 K关键节点名称 关键节点绩效 指标名称 相关文件 流程风险 应充分考虑工业企业对品牌培育质量的需求和期望。 1.制定品牌培育规划（方案）4.落实目标 目标分解到位率 《潍坊市烟草专卖局（公司）品牌管理办法》（潍烟市场[2015]7号） 风险类别 风险描述 1.目标落实不到位； 4节点，质量-低 2.品牌培育目标达成率较低。 控制措施 1.每月进行督导考核，确保各层级落实到位； 2.实行周通报、月考核，以周保旬、以旬保月、以月保年。

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服务营销管理工作流程图

服务营销管理工作流程图市公司卷烟营销中心市场部县级单位1.客户分类及信息维护2.服务设计及改进3.营销人员培训4.1零售客户服务4.2.工业客户服务5.服务满意度调查

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服务营销管理工作流程

序号 1 工作要求 1.1客户服务管理员依据客户分类标准，对全部零售户进行分类，客户服客户分类及信息执行卷烟货源投放管理程序中零售客户分档规则标准； 务管理维护 1.2客户服务管理员将客户基础信息维护至系统，并根据客户经营员 变化，及时变更信息，执行变更客户基础信息维护工作流程。 2.1市场部依据行业上级要求和经营实际，制定客户分类服务实施方案； 市场部 2.2销售部依据客户分类制定营销，执行卷烟货源投放管理程服务设计及改进 销售部 序中货源投放方法及策略； 2.3市场部、销售部根据零售客户、工业公司满意度测评结果，改进服务措施和内容。 3.1综合管理员根据行业上级要求、全年工作重点及工作需要，制综合管营销人员培训 定年度、月度培训计划，组织营销人员开展培训，执行营销人员理员 培训SOP。 4.1.1客户经理按照要求拜访零售客户，执行客户拜访SOP； 4.1.2客户经理在拜访客户过程中指导客户进行终端维护，执行终端维护SOP； 4.1.3综合管理及县级单位科长负责组织开展零售户培训，执行零综合管售户培训SOP； 4.1零售理员、科4.1.4综合管理员负责帮扶基金申请资料审核及发放等有关工作，客户服务 长、市场执行基金帮扶流程； （K） 经理、客服务4.1.5市场经理负责所属服务站客户服务工作的组织实施和监督户经理 实施 落实； 4.1.6市场部负责每月对县级单位客户服务执行情况进行考核； 4.1.7综合管理员负责及时处理客户投诉咨询，执行内管科投诉咨询工作流程。 4.2工业客户服务 市场部 销售部 4.2.1销售部根据服务设计，开展工业客户服务，执行品牌培育、市场需求预测、货源组织衔接、营销策略制定、精准投放等流程。 节点名称 责任岗位 技术要求 相关记录 2 3 月度客户拜访到位率达到线路所有有效户的95%。 E访管理系统 4 18

序号 节点名称 5 客户满意度调查（K） 相关方 及需求和期望 K关键节点名称 关键节点绩 效指标名称 责任岗位 工作要求 技术要求 市公司市场分析管理5.1根据客户满意度调查要求，市场分析员每半年撰写满意度调查员、货源通知，组织开展零售户、消费者满意度调查，货源采购管理员负1.零售户样本选取按照有效户分1-14采购管责工业客户满意度调查，执行内管科满意度调查工作流程（待定）； 档、15-23档、24-30档三个档位段，理员、县5.2县级单位营销科、服务站根据客户满意度调查通知要求，选取各抽取3%进行确定为样本户。 级单位调查样本实施满意度调查，并将结果汇总上报市场部。 2.消费者样本抽取为随机抽取30名，营销科5.3市场分析员根据县级单位上报数据，撰写零售客户、消费者满其中集团消费客户不少于三分之一。 长、信息意度调查报告，货源采购管理员撰写工业公司满意度调查报告，3.客户满意度不低于98%。 员、市场并将结果报送市局（公司）内管科，并将结果报送内管科。 经理、客户经理 1.在4.1节点上，应充分考虑卷烟零售客户对服务内容和质量的需求和期望； 2.在4.2节点上，应充分考虑工业企业对服务内容和质量的需求和期望。 4.服务实施、5.客户满意度调查 1.客户拜访到位率、2.客户满意率 相关记录 相关文件 1．《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟零售客户培训管理办法》（潍烟市场〔2016〕6号）；2.《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟销量大户管理办法》（潍烟市场〔2016〕1号）；3. 《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟客户基础信息维护管理办法》（潍烟市场〔2014〕7号）；4.《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟集团消费市场开发管理办法》（潍烟市场（2012）4号）；5.《潍坊市烟草专卖局（公司）关于印发〈亲情帮扶基金管理办法〉的通知》（潍烟市场〔2012〕3号）。 流程风险 风险类别 4.1节点，质量-低 4.1节点，安全-中 风险描述 卷烟零售客户拜访到位率不高，造成满意度下降。 客户经理拜访客户时，驾驶车辆存在交通风险，出现人身伤害。 控制措施 通过E访系统和月度工作考核，监督基层单位客户服务情况。 加强营销人员交通安全教育。

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零售客户培训SOP

工作步骤 工作要求 1.1每年12月20日前，县级单位采取分类抽样调查方式，收集汇总卷烟零售客户培训需求并上报市局（公司）市场部。 1.2 每年12月底前，综合管理员汇总各单位需求信息，形成《潍坊市卷烟零售客户培训需求汇总表》。 2.1根据省局（公司）年度培训目标及零售客户培训需求，于次年2月10日前制定全市年度零售客户培训实施方案，编制财务预算，经市局（公司）分管领导审阅同意，上报办公会研究审批后印发； 2.2市场部综合管理员根据行业上级要求和工作实际需要，每月月初确定县级单位自主培训零售客户主题内容。 3.1市场部综合管理员、县级单位营销科长、市场经理根据培训实施方案及培训计划，准备培训资料； 3.2培训前一天通知零售客户培训事宜。包括培训时间、培训地点、培训内容等； 3.3组织实施培训，填写《卷烟零售客户培训签到表》、《培训评估表》、《零售客户培训记录表》。 4.1归档整理培训资料； 4.2县级单位信息员要每月5日前，将上月《基层单位零售户、营销人员培训统计表》报市场部综合管理员。 适用岗位：县级单位营销科长、市场经理 技术要求 相关记录 1.收集需求 2.制定方案 《培训签到表》、《培训评估表》、《零售客户培训记录表》 3.组织实施4.资料归档 《基层单位零售户、营销人员培训统计表》

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卷烟需求预测及目标确定工作流程 卷烟需求预测及目标确定工作流程图市公司领导市公司卷烟营销中心县级单位营销科市场经理客户经理1.4市场需求预测汇总1.3市场需求预测审核1.2市场需求预测初审1.1市场需求预测否2.2审批2.1销售预测是3.1 销售目标确定、分解和控制3.2 目标接收、分解和控制3.3 目标接收、分解和控制3.4 目标接收并执行货源组织工作流程品牌引入工作流程品牌培育工作流程投放管理工作流程4.1分析评价4.2分析评价 21

序号 节点名称 市场需求预测 市场需求预测初审 1(K) 市场需求预测审核 卷烟需求预测及目标确定工作流程（年度、半年度）

责任岗位 各单位客户经理 市场经理 工作要求 1.1每年度11月份、5月份，客户经理应通过“市场、品牌、客户”三个要点的分析，结合客户历史销售情况预测本线路年度、半年度卷烟品牌(规格)需求，汇总后提交市场经理初审。 1.2市场经理对片区客户经理提交的需求预测值进行初审，并提报营销科。 1.3各单位营销科信息员应结合当地经济指标，综合考虑“市场、品牌、客户”三个要点的分析，汇总上报预测数据生成《辖区市场年度、半年度度市场需求预测表》，交由营销科长审核修正，提交单位分管经理审批，确认后录入系统，并上报市公司营销中心市场部。 1.4市公司营销中心市场部品牌管理员汇总各单位《辖区市场年度、半年度市场需求预测表》，结合市场分析数据，综合考虑经济指标等市场信息，生成《全市年度、半年度市场需求预测表》，报部门分管经理审核后录入系统，并提交销售部销售管理员。 2.1.1销售管理员接收《全市年度、半年度市场需求预测表》。 2.1.2分管经理根据卷烟年度销售情况分析及省局目标，指导组织进行年度、半年度销售预测，销售管理员参照提报的市场需求预测数据，生成《全市年度、半年度卷烟销售预测表》，并撰写销售测算说明。 2.1.3分管经理应在5个工作日内，对《全市年度、半年度卷烟销售预测表》及销售测算说明进行修正调整。 2.1.4将调整后的《全市年度、半年度卷烟销售预测表》及销售测算说明报销售部负责人审核。 3.1分管经理应依据审批核准后的《全市年度、半年度卷烟销售预测表》数据，综合参考当期市场状态、历史销售数据及省局（公司）指导目标等因素，确定全年销售目标，销售管理员分解生成《全市年度、半年度销售目标明细表》并下发至各单位，同时将《全市年度、半年度卷烟销售预测表》及《全市年度、半年度销售目标明细表》数据留存后，传至采购管理员和市场部品牌管理员，作为全市月度目标分解、年度（半年度）货源组织、年度品牌引入和培育的参考依据。目标执行过程中，由市公司销售部及各单位营销科进行逐级调度、分析和控制。 3.2各单位营销科信息员接收目标后逐级进行传递，由营销科长组织进行目标分解后，下发至服务站。 3.3服务站市场经理接收目标、进行目标分解并下达至客户经理。 3.4客户经理接收目标并执行。 技术要求 相关记录 信息员、营销科长、分管经理 《县级单位年度、半年市场需求预测表》、《全市年度、半年市场需求预测表》 市场需求预测汇总 营销中心市场部品牌管理员、分管经理 2（K） 销售预测 营销中心销售部销售管理员、分管经理、销售部负责人 销售预测准确率达到90%以上。 《全市年度、半年度卷烟销售预测表》、销售测算说明 审批 市公司分管领导 2.2将审核后的《全市年度、半年度卷烟销售预测表》及销售测算说明报分管领导审批。 周期目标完成或销售份额达到在全省应有占比。 《全市年度、半年度卷烟销售预测表》、《全市年度、半年度销售目标明细表》、《全市年度、半年度销售目标进度表》；《各单位年度、半年度销售目标分解明细表》、《各单位年度、半年度销售目标进度表》 销售目标确定、分解和控制 3（K） 目标接收、分解和控制 目标接收、分解和控制 目标接收并执行 营销中心销售部分管经理、销售管理员 各单位营销科信息员、营销科长 市场经理 客户经理 22

营销中心销售部负责人、分管经理、销售管理员、数据统计员、销售分析管理员 各单位分管经理、营销科长、信息员、市场经理 4.1全年或半年度结束后，卷烟营销中心销售部负责人牵头，分管经理、销售管理员、销售分析管理员共同参与，对年度或半年度卷烟销售目标达成情况、销售数据进行整理与分析，形成《全市年度、半年度销售预测分析表》及周期销售分析，并将分析结果传递给相关领导和相关岗位。 4.2全年或半年度结束后，各单位分管经理牵头，营销科科长，营销科信息员、市场经理共同参与，对卷烟需求预测情况、销售目标达成情况、销售数据进行整理和分析，形成《辖区年度、半年度市场需求预测及目标达成分析表》及销售分析，并将分析结果传递给单位领导和相关岗位。同时形成销售分析，作为评价当期销售运行质量的主要依据。 《全市年度、半年度销售预测分析表》、《辖区年度、半年度市场需求预测及目标达成分析表》、销售分析 分析评价 4 分析评价 相关方 及需求和期望 K关键节点名称 关键节点绩效指标名称 相关文件 1.应充分考虑县级单位对信息沟通的需求和期望。 2.在第3节点，应充分考虑省局（公司）对目标按时完成、县级单位对目标分解的需求和期望。 1.1市场需求预测 2.1销售预测、审核 3.1 销售目标确定、分解和控制 1. 销售目标达成率 1.《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟市场需求预测管理办法》（潍烟市场〔2015〕1号） 2.《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟销售目标管理办法》（潍烟卷销〔2014〕3号） 3.《潍坊市烟草专卖局（公司）货源组织规范管理办法》（潍烟卷销〔2015〕1号） 风险类别 2节点，质量-低 风险描述 预测准确率不高 未达到既定目标 指导目标分配不合理 可能存在违反规范经营要求的风险 控制措施 采用更加科学客观的预测方式，提升预测精度，加强市场分析结果的运用，确保预测与销售协调统一。 加强过程管控和目标调度，确保目标进度与时间进度同步。 优化指导目标分配方法，下放周期目标分解权限，充分发挥各单位的自主机能。 明确规范原则，加强部门协同，充分发挥市县两级的监督监管职能，从源头杜绝不规范行为的产生。 流程风险 3节点，质量-低 3节点，质量-低 3节点，质量-中

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卷烟需求预测及目标确定工作流程（月度）

序号 节点名称 市场需求预测 市场需求预测初审 1(K) 市场需求预测审核 市场需求预测汇总 责任岗位 各单位客户经理 市场经理 工作要求 1.1每月5号前，客户经理应通过“市场、品牌、客户”三个要点的分析，结合客户历史销售情况（前三月平均销量），与每名零售客户商定并采集次月品牌、规格需求情况，预测本线路月度卷烟品牌(规格)需求，汇总后提交市场经理初审。 1.2每月6号前，市场经理对片区客户经理提交的需求预测值进行初审，并提报营销科。 技术要求 相关记录 1.3每月7号前，各单位营销科信息员应综合考虑“市场、品牌、客户”三个要点的分析，汇总上报信息员、营销科预测数据生成《辖区月度市场需求预测表》，交由营销科长审核修正，提交单位分管经理审批，确认长、分管经理 后录入系统，并上报市公司营销中心市场部。 营销中心市场部品牌管理员、分管经理 营销中心销售部销售管理员、分管经理、销售部负责人 市公司分管领导 1.4市公司营销中心市场部品牌管理员汇总各单位《辖区市场月度市场需求预测表》，结合市场分析数据，综合考虑经济指标经济指标、库存、价格、消费变化等市场数据，生成《全市月度市场需求预测表》报分管经理审核后录入系统，并提交销售部销售管理员。 《县级单位月度市场需求预测表》、《全市月度市场需求预测表》 销售预测 2（K） 2.1.1每月10号，销售管理员接收《全市月度市场需求预测表》。 2.1.2分管经理根据全年销售趋势及省局月度销售目标意见，指导组织进行月度需求预测，销售管理员应在2个工作日内参照全市月度市场需求预测数据，依据全市重点关注品牌需求满足率分析数据，进行月度卷烟销售预测，生成《全市月度卷烟销售预测表》，并撰写销售测算说明。预测表包含工业销售预测准确率达到90%以上。 公司、价类、价位段、品牌、规格等多个维度。 2.1.3分管经理对《全市月度卷烟销售预测表》和销售测算说明进行修正。 2.1.4将《全市月度卷烟销售预测表》及销售测算说明报销售部负责人审核。 2.2将审核后的《全市月度卷烟销售预测表》及销售测算说明报分管领导审批。 《全市月度卷烟销售预测表》、销售测算说明 审批 销售目标确定、分解和控制 3（K） 营销中心销售部分管经理、销售管理员 3.1分管经理依据审批核准后的全市月度卷烟销售预测数据，综合考虑年度目标走势、当期市场状态、周期目标完成或销售份额达到历史销售数据及省局（公司）指导目标等因素，确定月度销售目标，销售管理员分解生成《全市月度在全省应有占比。 销售目标明细表》，并下发至各单位。每月14号前，销售管理员将《全市月度卷烟销售预测表》转发至采购管理员，作为月度货源需求测算的依据。每月26号前，销售管理员将《全市月度卷烟销售预测表》、《全市月度销售目标明细表》传递给电访中心主任和品牌管理员，作为货源投放制定和月度品牌培育目标确定的依据。目标执行过程中，由市公司销售部及各单位营销科进行逐级调度、分析和控制。 3.2各单位营销科信息员接收目标后逐级进行传递，由营销科长组织进行目标分解后，下发至服务站。 3.3服务站市场经理接收目标、进行目标分解并下达至客户经理。 24

各单位营销科目标接收、信息员、营销科分解和控制 长 目标接收、市场经理

《全市月度销售预测表》、《全市月度销售目标明细表》、《全市月度销售目标进度表》；《各单位月度销售目标分解明细表》、《各单位

分解和控制 目标接收并执行 月度销售目标进度表》 4.1次月5个工作日前，卷烟营销中心销售部负责人牵头，分管经理、销售管理员、销售分析管理员共同参与，对月度卷烟销售目标达成情况、销售数据进行整理与分析，形成《全市月度销售预测分析表》及销售分析，并将分析结果传递给相关领导和相关岗位。 《全市月度销售预测分析表》、《辖区月度市场需求预测及目标达成分析表》、销售分析 客户经理 营销中心销售部负责人、分管经理、销售管理员、数据统计员、销售分析管理员 各单位分管经理、营销科长、信息员、市场经理 3.4客户经理接收目标并执行。 分析评价 4 分析评价 4.2次月5个工作日前，各单位分管经理牵头，营销科科长，营销科信息员、市场经理共同参与，对月度卷烟需求预测情况、销售目标达成情况、销售数据进行整理和分析，形成《辖区月度市场需求预测及目标达成分析表》及销售分析，并将分析结果传递给单位领导和相关岗位。 相关方 及需求和期望 K关键节点名称 关键节点绩效指标名称 1.应充分考虑县级单位对信息沟通的需求和期望。 2.在第3节点，应充分考虑省局（公司）对目标按时完成、县级单位对目标分解的需求和期望。 1.1市场需求预测 2.1销售预测、审核 3.1 销售目标确定、分解和控制 1. 销售目标达成率 1.《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟市场需求预测管理办法》（潍烟市场〔2015〕1号） 2.《潍坊市烟草专卖局（公司）卷烟销售目标管理办法》（潍烟卷销〔2014〕3号） 3.《潍坊市烟草专卖局（公司）货源组织规范管理办法》（潍烟卷销〔2015〕1号） 相关文件 风险类别 2节点，质量-低 预测准确率不高 未达到既定目标 目标分配不合理 风险描述 控制措施 采用更加科学客观的预测方式，提升预测精度，加强市场分析结果的运用，确保预测与销售协调统一。 加强过程管控和目标调度，确保目标进度与时间进度同步。 优化指导目标分配方法，下放周期目标分解权限，充分发挥各单位的自主机能。 明确规范原则，加强部门协同，充分发挥市县两级的监督监管职能，从源头杜绝不规范行为的产生。 流程风险 3节点，质量-低 3节点，质量-低 3节点，质量-中 可能存在违反规范经营要求的风险 25

投放管理工作流程图 投放管理工作流程图市公司领导市公司卷烟营销中心销售部县级单位营销科服务站否1.2审批1.1货源投放制定卷烟货源投放监管工作流程是2.1 公示及下发2.2 接收并安排落实2.3 宣传3.维护4.分析评价

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投放管理工作流程 节点 节点名称 责任岗位 工作要求 1.1.1电访中心主任于每月26号前接收《全市月度卷烟销售预测表》、《全市月度货源采购计划》、市场信息采集分析报告和建议，组织团队长（订单采集管理员）整理上月度投放分析评价。 1.1.2电访中心团队长（订单采集管理员）依据月末业务系统生成的全市零售客户分档情况，生成《全市月度客户分档明细表》，1个工作日内负责组织测评结果的内、外部公示，同时于5个工作日内报内管部门。 1.1.3按照省局（公司）货源属性划分标准，生成《全市货源属性明细》，确定最终各品牌（规格）的货源投放属性，并负责组织内、外部公示，同时于5个工作日内报内管部门。 1.1.4根据相关数据分析，电访中心主任组织团队长（订单采集管理员）等相关人员研究制定全市月度货源投放。 1.1.5将全市月度货源投放提报销售部负责人审核。 技术要求 相关记录 营销中心销售部电访中心团队长（订货源投放单采集管制定 理员）、电1(K) 访中心主任、销售部负责人 货源供应的基本原则：遵循总量控制、稍紧平衡原则；卷烟销售100%入网、100%落地、100%落户原则；市场需求基本满足、零售客户有所选择原则；与卷烟零售客户平等互利原则；卷烟货源供应公平、公正、公开原则。 货源投放方法和策略：参照规范性文件补充资料1.4货源投放方法及策略。 货源投放过程中的营销原则：投放策略一个周期制定一次并保持周期内稳定。投放策略要及时在专卖、内管部门备案接受监管，并定期向零售客户公示。 监管要求：参照内管货源投放监管工作程序。参照规范性文件补充资料，4.1投放过程监管要求。 《全市月度客户分档明细表》、《全市货源属性明细》、《全市月度卷烟销售预测表》、《全市月度货源采购计划》、市场信息采集分析报告 审批 市公司分管领导 营销中心销售部电访中心主任、团队长（订单采集管理员） 各单位营销科科长 1.2将销售部负责人审核后的全市月度货源投放报分管领导审批。 公示及下发 2.1次月前2个工作日内，电访中心主任组织团队长（订订单采集管理员）对审批确定的全市月度货源投放进行公示。并将审批确定的全市月度货源投放，于1个工作日报内管、专卖部门备案，同时传递至卷烟营销中心相关岗位及责任人，并下发至各单位。 信息公开要求：参照规范性文件补充资料1.5信息公开要求。 全市月度货源投放 2 接收并安排落实 2.2各单位营销科长接收全市月度货源投放，分别传递至分管经理、和服务站市场经理等各相关岗位,安排宣传和落实。 2.3服务站市场经理接收营销后，组织客户经理进行宣传和落实。 服务站市宣传 场经理、客户经理 27

营销中心销售部电访中心团维护 队长（订单采集管理员） 3 3.1执行前1天，电访中心团队长（订单采集管理员）通过业务系统，将各品牌（规格）的投放量按照最终确定的货源投放进行系统维护，为订单采集做好准备。 维护准确率100% 营销中心销售部电访中心主4(K) 分析评价 任、团队长（订单采集管理员） 相关方 及需求和期望 K关键节点名称 4.1销售部电访中心主任组织团队长（订单采集管理员）依据订单采集过程中生成的《全市订单分析情况表》等相关数据，根据精准营销平台的市场评价内容，对月度货源投放效果进行评价。 《全市订单分析情况表》 1.在1、2节点，应充分考虑县级单位、各相关部门对货源传递、信息沟通顺畅的需求和期望。 2.在2节点，应充分考虑零售客户对卷烟需求得到满足的需求和期望。 3.应充分考虑系统内相关单位(部门)对信息沟通及时、顺畅的需求和期望。 1.1 货源投放制定 4. 分析评价 相关文件 1.《潍坊市烟草专卖局（公司）货源供应管理办法》（潍烟卷销〔2016〕2号） 风险类别 1节点，法律-中 风险描述 捆绑销售法律风险，没有正当理由搭售商品，或者在交易时附加其他不合理的交易条件 货源投放公平公正法律风险，没有正当理由，对条件相同的零售客户在交易条件上实行差别待遇 宣传不及时，造成零售客户信息获取有误、影响卷烟正常订购。 系统维护出现错误，影响卷烟正常销售。 控制措施 1.规范货源投放，确定科学、合理的货源分配权重系数，按照零售户的市场类型、经营业态、经营规模来分配货源，既要检查零售客户之间，还要看县级营销部之间和市、县之间的货源分配情况；并会同专卖、内管人员参与周货源策略的制定与监督； 2.货源制定完成之后及时公开公示，规避货源投放的不规范行为； 严格按照相关文件执行零售客户分档工作，将全市所有零售客户纳入档级管理，按照相应档级统一安排货源投放。 流程风险 1节点，法律-中 2节点，质量-低 3节点，质量-低 在规定时限内，公示营销，并对宣传情况进行抽查。 加强检查管理，提高系统维护准确度。

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五、样表（模板）清单

序号 1 2 3 4 5 6 名称 备注 《培训签到表》 《培训评估表》 《零售客户培训记录表》 《基层单位零售户培训统计表》 年度、半年&月度市场需求预测表 全市年度&月度销售预测分析表 潍烟市场〔2016〕6号 潍烟市场〔2016〕6号 潍烟市场〔2016〕6号 潍烟市场〔2016〕6号 卷烟需求预测及目标确定工作流程节点1附表 卷烟需求预测及目标确定工作流程节点3附表

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卷烟需求预测及目标确定工作流程节点1附表

XX年度（月度）市场需求预测表制表部门：市场部 项目牌号省内烟比例鲁产烟单箱值单箱值总合计省内合计省外合计一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟无价类一类烟比例二类烟比例三类烟比例四类烟比例五类烟比例无价类比例超高端细支烟450-700（含）300（含）-450190（含）-280140（含）-160100（含）-12065（含）-80元*********日均销量预测销售市场需求调拨价批发限价零售价(*个工作额（万预测数量日）元）类别……

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卷烟需求预测及目标确定工作流程节点3附表

全市年度&月度销售预测分析表

项目牌号省内烟比例鲁产烟单箱值单箱值总合计省内合计省外合计一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟无价类一类烟比例二类烟比例三类烟比例四类烟比例五类烟比例无价类比例超高端细支烟450-700（含）300（含）-450190（含）-280140（含）-160100（含）-12065（含）-80元*********市场需求销量预测实际完成预测数量类别调拨价批发限价零售价对比预测率%……数据分析：……存在问题：……整改措施：……

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