玫琳凯的个性营销策略
一 玫琳凯简介
二 个性营销策略
玫琳凯公司由玫琳凯·艾施女士创办在1963年，总部设在美国德克萨斯州达拉斯市，是一家业务遍布五大洲30多个国家和地区、在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问的大型化妆品企业集团，也是世界上最大的护肤品和彩妆品直销企业之一。
2005年底，《财富》（中文版）“卓越雇主——中国最适宜工作的10家公司”第二次评选结果揭晓，玫琳凯（中国）再度上榜。而在美国，这个以粉红色为LOGO主色调的化妆品直销企业从1984年起已经3次被《财富》杂志列为“全美100家最值得员工工作的公司”, 也是唯一一家上榜的化妆品公司，它还是美国最适宜妇女工作的十家公司之一。另外，国际妇女论坛也表扬玫琳凯公司对女性地位的平等及提升有特殊的贡献。
玫琳凯能获得这些殊荣，与它全心进行内部营销、为公司员工（99％是女性）的成功提供良好工作氛围的经营方式密不可分。从创建伊始，玫琳凯就把自己的目标确定为为广大女性提供收入、事业发展机会及个人抱负等方面的个人发展机会，帮助她们了解自身价值并实现梦想。“我的兴趣在于将玫琳凯公司办成一个其他地方所没有的专门向妇女提供发展事业机会的公司。”其创始人玫琳凯·艾施如是说。而在为员工圆梦的同时，玫琳凯也放飞了自己的“粉红色梦想”。
玫琳凯的个性营销策略：
从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。 1、目标营销策略
目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的消费心理。女性的消费心理方面与男性不同，因此其购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。像玫琳凯公司，目标定位是社会中高档消费者，其根据中高档消费者的需求，把产品定位在成功、有魅力的白领人士，使人认为使用玫琳凯的产品便是身份的象征，促进了很多的人一直是玫琳凯的忠实客户。 2、直销经营策略
直销在国内是一种新的销售方式，在直销网络中，消费者同时又是销售者，因此被称为大众营销、全员营销。安利公司经过多年的开拓和发展，已成为世界上规模最大的直销机构，拥有65万名专业美容顾问，业务遍及全球36个国家和地区，并成为全美脸部护肤品及彩妆品销量第一的品牌。今天玫琳凯已成功地打进了中国市场，其独特的面对面的美容指导课堂直销方式及市场营销策略，必然给中国营销模式带来新鲜气息，给本土化妆品企业带来新的启示。 3、服务营销策略
化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。同时，化妆品更看种质量、效果与保质期，因此售中售后服务很重要。消费者不仅要买到一流的产品，还要买到一流的服务。产品附加值更加关键，销售化妆品，不仅仅是销售一种有形的产品，更是一种无形的服务，一种产品的附加值。玫琳凯做到了为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为，还注重“服务的专业性”，在宣传上，将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识，根据消费者的需求作沟通，引导她们认识了解护肤的重要性，并鼓动消费者培养护肤习惯，科学地护肤。其目的就是增加商品的使用价值。 4、体验营销策略
目前，一种新的消费需求——体验需求，正在引起越来越多企业的关注，而那些抢先实施体验营销的企业，则在市场竞争中占足了先机，体验营销时代已悄然来临。玫琳凯充分认识到体验营销的商机，先是电话预约，当场在护肤课或美容课让顾客试用产品，获得顾客认可，而且获得顾客间的互相认可后，适时介绍各种产品的性能，达到趁热打铁，成功销售的目的。
5、网络营销策略
网络营销是直复营销的高级形态，是互联网时代企业融入知识经济的管理工具和思维方法，传统企业只有充分利用网络营销，才能免遭时代淘汰。玫琳凯也开始开展网络营销主要是通过建立企业（品牌）网站，营销策略必须从传统的以产品为中心转变成以消费者为中心，积极拓展网络业务。
另外，其营销策略中还有众多我们可以学习的地方，像绿色营销（包装物采用可回收材料），国内企业需要从各个方面入手，如市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务，开创日用化妆品的营销新局面
评价：
首先，用这个案例是因为自己曾经用过他们的产品，对其销售的模式有一定的了解，相信这也是直销中较成功的案例。
玫琳凯能够在中国化妆品市场取得一定的销售地位，在我看来，其优势有以下几点：
第一，品牌定位清晰，服务并帮助广大25-38岁女性展现时尚、美丽、健康、自信的生活。
第二，有着较优秀的销售模式。每一位顾客都有自己的美容顾问，做到了为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导等营销行为，实行一对一的专业销售。这样的销售模式使顾客意识到自己真正需要的是什么，使顾客的满意程度提高，并且更加认可玫琳凯。这是其他化妆品销售中没有的优势。
第三，玫琳凯的销售模式是美容顾问直接向客户销售，并不在商店或者柜台进行买卖。这种直销不仅可以减少中间环节,而且有利于节省流通费用和宣传费用。降低成本, 减少假冒伪劣产品的可能性,提高产品质量。
因此玫琳凯的一些营销方式及其理念还是值得我们本土一些化妆品公司学习的。