代理商企业健康高速发展的核心要素

作者：孙乃树

来源：《现代家电》 2014年第1期

石家庄南华管理中心 孙乃树

在第三届中国家电营销年会上，特设代理商行业突出贡献奖，意在表彰在家电代理行业做出突出贡献的代理商，肯定他们为家电代理行业所作的贡献。做为获奖者，石家庄南华管理中心总经理孙乃树在颁奖仪式上做了即兴演讲，介绍了成就家电代理企业高速健康发展的核心要素。

2 0 0 1 年成为A . O . 史密斯的代理商至今， 十二年间， 公司规模由1 0 0 0多万元发展到现在近1 0亿元， 拥有六家法人机构的企业集团， 市场涵盖河北、山东胶东区域、山西省及内蒙古自治区。回顾1 2 年走过的路， 我认为南华公司最大的收获不是金钱，而是我们培养了一批敬业爱岗、勤奋工作、会干事、能干事的员工， 这批人是南华公司最宝贵的财富， 也是南华公司最核心的竞争力。

做了1 2 年的代理商， 不能说自己成功， 但有不少的体会， 总结起来主要有以下几点：

第一靠的是品牌。南华公司在1 2 年中的健康快速增长的背后有A . O . 史密斯做坚强的后盾，他们生产高品质的产品， 强大的产品研发能力， 有优秀的企业文化， 与优秀品牌的合作成就了今天的南华。

第二是南华公司的体系化建设。南华公司发展至今， 拥有自己的财务体系、审计体系、内务体系。南华公司的自营业务部门有4 2 个， 如果没有体系化建设，企业不可能高速成长。

第三是南华公司的制度和流程化建设。国有国法， 家有家规， 企业也要有企业的制度， 1 2年来， 南华在流程和制度的建设上不遗余力， 每年都根据市场的变化修订，使南华公司1 0 0 0多名员工有章可循，有法可依。

第四是南华的财务分配方式。代理商办公司最核心的是要赢利， 但赢利之后怎么分配是关系？ 至少在南华公司的管理层是这样一种心态： 财聚人散， 人聚财散， 广厦千间独眠七尺， 腰缠万贯唯取三餐。只要我们有这样的心态， 那么在财富的分配上我们就会有一个很好方案， 而且我们的分配方案体每年都在修订。

所以， 南华公司的财务分配成就了南华今天健康高速增长。

第五是南华作为一个流通企业， 我们对核心业务的掌控能力成就了自己的企业。目前南华有6 0 0多家终端卖场，3 0 0多家自建专卖店， 自建业务占总业务份额的将近6 0 % ， 所以对渠道的掌握成就了今天的我们。

第六是我们的创新精神。我认为创新并不是一个很高深的东西， 我告诉我们的员工， 创新等于模仿加改良。我们不怕自己不懂， 自己不会， 中国家电行业中有很多做的好的精英， 我们每年都有游学计划， 我们去市场中学习他们成功的经验， 他们成功的经验我们拿来模仿， 再根据我们的实际情况进行改良， 对我们南华就是创新。

第七是南华对品牌的高度忠诚和专注成就了我们。在这个物欲横流的社会， 大凡能想到的行业， 都有一群精英在做， 南华做什么事情都要把事情做专做精，1 2年来一直专注A . O .史密斯一个品牌， 与品牌形成高度融合， 所以这种专注和忠诚成就了我们。

第八是企业的文化和核心价值观建设。我们的核心价值观是股东满意、工厂满意、客户满意、员工满意、社会满意， 我们制定一切东西都要用这五个满意来评价我们的言行是否正确， 做得事情是否正确， 南华最核心的理念就是五个满意， 正是这个核心的价值观和企业文化建设支撑了我们的健康高速发展。

第九是南华正确的营销战略。不管是一个人或是企业， 可以犯暂时的错误， 但不能犯战略性的错误， 如果是犯了战略性的错误， 那么企业就会走上弯路。所以南华一直对营销战略坚定不移的执行， 我们精耕细作市场，自建渠道， 要最大最好的展示形象， 我们要严格管理价格， 要卖大升位高附加值的产品， 一切都是公司坚持不懈的战略， 成就了今天的南华。